Ako vymyslieť chytľavú predajnú vychytávku?
Dobrá predajná vychytávka púta pozornosť potenciálneho zákazníka, ale v skutočnosti by vôbec nemala pôsobiť ako vychytávka.
Príchod s chytľavou trikom v oblasti predaja je jedným z najdôležitejších prvkov vytvárania vášho podnikania. Trik s predajom je kreatívny spôsob, ako upútať pozornosť na vaše podnikanie, produkt alebo službu a v mysli potenciálnych zákazníkov navodiť pocit naliehavosti. Musíte nájsť spôsob, ako sa spojiť s potenciálnymi zákazníkmi, stanoviť hodnotu vášho produktu alebo služby a nakoniec uzavrieť obchod. Napriek tomu, že predaj môžete uskutočniť osobne, proces sa začína dostatočne dlho predtým, ako si podáte ruku s akýmikoľvek potenciálnymi zákazníkmi.
Časť 1 z 3: Vytvorenie triku
- 1Vyberte typ predajnej vychytávky. Existuje mnoho druhov predajných trikov a je dôležité, aby ste si vybrali ten, ktorý je vhodný pre váš produkt alebo službu. A predaja dobré trik chytí pozornosť potenciálneho zákazníka, ale nemala by v skutočnosti vyzerať ako trik vôbec.
- Možno budete chcieť ponúknuť bezplatnú dopravu alebo bezplatnú dopravu, ak objednávka zákazníka presiahne určitú hodnotu v dolároch.
- Cena za viacnásobný nákup je akt ponúkania produktov za cenu, ak si ich kúpite určitý počet. Príkladom môže byť predaj desiatich pier za desať dolárov.
- Bežnou predajnou vychytávkou v oblasti služieb je balík. Balíček služieb vyzerá ako výhodnejšia kúpa viac ako jednej služby, aj keď zákazník možno nehľadal ostatné služby. Príkladom toho môžu byť káblové spoločnosti, ktoré ponúkajú televízne, internetové a telefónne služby za jednotnú cenu.
- Môžete použiť psychologické určovanie cien, čo často znamená, že namiesto dolára zaplatíte niečo ako 0,70€. Mohlo by to byť napríklad 7,50€ namiesto 7,50€.
- Upselling je technika, pri ktorej ponúkate aktualizovanú verziu produktu za vyššiu cenu. Môžete tiež predávať doplnky, ktoré zákazníka môžu zaujímať, napríklad nabíjačky, puzdrá alebo záruky.
- Ďalšími vychytávkami môže byť používanie kupónov, predajné akcie alebo darovanie kariet zákazníkom, ktoré ich povzbudia, aby sa k vám opäť vrátili.
- 2Vytvorte slogan. Dobrý slogan môže narušiť alebo narušiť vašu predajnú pozíciu a mimoriadne účinný slogan môže urobiť časť práce za vás. Efektívne slogany sú nezabudnuteľné a dokonca ich môžu byť zdieľané medzi potenciálnymi zákazníkmi skôr, ako sa pokúsite uskutočniť predaj.
- Slogan by mal byť stručným vyhlásením, ktoré hovorí o použití alebo dôležitosti vášho produktu alebo služby.
- Kratšie slogany sú spravidla lepšie, pokiaľ nemôžete upútať pozornosť publika humorom, vychytávkami alebo honosnou reklamou. Napríklad Geico „pätnásť minút vám môže ušetriť pätnásť percent a viac na poistení auta“ je pomerne dlhých, ale vďaka svojim vtipným reklamám sú nezabudnuteľné.
- 3Riešiť prípadné námietky. Identifikujte potenciálne námietky, ktoré môže mať zákazník voči vášmu postoju, a pripravte spôsoby, ako ich riešiť. Zákazníci môžu mať pocit, že vaše tvrdenia nemožno podložiť alebo že vaša konkurencia môže ponúknuť lepšie riešenie. Vopred si pripravte vyhlásenia alebo metódy na riešenie týchto sťažností.
- Riešenie námietok môže byť rovnako jednoduché ako ukážka alebo porovnanie cien medzi vami a konkurenciou.
- Ak sú vaše ceny vyššie ako konkurencia, možno budete môcť vyriešiť problémy s rozpočtom diskusiou o vyššej kvalite vášho produktu alebo služby.
- Príkladom môže byť: „Ponúkame ceny, ktoré sú o desať percent nižšie ako naša konkurencia!“
Udalosti, ktoré upútajú pozornosť na vašu značku, produkt alebo službu, môžu slúžiť ako vynikajúca predajná vychytávka. - 4Vytvorte výzvu na akciu. Výzva k akcii je možno najdôležitejšou súčasťou triku v oblasti predaja: je to časť vašej predstavy, ktorá potenciálneho zákazníka vyzýva na prechod na skutočného zákazníka. Dobrá výzva na akciu zaujme zákazníkov s pocitom naliehavosti. #* Vyhnite sa všeobecným informáciám, ako je „konaj teraz“, a namiesto toho ich spojte s výhodami, prečo by ste mali „konať teraz“.
- Dobrým príkladom môže byť „konajte teraz, aby ste zaistili túto nízku cenu“ alebo „konajte hneď a využite stimuly tohto týždňa“.
- Vytvorenie pocitu naliehavosti môže zákazníkov prinútiť okamžite konať a umožniť vám ukončiť predaj.
- 5Využite udalosti na podporu predaja. Udalosti, ktoré upútajú pozornosť na vašu značku, produkt alebo službu, môžu slúžiť ako vynikajúca predajná vychytávka. V závislosti od charakteru vášho podnikania možno budete musieť využiť rôzne typy udalostí.
- Udalosti s vysokou energiou so slovami a frázami, ako sú výpredaje, výpredaje alebo výpadky, môžu prilákať zákazníkov, ktorí sa v nich inak nemuseli zastaviť.
- Svoj slogan vo veľkom používajte počas udalostí, aby ste zvýšili retenciu v mysliach zákazníkov aj potenciálnych zákazníkov.
- Predajne automobilov majú často predajné akcie, ktoré v potenciálnych zákazníkoch vyvolávajú dojem, že si musia okamžite kúpiť nové auto, aby získali najlepšiu možnú cenu.
- 6Zmeňte taktiku podľa potreby. Môžete prísť nato, že dobre fungujúci trik v predaji mohol byť časom menej účinný. Dôvodom je, že predajné prostredie sa neustále mení a vy musíte byť tiež úspešní. Triky majú vo svojej podstate krátku životnosť, takže vytváranie nových alebo úprava starých by malo byť nepretržitým procesom.
- Experimentujte s novými trikami alebo zmenami na existujúcich, aby ste sa uistili, že zostanete na špici toho, čo funguje.
- Môžete prísť na to, že neúspešný trik v predaji je možné zachrániť testovaním a vylepšovaním za pochodu.
- Využite obľúbené trendy a začleňte ich do svojich trikov, aby ste dosiahli väčší dosah na ľudí vo vami zvolenej demografickej skupine.
- Skúste začleniť najnovšie správy alebo udalosti, aby ste upútali pozornosť verejnosti, ale urobte to vkusným spôsobom tak, že nebudete používať necitlivý jazyk voči tým, ktorých sa udalosť mohla negatívne týkať.
Časť 2 z 3: Pochopenie vášho trhu
- 1Vyberte demografickú skupinu. Aby ste vytvorili silnú predajnú vychytávku, budete musieť identifikovať skupinu ľudí, v ktorej dúfate, že budete predávať. Jeden účinný spôsob, ako to dosiahnuť, je použiť prístup zúženia. Nálevkový prístup je metóda, pri ktorej sa pozeráte na všetkých ľudí ako na jednu skupinu a potom ich začnete zužovať použitím imaginárnych filtrov.
- Začnite zúžením skupiny na najširší možný segment. Ak je váš produkt alebo služba automobilového charakteru, môžu byť vašim počiatočným filtrom ľudia, ktorí si chcú kúpiť auto.
- Potom do každej skupiny pridajte ďalšie filtre, kým nebudete mať najšpecifickejšiu skupinu ľudí, ktorú môžete zhromaždiť. Napríklad vaša automobilová služba môže byť zúžená na určité oblasti, vekové kategórie alebo úrovne príjmu.
Príchod s chytľavou trikom v oblasti predaja je jedným z najdôležitejších prvkov vytvárania vášho podnikania. - 2Skúmajte demografické skupiny, ktoré sa rozhodnete sledovať. Keď identifikujete skupinu ľudí, ktorým chcete predať svoj produkt alebo službu, začnite s výskumom skupiny a toho, čo je pre nich dôležité. Ak je to veková skupina, mali by ste sa pozrieť napríklad do populárnej kultúry pre tento vek. Existuje niekoľko webových stránok a služieb, ktoré môžete použiť na zhromažďovanie informácií o demografickom pásme, ktoré si vyberiete.
- Americký úrad práce a štatistiky ponúka demografické informácie na svojich webových stránkach: http://bls.gov/cex/home.htm
- Economist Intelligence Union je spoločnosť, ktorá ponúka medzinárodné demografické informácie na EIU.com.
- Väčšina organizácií požaduje, aby ste zaplatili za prístup k svojim demografickým informáciám.
- 3Prispôsobte svoj plán pre sociálne médiá. Váš trik v predaji by mal fungovať vo viacerých komunikačných prostriedkoch (osobne, v televíznej alebo rozhlasovej reklame atď.) A v dnešnej dobe je nevyhnutné, aby bol úspech v predajnom triku, ktorý sa dobre premieta do sociálnych médií. Nezabudnite prispôsobiť svoj obsah zvolenej demografickej skupine na sociálnych médiách pomocou jazyka a grafiky, ktoré sú v súlade s populárnou kultúrou tejto skupiny.
- Zaistite, aby bol váš predajný pomer konzistentný na všetkých platformách, aby zákazníci, ktorí sa s vašou spoločnosťou alebo vašou spoločnosťou zaoberali online, neboli prekvapení rozdielmi pri osobnom jednaní s vami.
- Väčšina platforiem sociálnych médií vám umožňuje zacieliť na vami zvolenú demografickú skupinu. Pri vytváraní reklamy na sociálne siete zvážte svoje demografické možnosti a určte, ktorá je najbližšia skupine, na ktorú zacieľujete.
- Upravte formálnosť a tón svojho písaného obsahu tak, aby bol prístupný pre vami zvolenú demografickú skupinu.
Časť 3 z 3: riešenie vašej demografickej skupiny
- 1Stanovte bod vzájomnej dohody. Aby ste úspešne zaujali potenciálneho kupujúceho, musíte s ním vytvoriť spoločnú reč. Spojenie s potenciálnym zákazníkom môže znamenať rozdiel medzi predajom a nie bez ohľadu na produkt.
- Dobrá predajná vychytávka bude zahŕňať zavedený vzájomný bod dohody, ako napríklad „účty za telefón sú príliš vysoké“ alebo „všetci chceme ušetriť peniaze “.
- Ak váš trik neznamená vytvorenie spoločného základu, vaši predajcovia to budú musieť urobiť ako súčasť svojho návrhu.
- 2Identifikujte problém, na ktorý sa vzťahuje váš produkt alebo služba. Vytvorenie efektívnej predajnej ponuky alebo triku vyžaduje identifikáciu problému, ktorý môže váš produkt alebo služba vyriešiť. Žiadate zákazníkov, aby vám poskytli peniaze a na oplátku by sa mal zlepšiť, zjednodušiť alebo inak zmeniť ich život. Príklady problémov, ktoré riešia produkty alebo služby, sú:
- Upratovacia firma rieši problémy s čistenie a údržba zariadenia.
- Autoservisy pomáhajú ľuďom opravovať pokazené vozidlá.
- Hračkárske spoločnosti sa zaoberajú potrebou pútavých foriem zábavy a vzdelávania pre deti.
Trik s predajom je kreatívny spôsob, ako upútať pozornosť na vaše podnikanie, produkt alebo službu a v mysli potenciálnych zákazníkov navodiť pocit naliehavosti. - 3Popíšte, ako môžete problém vyriešiť. Akonáhle identifikujete problém vo svojom predajnom poli, musíte zákazníkom vysvetliť, ako ho môžete vyriešiť alebo obmedziť jeho vplyv na ich život. Obvykle je to povaha vašej služby alebo dôvod vášho produktu.
- Autoservisy by mali objasniť, aké služby poskytujú. Ste ochotní vyraziť von k uviaznutým zákazníkom? Môžete dostať vzácne diely na luxusné alebo špeciálne vozidlá?
- Upratovacie spoločnosti môžu problém špinavých zariadení postaviť do protikladu diskusiou o druhoch ponúkaných upratovacích služieb. Môžete inzerovať, ako rýchlo môžete vyčistiť kanceláriu, alebo použiť špeciálne zariadenie na odstránenie ťažkých škvŕn.
- Hračkárske spoločnosti môžu ponúkať hračky, ktoré naučia deti čítať alebo podporovať matematické schopnosti. Najmite si odborníka na vývoj dieťaťa a porozprávajte sa o výhodách svojej hračky.
- 4Zdôraznite hodnotu svojho produktu alebo služby. Teraz, keď zákazník vie, v čom je problém a ako ho môžete vyriešiť, je potrebné, aby vaša ponuka vyzerala čo najlákavejšie a prediskutovala hodnotu toho, že si vás vyberie pred konkurenciou.
- Môžete sa rozhodnúť uviesť, koľko z vášho produktu alebo akú úroveň služieb môže zákazník za svoj dolár získať.
- Porovnanie cien s cenami konkurencie je vynikajúcim spôsobom, ako predviesť svoju hodnotu a ukázať svojmu publiku, prečo ste lepšou voľbou. Váš produkt môže byť rýchlejší, lacnejší, odolnejší alebo efektívnejší.
- Využite svoje znalosti o cieľovej demografickej skupine, aby ste mohli hovoriť o ich konkrétnych potrebách alebo záujmoch a o tom, ako ich môžete osloviť.
- Predajné akcie, kupóny alebo špeciálne ponuky sú skvelým spôsobom, ako sprostredkovať mimoriadnu výhodu, ktorú môže zákazník získať, ak koná teraz.
Prečítajte si tiež: Ako predviesť svoje malé mesto a propagovať firmy?
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
