Ako predávať drahé veci?
Ak chcete vytvoriť reklamu na drahý produkt, napíšte podrobný popis najlepších vlastností položiek, ako napríklad „Veľkokapacitná 8-cyklová práčka s technológiou Smart Motion!“ Potom tieto funkcie spracujte pomocou vysokokvalitných obrázkov. Kupujúcich môžete povzbudiť používaním inteligentných cenových techník, ako je napríklad zmena ceny z 370€ na 370€. Keď niekoho zaujmete, zvýšte svoje celkové tržby tým, že ponúknete viacero platobných riešení, ako sú splátkové kalendáre, ako aj zľavy pre špecializovaných zákazníkov. Tipy, ako oceniť produkt, čítajte ďalej!
Pokiaľ je to možné, ohodnoťte svoj produkt tak, aby bol lacnejší ako márne veci a drahší ako výhodné položky do koša.
Predaj tovaru môže byť dosť náročný, či už podnikáte ako fyzická osoba alebo jednotlivca, a to platí najmä vtedy, ak sú položky, ktoré predávate, extrémne drahé. Ak však budete svoje výrobky oceňovať konkurencieschopne, budete mať dobré predajné ceny a použijete niekoľko šikovných techník zatvárania, môžete zvýšiť ceny a rozhýbať svoj tovar.
Časť 1 z 3: Ceny a umiestnenie vášho produktu
- 1Určte hodnotu svojho produktu. Navštívte kamenné obchody a v spotrebiteľských katalógoch zistíte, koľko si veľké spoločnosti účtujú za podobné výrobky. Môžete sa tiež pozrieť na nákupné webové stránky ako Amazon a eBay a zistiť, na čo sa podobné položky hodia online.
- Pri osobnom skúmaní hľadajte položky, ktoré majú málo alebo takmer žiadne zásoby. To naznačuje, že sa výrobok dobre predáva.
- Pri online prieskume zoraďte vždy, keď je to možné, podľa dokončených alebo predaných záznamov. To vám ukáže, za aké položky sa skutočne predáva.
- 2Zvýšte cenu svojho produktu, aby vyzeral ako kvalitný. Väčšina zákazníkov verí, že aj keď to nie je pravda, položky s vysokou cenou sú lepšie ako položky s nízkymi cenami. Toto zmýšľanie môžete využiť vo svoj prospech tým, že svoj produkt predražíte ako konkurenčné možnosti.
- Toto funguje obzvlášť dobre pre štandardizované výrobky, ako sú spotrebiče.
- Skombinujte túto techniku s efektným balením a značkami alebo dokonca s balením, ak máte prostriedky, aby ste ešte viac zdôraznili kvalitu položky.
- Ak máte viacero verzií produktu, môžete ich uviesť v rôznych cenových bodoch a vytvoriť tak rovnaký efekt.
- 3Nabíjajte menej ako konkurencia a vytvorte si tak dostupnejšiu možnosť. Mnoho spoločností uvádza na trh svoje vysokokvalitné výrobky ako márne nákupy, pričom svoje ceny držia príliš vysoké, aby sa ich zásoby zdali žiaduce a exkluzívne. Ak je však váš výrobok v podobnej kvalite, skúste ho stanoviť o niečo nižšie, aby ste sa zamerali na ľudí, ktorí chcú, ale nemôžu si dovoliť, extrémne drahú verziu.
- Funguje to obzvlášť dobre na zábavných zariadeniach, značkových výrobkoch a kreatívnych predmetoch.
- Ukážte, že váš produkt má presne tie isté vlastnosti ako drahší výrobok za nižšiu cenu a dokonca môže byť preukázateľným spôsobom lepší.
- Pokiaľ je to možné, ohodnoťte svoj produkt tak, aby bol lacnejší ako márne veci a drahší ako výhodné položky do koša. Vďaka tomu sa bude zdať cenovo dostupný a dobre spracovaný.
Zákazníci nekupujú drahé položky každý deň, takže ich môžete maximálne využiť tak, že im ponúknete lacné položky súvisiace s hlavným výrobkom. - 4Aby sa výrobok zdal lacnejší, používajte techniky inteligentného určovania cien. Pri rozhodovaní o vašej cenníkovej cene existuje niekoľko psychologických techník, pomocou ktorých môžete dosiahnuť, aby bol výrobok cenovo dostupnejší. Patria sem veci ako:
- Zníženie katalógovej ceny o 1 cent, aby sa výrobok z 220€ stal 220€ a vyzeral ako výhodnejšia ponuka.
- Odstránením znaku dolára sa cena zdá byť menšia.
- Zdôraznenie zliav zobrazením aktuálnej ceny vedľa predchádzajúcej ceny.
- 5Reagujte na zmeny trhu. Časom sa trh bude pohybovať a vytvárať neočakávané príležitosti. Môžete ich využiť zmenou cien, zvýšením inventára, spustením marketingových kampaní alebo zavedením nových verzií svojho produktu. Napriek tomu, že tieto trhové posuny sú vždy jedinečné a v mnohých prípadoch ich nemožno predvídať, môžete ich zistiť skôr ako ostatné vyhľadaním:
- Zmeny v spotrebiteľskom správaní, ako napríklad výrobky ako sú vaše, získavajú alebo prichádzajú o vyššie tržby ako obvykle.
- Zmeny v správaní konkurencie, ako napríklad iná spoločnosť sťahujúca výrobok z trhu.
- Sociálne zmeny, ako napríklad film, televízna relácia, pieseň alebo videohra, robia výrobok obľúbenejším ako obvykle.
Časť 2 z 3: vytvorenie lákavej reklamy
- 1Olovo s najlepšími vlastnosťami položky. Pri vytváraní reklamy musíte čitateľa ihneď zavesiť, aby ho dostatočne zaujal, aby sa dozvedel viac. Za týmto účelom spustite reklamu uvedením najpozoruhodnejších a pútavých funkcií vášho produktu.
- Príklad: Ak predávate telefón, nepíšte reklamu ako „Na predaj: vysokokvalitný telefón“. Namiesto toho vytvorte reklamu náročnú na funkcie, ako napríklad „Na predaj: chytrý telefón s 40 MP fotoaparátom, displejom z tekutých kryštálov a funkciami AR“.
- Ak predávate osobne, postavte zobrazovaciu jednotku, aby ľudia mohli tieto funkcie vidieť v prevádzke.
- Ak predávate cez telefón, zopakujte tieto funkcie počas celého rozhovoru, aby si ich zákazník pamätal.
- 2Napíšte dôkladnú a pútavú kópiu reklamy. Pri práci s drahými položkami chcú zákazníci vedieť veľa informácií, aby sa mohli informovane rozhodnúť o nákupe; čím drahší je výrobok, tým dôkladnejšie ho preskúmajú. Zaistite preto, aby vaša reklama obsahovala čo najviac relevantných informácií o produkte.
- Aby ste zistili, čo je relevantné, predstierajte, že ste zákazník, ktorý o produkte nič nevie. Potom si pred nákupom premyslite otázky, na ktoré by ste chceli odpoveď.
- Niektoré veci, ktoré je potrebné zvážiť vložiť do reklamy, zahrnujú rozmery vášho produktu, technické špecifikácie, životnosť, záruka a množstvo výskumu, ktoré bolo potrebné pri jeho vývoji.
- Pred dokončením reklamy ju skontrolujte a odstráňte všetky pravopisné a gramatické chyby, ktoré sa vám zobrazia. Okrem toho sa pokúste zjednodušiť jazyk, aby bola reklama priama, použiteľná a zábavná na čítanie.
- 3Vysvetlite, ako váš produkt rieši problém. Ľudia si častejšie kúpia drahý predmet, ak si myslia, že vyrieši konkrétny problém. Pri písaní kópie reklamy sa snažte využiť to tým, že vysvetlíte, ako môže vaša položka zlepšiť konkrétnu oblasť života vášho zákazníka.
- Ak predávate položky založené na funkciách, ako je práčka alebo sušička, ukážte, ako váš výrobok zvládne konkrétne úlohy rýchlejšie, jednoduchšie alebo lacnejšie.
- Ak predávate inováciu predchádzajúceho produktu, napríklad herného systému alebo televízora, vysvetlite, čo váš produkt dokáže, čo predchádzajúce modely nedokázali.
- Pri umeleckých dielach, šperkoch a iných predmetoch bez konkrétnej funkcie hovorte o tom, aké myšlienky a pocity výrobok bude inšpirovať.
Ak chcete vytvoriť reklamu na drahý produkt, napíšte podrobný popis najlepších vlastností položiek, ako napríklad „Veľkokapacitná 8-cyklová práčka s technológiou Smart Motion!“ - 4Ak predávate online, zahrňte obrázky vo vysokej kvalite. Aby bola vaša reklama čo najefektívnejšia, nezabudnite zahrnúť viacero obrázkov vo vysokom rozlíšení, ktoré sa týkajú produktu. Tieto obrázky môžu zahŕňať fotografie položky z rôznych uhlov, obrázky znázorňujúce používaný výrobok, diagramy znázorňujúce fungovanie položky a infografiku porovnávajúcu produkt s konkurenčnými možnosťami.
- Vyhnite sa používaniu skladových fotografií, grafiky v nízkom rozlíšení a fotografií so slabým osvetlením, pretože budú váš produkt pôsobiť menej legitímne.
- Pri fotografovaní jemných predmetov, ako sú šperky, použite detailné zábery, aby ste zdôraznili luxusné vlastnosti produktu.
- Obrázky sú obzvlášť dôležité pre vizuálne prvky, ako sú obrazy a oblečenie.
- 5Nech nehmotné výrobky pôsobia ako hmotné. Predaj nefyzických položiek, ako sú kódy na stiahnutie, digitálne predplatné alebo členstvo v telocvični, môže byť dosť ťažký. Svoj produkt však môžete urobiť príťažlivejším tak, že ho pripevníte k niečomu hmatateľnému.
- Ak predávate online, zdôraznite, ako produkt používate, prostredníctvom recenzií zákazníkov a fotografií ľudí, ktorí si užívajú nákup.
- Ak predávate osobne, spojte svoj výrobok s fyzickou kartou alebo brožúrou, ktorú si ľudia môžu vyzdvihnúť a preskúmať.
- Pri každom nákupe zahrňte hmatateľný predmet. Tričko alebo pohár sa môže zdať málo, ale vďaka nim bude výrobok pôsobiť oveľa reálnejšie.
Časť 3 z 3: uzatvorenie obchodu
- 1Na zvýšenie celkovej kúpnej ceny použite upsells. Upselling je predajná technika, pri ktorej môže predajca maximalizovať svoj zisk tým, že k pôvodnému nákupu ponúkne vylepšenia alebo doplnky. Zákazníci nekupujú drahé položky každý deň, takže ich môžete maximálne využiť tak, že im ponúknete lacné položky súvisiace s hlavným výrobkom. K niektorým bežným doplnkovým predajom patrí:
- Montážne a inštalačné služby
- Opravné sady
- Extra batérie a nabíjačky
- Cestovné kufre
- Kozmetické doplnky
- 2Ponúkame viacero platobných riešení, ako napríklad zľavy na nákup a splátkové kalendáre. Ak váš výrobok stojí tisíce alebo dokonca stovky dolárov, veľa ľudí si ho nemôže dovoliť. Ak však ponúkate chytré platobné riešenia, ako sú splátkové plány a zľavy na nákup, budete môcť previesť oveľa viac zákazníkov s nízkymi príjmami.
- Ak ponúkate splátkové kalendáre, poskytnite svojim zákazníkom vopred určený čas, počas ktorého nebudú narastať žiadne úroky. Zvýši sa tým pravdepodobnosť, že sa do plánu prihlásia.
- 3Poskytujte zľavy vyhradeným zákazníkom. Ak ponúkate produkt osobne, ponúknite zákazníkom zľavy, ak sú ochotní okamžite uskutočniť nákup. Ak predávate niečo online, ponúknite kódy kupónov zákazníkom, ktorí robia napríklad prihlásenie sa na odber bulletinu alebo uskutočnenie určitého počtu nákupov.
- Opakované podnikanie môžete zvýšiť ponúkaním kupónov zákazníkom po nákupe.
- S výnimkou predaja neposkytujte zákazníkom zľavy, ak neurobili nič pre to, aby ich získali. Ak tak urobíte, váš produkt sa bude zdať lacnejší a menej žiadaný.
Pri práci s drahými položkami chcú zákazníci vedieť veľa informácií, aby sa mohli informovane rozhodnúť o nákupe; čím drahší je výrobok, tým dôkladnejšie ho preskúmajú. - 4Včas reagujte na spätnú väzbu od zákazníkov. Kedykoľvek sa niekto pýta na vašu položku, uistite sa, že mu odpoviete čo najrýchlejšie a najdôkladnejšie. Ak zákazník poskytne spätnú väzbu o vašom produkte, vezmite na vedomie, čo povedal, a ak to považujete za potrebné, riešte konkrétne body, ktoré uviedol.
- Reagujte na všetku spätnú väzbu, ktorú dostanete, vrátane sťažností a kritiky. To ukazuje, že ste ochotní počúvať svoju zákaznícku základňu.
- Reagujte na online spätnú väzbu verejne, aby ju videli všetci potenciálni zákazníci.
- 5Vyrazte si na míľu, ak má váš zákazník problém. Ukážte zákazníkom, že ste ochotní vypočuť si ich problémy s položkami, ktoré predávate. Vráťte alebo vymeňte položku, ak vám ukáže, že je chybná.
- Ochota pracovať so zákazníkmi s chybnými položkami okrem toho, že urobíte radosť svojim zákazníkom, pomôže šíriť zvesť o tom, že váš zákaznícky servis je dobrý, a pritiahne ešte viac zákazníkov.
Prečítajte si tiež: Ako liečiť nadmerné výdavky?
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
