Ako predávať služby podnikom?

Ktoré ponúkajú podobné služby ako vy — Ak chcete, aby bolo vaše podnikanie obchodovateľnejšie, skúste dať jednotlivcovi za úlohu študovať iné podniky, ktoré ponúkajú podobné služby ako vy.

Správna organizácia a jedinečné obchodné stratégie sú nevyhnutné, ak chcete predať službu novým zákazníkom. Aj keď neexistuje žiadny zaručený spôsob, ako byť úspešný v sektore služieb, existuje niekoľko spôsobov, ako si môžete nastaviť svoje vlastné podnikanie od seba v odbore. Najskôr sa usilujte vytvoriť pevnú identitu svojej značky. Ďalej vypracujte konkrétny marketingový a komunikačný plán na prepojenie s potenciálnou klientelou. So správnym zameraním a prípravou budete pripravení vydať svoju najlepšiu nohu dopredu!

Metóda 1 zo 4: Vytvorenie solídnej identity značky

1
Identifikujte sa ako výrobok, ktorý sa predáva. Aj keď firme neponúkate hmotný tovar, pamätajte na to, že predávate niečo rovnako cenné. S ohľadom na to skúste svoju službu zarámovať ako fyzickú položku, ktorú je možné kúpiť. Túto zmenu vo svojej značke použite na lepšie prepojenie so svojimi zákazníkmi a lepšie riešenie možných potrieb vašich klientov.
- Namiesto toho, aby ste potenciálnym klientom ponúkali službu opravy tlačiarní, označte svoju službu ako: „Vyladenie šikovnej tlačiarne“.
2
Odlíšte sa od konkurencie tým, že si nájdete miesto na trhu. Pripojte sa k internetu a vyhľadajte webové stránky konkurenčných služieb. Zistite, či je na trhu konkrétna medzera, ktorú môže vaša firma zaplniť, a tak bude vaša služba obzvlášť jedinečná a nenahraditeľná. Ak ponúknete niečo, čo žiadna iná skupina neprinesie na stôl, možno sa v očiach potenciálnych klientov odlíšite.
- Ak je vašou hlavnou náplňou napríklad tvorba webových stránok, skúste rozšíriť rozsah svojho podnikania tak, aby zahŕňal aj mobilné aplikácie.
3
Sledujte svojich konkurentov a analyzujte ich. Vyhľadajte svojich konkurentov online, aby ste získali predstavu o ich cenových a marketingových schémach. Na webových stránkach s recenziami zistíte, ako sú tieto firmy uznávané, a zistíte, čo robia, aby potešili zákazníkov. Tieto informácie použite na úpravu vlastných obchodných zásad, aby sa vaša značka mohla stať známejšou.
- Skúste komunikovať so svojimi konkurentmi na spoločenskom stretnutí a iných stretnutiach, aby ste získali predstavu o tom, ako veci riadia.
- Vo všeobecnosti existujú tri druhy konkurencie: priama, sekundárna/nepriama a náhradná. Priama konkurencia predáva rovnakú službu tej istej skupine zákazníkov, zatiaľ čo sekundárna a náhradná konkurencia poskytuje rôzne služby.
4
Pred nasadením do práce si vypočítajte limity svojich služieb. Aj keď by mohlo byť lákavé osloviť obrovských klientov, pozrite sa do kníh svojej firmy, aké práce môžete a aké nezvládate. Pomocou aktuálnych prehľadov pracovnej sily a minulých výdavkov zistíte, aké pracovné zaťaženie môže vaša firma zvládnuť. Ak chcete, aby bola vaša firma obchodovateľnejšia, skúste dať jednotlivcovi za úlohu študovať iné firmy, ktoré ponúkajú podobné služby ako vy.
- Ak má napríklad vaša firma iba 5 zamestnancov, pravdepodobne nie je vhodné poskytovať služby spoločnosti s 2000 zamestnancami.
- Počas štúdia iných firiem hľadajte skryté služby, ktoré tieto konkurenčné spoločnosti ponúkajú. Ak je to možné, pokúste sa tieto služby replikovať, aby bolo vaše vlastné podnikanie efektívnejšie a úspešnejšie.
Vedel si? Aj keď sa predaj výrobkov a predaj služieb javí ako podobné úlohy, tieto práce majú niekoľko kľúčových rozdielov. Predaj výrobkov sa zameriava viac na jednotlivé položky, zatiaľ čo predaj služieb sa zameriava na uspokojenie potrieb zákazníka.

Predaj služieb oveľa viac zameriava vzťah medzi klientom a poskytovateľom služieb.
5
Vytvorte webovú stránku pre svoju firmu. Vytvorte webovú doménu, ktorá bude jasne popisovať služby, ktoré ponúkate. Na oddelených webových stránkach popíšte poslanie svojej spoločnosti, služby, ktoré ponúkate, ceny a spôsoby, akými vás môžu potenciálni klienti kontaktovať. Na celom svojom webe sa snažte hovoriť priateľským a srdečným tónom, ktorý nepoužíva žiadne agresívne predajné námety.
- Napríklad ako poslanie by ste mohli napísať niečo podobné: „Našim cieľom je poskytovať všetkým našim klientom rýchle a vysokokvalitné grafické návrhy.“
- Aj keď váš web nemusí byť najnovší, mala by byť jednoduchá na navigáciu.
- Skúste použiť bezplatný nástroj na tvorbu webových stránok na navrhnutie svojej prítomnosti na internete. Za extra poplatok si môžete kúpiť názov domény na väčšine webov.
6
Vytlačte si sadu podrobných vizitiek. Navrhnite vizitku, ktorá obsahuje všetky potrebné informácie o vašej firme alebo spoločnosti. Na prednej strane sa zamerajte na vytvorenie zábavného dizajnu alebo loga spolu s vašim menom, menom spoločnosti, e-mailovou adresou a telefónnym číslom. Na zadnú stranu karty uveďte všetky špeciálne kvalifikácie, ktoré má vaša firma.
- Tým, že klientom poskytnete veľa spôsobov komunikácie, vytvárate pre seba transparentnú identitu.
- Vizitku majte vždy poruke pre prípad, že na náhodnom mieste stretnete nového klienta.

Pokúste sa tieto služby replikovať — Ak je to možné, pokúste sa tieto služby replikovať, aby bolo vaše vlastné podnikanie efektívnejšie a úspešnejšie.

Metóda 2 zo 4: Efektívny marketing vašich služieb

1
Vyberte si férovú cenu za služby, ktoré ponúkate. Nepodpredávajte svoje služby, aj keď práve začínate. Pred uvedením svojej firmy na trh vypočítajte a držte sa ceny, ktorá spravodlivo kombinuje náklady na dodávku a hodinovú prácu, ktorú si vaša služba vyžaduje. Ak zákazník spochybňuje vaše ceny, pripomeňte mu, že mu poskytujete službu, ktorá funguje na základe presnosti a pohodlia.
- Stojte si za hodnotou služby, ktorú ponúkate. V závislosti od vášho presného podnikania pomôžete zákazníkom zbaviť sa otravnej, nežiaducej situácie, ako je rozmazané okno, zastaraný web alebo pokazená tlačiareň.
- Pozrite sa na cenový model svojho konkurenta, aby ste získali predstavu o sadzbe, ktorú by ste si mali za svoje vlastné služby účtovať.
2
Postarajte sa o emócie svojej potenciálnej klientely. Zamyslite sa nad zmýšľaním zákazníka pri výbere služby pre svoje podnikanie. Všimnite si toho, že väčšina klientov bude oceňovať predovšetkým efektivitu a pohodlie. S ohľadom na to skúste inzerovať svoju službu ako nákladovo efektívny, pohodlný a efektívny spôsob riešenia problému zákazníka. Ak na svojich webových stránkach a ďalších marketingových materiáloch, ako sú letáky, uvediete túto správu jasne, môžete získať viac zákazníkov!
- V prípade akéhokoľvek druhu marketingového materiálu zaistite, aby potenciálna klientela vedela, že vašou najvyššou prioritou je efektivita.
3
Vytvorte jedinečný návrh predaja (USP), ktorý osloví klienta. Skúste vytvoriť USP, ktorý popisuje konkrétne služby, ktoré ponúkate. Keďže sa snažíte osloviť rôznych zákazníkov, urobte z vášho USP niečo výrazné a nezabudnuteľné, aby potenciálna klientela nezabudla na vaše podnikanie. Zobrazte svoje USP na všetkých svojich marketingových materiáloch vrátane vizitiek, letákov, brožúr a ďalších dokumentov, ktoré rozdávate možným zákazníkom. Okrem toho zaistite, aby bol tento predajný bod na vašom webe jasne viditeľný.
- Predtým, ako sa zaviažu k poskytovateľovi služieb, chcú klienti presne vedieť, čo získavajú.
- Mohlo by to byť napríklad skvelé USP: „Ak nie ste spokojní s našou prácou, vrátime vám plnú náhradu!“
4
Použite svedectvá na zvýšenie dôveryhodnosti. Požiadajte predchádzajúcu klientelu, aby poskytla vyhlásenie, ktoré môžete použiť na rôzne propagačné materiály, napríklad na svoj web. Povedzte svojim spokojným zákazníkom, aby uviedli najlepšie aspekty vašich služieb a prečo by zvážili opätovné prijatie vás. Ďalej zahrňte tieto svedectvá na letáky, vizitky a na akékoľvek iné miesto, kde inzerujete svoje služby.
- Noví zákazníci môžu mať väčšiu tendenciu vás kontaktovať, ak vidia príbehy o úspechoch v minulosti.
- Skúste na svojom webe vytvoriť kartu alebo stránku „Odporúčania“, aby ste mohli zahrnúť tieto pozitívne recenzie zákazníkov.
5
Študujte osobnosti kupujúceho, aby ste pochopili, kto investuje do vašich služieb. Predpovedajte svoje interakcie s budúcimi zákazníkmi tým, že si predstavíte možné identity vašej potenciálnej klientely. Najprv určte konkrétne informácie o svojom klientovi, ako je ich vek, pohlavie a príjem. Ďalej sa pokúste zamerať na profesiu, z ktorej bude tento zákazník pochádzať. Nakoniec sa zamerajte na štýl komunikácie tohto zákazníka a na to, čo sa snaží dosiahnuť v rámci svojho vlastného podnikania.
- Tieto osobnosti môžu poskytnúť cenný pohľad na najlepší spôsob, ako sa dostať k zákazníkovi a ako sa k nemu postaviť.
- Ak je napríklad vašou osobou kupujúceho staromódny podnikateľ, môžete ho osloviť fyzickými listami a telefónnymi hovormi. Ak je kupujúcim mladšia moderná podnikateľka, rozhodnite sa radšej pre digitálnu komunikáciu.

Ako predávať služby podnikom — Na oddelených webových stránkach popíšte poslanie svojej spoločnosti, služby, ktoré ponúkate, ceny a spôsoby, akými vás môžu potenciálni klienti kontaktovať.

Metóda 3 zo 4: Rozšírenie vašej klientely

1
Požiadajte svojich klientov, aby vás odporučili iným podnikom. Akonáhle úspešne dokončíte službu pre spoločnosť, požiadajte svojich spokojných klientov, aby vás odporučili svojim kolegom. Nebojte sa, že by vaša požiadavka znela nevkusne-namiesto toho budete pôsobiť sebavedomo a sebaisto v kvalite, ktorú vaše podnikanie ponúka. Aj keď referencie z úst nie sú najspoľahlivejším spôsobom, ako získať novú klientelu, môžete byť príjemne prekvapení, aké siete môžete dosiahnuť.
- Kedykoľvek si získate nového zákazníka, zdvorilo sa ho opýtajte, ako sa dozvedeli o vašich službách.
2
Ponúknite pomoc bez toho, aby ste sa pokúšali uskutočniť predaj. Vyhľadajte spravodajské správy a ďalšie propagačné materiály, ktoré spomínajú úspešné a zavedené spoločnosti. Použite tieto publikácie na prehliadku danej spoločnosti. Počas tohto telefonátu spomenúť rôzne služby, ktoré môžete ponúknuť, a dobrovoľne im poslať e -mail na bezplatný zdroj. Bez toho, aby ste sa museli predávať, ukončite hovor a zanechajte potenciálnemu klientovi pozitívny obraz o svojej firme.
- Ak ste napríklad plánovač udalostí, zvážte odoslanie potenciálneho klienta e -mailom zdroju o príprave večierky alebo akcie.
- Skúste počas interakcie povedať niečo podobné: „Dobrý deň! V miestnych správach sa mi zobrazila reklama na vašu spoločnosť a práve som sa s vami chcel skontaktovať. Mám firmu plánujúcu akcie a mám informačný list, ktorý Rád by som ti poslal cestu. "
- Aj keď budete neskôr prednášať, nechcete vytvárať ihrisko priamo z pálky.
3
Zúčastnite sa na prezentácii komunitných akcií. Cez prázdniny a iné špeciálne dni skontrolujte, či vaše mesto alebo mesto organizuje charitatívne akcie alebo festivaly. Ak sa firmy môžu zúčastniť akcie, zaregistrujte svoju skupinu pre stôl alebo stánok! Využite podujatie komunity a porozprávajte sa s inými firmami, ktoré podporujú zhromaždenie, a nadväzujte s nimi kontakty.
- Ak napríklad podnikáte v oblasti karty alebo papiernictva, zvážte účasť na prázdninovom festivale.
4
Naplánujte si svoje firemné interakcie na základe klímy rôznych spoločností. Sledujte určité firmy na Googli, aby ste mohli sledovať vnútorné fungovanie vašej spoločnosti. Pozrite sa na rôzne boje a problémy, ktorými spoločnosť prechádza. Ak plánujete v budúcnosti rozvíjať predajné prostredie, môžete svoj obsah zamerať konkrétne na aktuálne udalosti okolo spoločnosti.
- Skúste nastaviť upozornenia na Googli a dávať pozor na tlačové správy a ďalšie bajty správ.
- Ak napríklad počujete, že spoločnosť redukuje veľkosť, urobte prezentáciu, ktorá poukáže na to, ako sú vaše služby priateľské k rozpočtu.
5
Vyhľadajte kompatibilné spoločnosti, s ktorými by ste potenciálne mohli pracovať. Pripojte sa k internetu a preskúmajte rôzne firmy pôsobiace vo vašej oblasti. Pozrite sa na tieto webové stránky a preštudujte si poslanie, aby ste zistili, ako spoločnosť funguje. Pri skúmaní hľadajte spôsoby, akými môže vaše vlastné podnikanie slúžiť tejto spoločnosti. Ak máte ďalšie otázky o firme, skúste sa obrátiť na ich zákaznícky servis.
- Ak napríklad prevádzkujete službu umývania okien, môžete sa zamerať na marketing v podnikoch, ktoré pôsobia mimo celej budovy namiesto 1 kancelárskeho priestoru.
- Zistite, či môžete svoju firmu inzerovať v odbornom časopise. Ak vás firmy v publikácii uvidia a páčia sa vám vaše potenciálne služby, môžu vás kontaktovať.
6

Skúste sa spojiť s nižším členom organizácie pri spájaní sa s klientelou. Namiesto toho, aby ste sa obrátili na generálneho riaditeľa spoločnosti, skúste zavolať alebo poslať e -mail niekomu prístupnejšiemu v rámci podniku. Vyhľadajte online kontaktné informácie riaditeľa zákazníckeho servisu alebo inej osoby, ktorá pracuje s informačným programom spoločnosti. Ak v spoločnosti zacielite na správnu osobu, je pravdepodobnejšie, že budete so svojím ihriskom úspešní.

Náhradná konkurencia poskytuje rôzne služby — Priama konkurencia predáva rovnakú službu tej istej skupine zákazníkov, zatiaľ čo sekundárna a náhradná konkurencia poskytuje rôzne služby.

Metóda 4 zo 4: Poskytovanie kvalitných zákazníckych služieb

1
Oslovte potenciálnych klientov, ako sú ľudia, nie firmy. Nehovorte o klientovi ako o „spoločnosti“ vo svojich rôznych interakciách. Namiesto toho často používajte zámeno „vy“, ktoré ukazuje, že svojich zákazníkov vnímate ako ľudí, a nie ako firmy. Na konci srdečného rozhovoru zaobchádzajte so všetkou potenciálnou klientelou láskavo a rešpektujte ich priania.
- Ak s vami majiteľ firmy nechce pracovať, rešpektujte jeho rozhodnutie.
- Skúste povedať niečo ako „Radi by sme doladili váš vzduchotechnický systém“ namiesto „Radi by sme pomohli s opravou vzduchotechnického systému tejto spoločnosti“.
2
Najmite si silný predajný tím, ktorý je pre vašu službu nadšený. Hľadajte potenciálnych uchádzačov o zamestnanie s magnetickými a svojráznymi osobnosťami, ako aj príjemný a nezabudnuteľný prístup pri predaji služieb. Pretože vo svojej spoločnosti chcete mať vždy skvelý predajný tím, hľadajte nových kandidátov počas celého roka. Nesnažte sa najať rýchlo; namiesto toho pracujte pomaly a efektívne, aby ste niekoho poriadne najali.
- Na pracovnom pohovore si položte otázky typu: „Čo sa vám najviac páči na pozícii predajcu?“ Počúvajte reakcie pozorne a zistite, kto má pre túto pozíciu skutočnú vášeň.
3
Zostaňte v úzkom kontakte s predchádzajúcimi klientmi prostredníctvom e -mailu. Nenechávajte svojich starších klientov po tom, ako ste pre nich dokončili prácu. Namiesto toho pokračujte v telefonovaní a odosielaní e -mailov, aby ste im pripomenuli rôzne služby, ktoré môžete ponúknuť. Aj keď nechcete týmto klientom telefonovať alebo posielať e -maily každý deň, pokúste sa ho osloviť približne každé 2 týždne.
- Skúste napríklad povedať niečo ako toto: „Dobrý deň! Pripomíname, že ste mali svoj pozemok pred nami upravený pred 3 týždňami. Mali by ste záujem o vykonanie terénnych úprav o 6 mesiacov?“
4
Poskytnite svojim klientom špeciálne výhody v rámci vašej firmy. Pripomeňte svojim zákazníkom, že si vážite ich priazeň, pretože im poskytujete zľavy na budúce služby. Poďakujte im za podporu prostredníctvom telefónu alebo e -mailu a nájdite si chvíľu na to, aby ste im poslali ďalšie propagačné akcie, ako aj prístup k novým produktom alebo službám, ktoré ponúkate. Ak sa budete ku svojim klientom správať s rešpektom, môžu vás povýšiť na ostatných majiteľov firiem!
- Napríklad ak spoločnosti často poskytujete pomoc v oblasti IT, ponúknite jej 25% zľavu na ďalšiu konzultáciu.

Tipy

Pred prácou s veľkou klientelou si skúste zorganizovať knihy a industrializovať svoje kancelárske priestory. Pri predaji služby chcete dokázať, že ste schopní zvládnuť veľké pracovné zaťaženie.

Prečítajte si tiež: Ako začať program priraďovania darov zamestnancov?