Ako predať viac áut?
Keď sa budete správať podľa určitých štandardov a budete sa správať k zákazníkom správnym spôsobom, môžete predať viac automobilov a získať vyššie provízie.
Predaj automobilov nie je vašou štandardnou úlohou maloobchodného predaja. Stať sa dobrým predajcom automobilov vyžaduje veľa praxe, trpezlivosti a odhodlania. Bez ohľadu na to, či ste v predaji automobilov nový alebo sa ním zaoberáte už roky, je dôležité vedieť, ako prelomiť ľady a zaujať potenciálnych kupujúcich. Potom, čo urobíte dobrý prvý dojem, pomôžte zákazníkom nájsť to správne auto, aby ste mohli uzavrieť obchod. Keď sa budete správať podľa určitých štandardov a budete sa správať k zákazníkom správnym spôsobom, môžete predať viac automobilov a získať vyššie provízie.
Metóda 1 z 3: prelomenie ľadov a zapojenie zákazníkov
- 1Pristúpte k ľuďom, ktorí si prezerajú zásielku, priamo a prejavte dôveru. Neskrčte sa nabok, keď uvidíte, ako sa ľudia prichádzajú rozhliadnuť. Choďte priamo k nim a predstavte sa profesionálne, aby ste mohli začať konverzáciu s potenciálnymi kupcami.
- Akonáhle uvidíte niekoho kráčať po pozemku, oslovte ho priamo a povedzte niečo ako: „Ahoj, volám sa John, môžem vám dnes pomôcť nájsť niečo konkrétne?“
- Očakávajte, že zákazníci povedia: „Len sa pozerám.“ To neznamená, že sa rozhovor musí skončiť. Môžete si klásť otázky, aby konverzácia pokračovala, a pokúsiť sa zistiť, aké sú potreby zákazníka.
- 2Nadviažte očný kontakt s klientmi skôr, ako sa k nim priblížite a keď budete hovoriť. Dívajte sa zákazníkovi do očí 1-5 sekúnd, než k nemu prejdete a zapojíte ho do konverzácie. Udržujte očný kontakt, keď hovoríte tvárou v tvár s klientmi, aby ste ukázali, že počúvate a ste pozorní.
- Vnímajte zákazníkov, ktorým sa očný kontakt zdá nepríjemný. Ak sa niekto zdá hanblivý, vyhýba sa vášmu pohľadu alebo sa zdá byť akýmkoľvek spôsobom nepohodlný, potom nezízajte.
- Niektorí ľudia majú sociálnu úzkosť alebo iné stavy, ktoré im spôsobujú nepríjemný očný kontakt, preto je dôležité mať k tomu rešpekt a nenútiť očný kontakt, ak sa vám to nezdá prirodzené.
- 3Opakujte mená zákazníkov, aby ste si ich zapamätali. Opýtajte sa zákazníkov, ako sa volajú, keď sa predstavíte a začnete dialóg. Zopakujte im to ako súčasť ďalšej vety, aby ste vycvičili svoj mozog, aby si to zapamätal, a pomohli im nadviazať vzťah.
- V praxi by to mohlo vyzerať napríklad takto: Vy: „Ahoj, volám sa John a som tu predajcom, ako sa voláš?“ Zákazník: „Volám sa Jane.“ Ty: "Rád ťa spoznávam, Jane. Čo dnes hľadáš?"
- Meno danej osoby používajte počas celého rozhovoru a zapisujte si ho do poznámok, ktoré si urobíte, keď osoba odíde.
- 4Rozprávajte sa s ľuďmi so skutočným úsmevom, aby ste prejavili nadšenie. Zákazníci častejšie kupujú auto od predajcu, ktorý je skutočne nadšený tým, že im pomôže nájsť to, čo potrebujú. Usmievajte sa a buďte priateľskí počas všetkých vašich interakcií s ľuďmi na pozemku, aby ste prejavili nadšenie, ktoré vzbudzuje dôveru.
- Ak máte problém s prirodzeným nadšením, pokúste sa nadchnúť pre proces predaja. Berte to ako vzrušujúcu výzvu a predstavte si, ako sa budete cítiť, keď ukončíte predaj a urobíte províziu.
Tip: Nech sa vo vašom osobnom živote deje čokoľvek, nechajte svoje problémy pri dverách, keď vojdete na pozemok, kde budete predávať autá. Potenciálni zákazníci budú vedieť, či sa nudíte alebo ste nevrlí a zníži to vaše šance na predaj.
Je nevyhnutné, aby vám zákazník v určitom okamihu položil otázku, na ktorú nepoznáte odpoveď. - 5Mierne zvýšte hlas, aby ste upútali pozornosť. Rozprávajte sa o niečo vyššej hlasitosti, ako by ste normálne chceli, a ukážte tak nadšenie a upútajte pozornosť zákazníka. Nekričte ani nehovorte tak vysoko, že vám to príde úplne neprirodzené.
- Potenciálni zákazníci majú oveľa menšiu pravdepodobnosť, že si kúpia auto od niekoho, kto hovorí potichu, je zle počuť a zdá sa, že je hanblivý alebo mu chýba dôvera.
- 6Vyhnite sa zlému rozprávaniu o iných predajniach automobilov. Nehovorte o iných predajniach automobilov v snahe prinútiť ľudí, aby u vás nakupovali. Nechajte svoje znalosti, profesionalitu a láskavosť urobiť svoju prácu.
- Ak by neuvažovali o kúpe auta u vášho predajcu, je pravdepodobné, že by tam zákazníci neboli. Na to, aby ste získali klientov, nemusíte byť malicherní a hovoriť zle o ponukách alebo zamestnancoch iného obchodného zastúpenia.
- Zamerajte sa na to, aby ste klientom poskytli dobré skúsenosti a zaistili im príjemný pocit z vás a vášho obchodného zastúpenia.
- 7Venujte pozornosť svojej osobnej starostlivosti, aby ste urobili dobrý prvý dojem. Profesionálne sa oblečte do čistého a vyžehleného oblečenia. Osprchujte sa každý deň, noste dezodorant, umyte si zuby a nefajčite, keď ste v práci, aby ste voňali sviežo.
- Prvý dojem je pri predaji auta veľmi dôležitý. Zákazník sa s vami musí cítiť príjemne, preto vám pomôže, keď budete pekne vyzerať a voňať.
Metóda 2 z 3: nájdenie správneho auta pre zákazníka
- 1Položte nízkotlakové, otvorené otázky, aby ste zákazníka zaujali. Otvorte dialóg a začnite spoznávať potenciálnych kupujúcich kladením otvorených otázok. Pokúste sa zistiť malé podrobnosti o tom, čo hľadajú a čo ich priviedlo k vášmu obchodnému zastúpeniu, bez toho, aby ste tlačili na predaj.
- Môžete sa napríklad pýtať napríklad: „Aký typ vozidla by ste si dnes chceli pozrieť?“ „Aký typ vozidla v súčasnosti vlastníte a čo sa vám na ňom páči alebo nepáči?“ a „Prečo ste si vybrali naše obchodné zastúpenie, do ktorého ste dnes prišli?“
- Aj keď sa zákazník „iba pozerá“, podobné otázky vám pomôžu zmerať jeho záujmy a poskytnú vám vedenie pre potenciálny predaj, aj keď je to v budúcnosti.
Tip: Môžete tiež klásť otvorené otázky, ktoré sa netýkajú konkrétneho auta. Opýtajte sa napríklad, čo radi robia cez víkendy, odkiaľ sú a čo robia v práci. Pomôže vám to lepšie spoznať zákazníka a určiť typ auta, o ktoré by mohol mať záujem.
- 2Správajte sa ku každému rovnako a nerobte si o ňom predpoklady. Neprofilujte zákazníkov na základe rasy, pohlavia, veku alebo oblečenia. Položte každému rovnaké otázky a poskytnite mu rovnakú úroveň služieb.
- Ak napríklad príde pár mužov a žien na nákup auta, nepredpokladajte, že muž rozhoduje. Venujte žene rovnakú pozornosť a položte im obom rovnaké otázky, aby ste zistili, pre čo nakupujú.
- 3Počúvajte zákazníkov viac, ako s nimi hovoríte. Neodstraňujte zákazníkov, keď odpovedajú na vaše otázky. Nechajte zákazníkov, aby o sebe hovorili, koľko chcú, a počúvajte ich pozorne.
- Počkajte 1 až 2 sekundy po tom, čo potenciálny kupujúci ukončí odpoveď na otázku alebo vyjadrí názor, až potom odpoviete na ďalšiu otázku alebo vyhlásenie, aby ste sa uistili, že dohovorili.
Tip: Bez ohľadu na to, čo sa deje vo vašom osobnom živote, nechajte svoje problémy pri dverách, keď prídete na pozemok predať autá. - 4Ponúknite im ukázať autá, ktoré spĺňajú požiadavky zákazníka. Pokúste sa porozumieť tomu, čo zákazník hľadá, z otázok, ktoré mu položíte, aby ste mu mohli navrhnúť autá, ktoré vyhovujú jeho potrebám a požiadavkám. Poznamenajte si čokoľvek, čo zákazník hovorí, že hľadá, alebo čokoľvek, čo v aute obzvlášť nechce, aby ste mu mohli ukázať vozidlá, ktoré by ich mohli zaujímať.
- Zákazník môže napríklad nakupovať auto pre svojho teenagera, a tak môže chcieť auto s množstvom bezpečnostných funkcií. Alebo môžu potrebovať auto na každodenné dochádzanie, ktoré bude trvať dlho a jeho údržba nebude drahá.
- Počúvajte podnety v reakciách zákazníka na vaše otázky a v čomkoľvek inom, čo hovoria, aby ste sa im mohli neskôr venovať.
- Môžu napríklad povedať niečo ako: „Nemám veľa kreditu ani vysoký rozpočet. Chcem len niečo cenovo dostupné a spoľahlivé.“ Pomocou toho ich neskôr v konverzácii prevediete k spoľahlivým a lacným autám.
- 5Uistite sa, že viete o všetkých rôznych automobiloch na pozemku. Prečítajte si každé nové auto, ktoré vám príde na rad, a zapamätajte si jeho vlastnosti a technické parametre. Kupujúci majú oveľa väčšiu pravdepodobnosť, že si kúpia auto od niekoho, kto má znalosti a je schopný zodpovedať ich otázky o akomkoľvek type auta, ktoré na pozemku vidí.
- Ak zákazníci získajú pocit, že neviete, o čom hovoríte, je vysoko pravdepodobné, že vám povedia, že sa „vrátia“ a že ich nikdy neuvidíte, pretože vám neveria, že im pomôžete informovaný nákup.
- Venujte každé ráno 10-30 minút prezeraniu informácií o všetkých automobiloch, ktoré si úplne neuložíte do pamäte, aby ste boli pripravení porozprávať sa o nich s potenciálnymi kupcami.
- 6Buďte k zákazníkom úprimní, aby ste nestratili ich dôveru. Je nevyhnutné, aby vám zákazník v určitom okamihu položil otázku, na ktorú nepoznáte odpoveď. Povedzte zákazníkovi, že ho nepoznáte, ale ihneď dostanete odpoveď.
- Napríklad sa vás zákazník môže opýtať, aké má auto hodnotenie najazdených kilometrov a vy nepoznáte odpoveď. V takom prípade povedzte niečo ako: „Ak mám byť úprimný, neviem, ale dovoľte mi rýchlo vyhľadať túto odpoveď a hneď vám to poviem.“
- 7V prípade záujmu dajte zákazníkovi svoju kartu a nechajte ho tak. Vždy budú existovať zákazníci, ktorí nemajú záujem hovoriť s predajcom a nebudú s vami viesť dialóg. Podajte im kartu a v prípade akýchkoľvek otázok ich zdvorilo dajte vedieť, kde vás nájdu.
- Týchto zákazníkov budete zvyčajne schopní rozlíšiť do prvých 30 sekúnd od ich rozhovoru. Dávajte si pozor na príznaky, ako napríklad, ak sa zákazník vyhýba očnému kontaktu, zdá sa mu to nepohodlné alebo vám na vaše otázky odpovedá iba jedným slovom.
- Tieto typy zákazníkov ocenia, že ste na nich neboli zanietení, a môžu sa vám obrátiť o pomoc, keď sú pripravení kúpiť si auto.
Metóda 3 z 3: uzatvorenie obchodu
- 1Vezmite zákazníkov, ktorí majú záujem, na testovacie jazdy, aby sa pokúsili uzavrieť dohodu. Ponúknite zákazníkovi, že ho vezme na testovacie jazdy, keď zvažuje konkrétne auto, aby si ho mohli vyskúšať a pocítiť, aké by to bolo vlastniť ho. Testovacie jazdy sú najvhodnejším časom na to, aby ste sa zákazníkov opýtali, či majú záujem v ten deň si vziať auto domov, pretože sa budú cítiť viac pripútaní k automobilu.
- V určitom okamihu jazdy môžete zákazníka požiadať, aby zastavil na prázdnom parkovisku alebo na bezpečnom mieste. Vystúpte spoločne z auta a nechajte zákazníka, aby sa na neho po jazde znova pozrel zvonku. Potom sa ich opýtajte na niečo podobné: „Takže, keď už viete, aké by to bolo vlastniť toto auto a jazdiť na ňom každý deň, čo si myslíte o tom, že by ste si ho dnes zobrali so sebou domov?“
- Mnoho zákazníkov už urobilo prieskum auta a vie viac -menej, čo hľadá, kým prídu k vám do predajne. Na uzavretie obchodu môže stačiť dobrá skúsenosť s vami a testovacia jazda.
- 2Počkajte, kým je zákazník pripravený kúpiť si auto a prediskutujte cenu. Počkajte, kým sa zákazník nebude zdať, že je zamilovaný do auta. Opýtajte sa ich, či sú pripravení na nákup, a až potom začnite diskutovať o cene a možnostiach platby.
- Povedzte niečo ako: „Je toto auto, ktoré si dnes môžete kúpiť?“ Potom, ak klient povie áno, porozprávajte sa s obchodným manažérom, aby ste pre neho dohodli najlepšiu cenu a prediskutovali veci ako zníženie hotovosti, financovanie a hodnota obchodu.
Ak nepracujete v obchodnom zastúpení, ale chcete predať svoje vlastné auto, môžete ho predať online a získať zaň najlepšiu cenu. - 3Kontaktujte zákazníkov 7-10 dní po predaji. Uistite sa, že dostanete telefónne číslo, na ktoré sa môžete po predaji dostať k zákazníkom. Zavolajte im, opýtajte sa ich, ako sa tešia z nového nákupu, a ešte raz im poďakujte, že sa rozhodli nakupovať u vás.
- Táto extra úroveň služieb im pomôže mať vás v pamäti pri najbližšom nákupe auta. Tiež vás s väčšou pravdepodobnosťou odporučia priateľom, ktorí môžu byť na trhu s novým vozidlom.
Tip: Pošlite ručne napísanú poďakovanie za extra dotyk. Svojim bývalým klientom môžete dokonca posielať pohľadnice z dovolenky alebo narodeninové karty, aby si vás zapamätali a prišli k vám s ďalším nákupom auta.
- Aby vaše obchodné zastúpenie získalo veľa zákazníkov, je dôležité mať dobré marketingové stratégie a obzvlášť dôležité byť v kontakte s metódami digitálneho marketingu.
- Ak nepracujete v predajni, ale chcete skôr predať svoje vlastné auto, môžete ho predať online a získať zaň najlepšiu cenu.
Prečítajte si tiež: Ako učiť online?
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
