Ako segmentovať zákazníkov?
Ak chcete zákazníkov segmentovať, rozdeľte ich do demografických skupín, ako sú vek, povolanie alebo rodinný stav. Môžete tiež rozdeliť svojich zákazníkov podľa ich umiestnenia, napríklad rozdelením na mestských alebo vidieckych. Ak máte prístup k histórii nákupov pre svojich zákazníkov, môžete ich segmentovať podľa produktov alebo služieb, ktoré používajú. Keď rozdelíte svojich zákazníkov pomocou vami preferovanej metódy, vytvorte marketingovú kampaň na základe ich záujmov alebo vlastností. Ak chcete zistiť, ako určiť, či musíte segmentovať svojich zákazníkov a ako používať psychografickú segmentáciu, čítajte ďalej!
Ako môžem segmentovať zákazníkov na základe ich odpovedí na otázku, ak nie sú k dispozícii žiadne ďalšie údaje?
Segmentácia zákazníkov je úspešný marketingový nástroj, ak je implementovaný správne. Existuje mnoho segmentov, z ktorých si môžete vyberať, ale len niekoľko z nich zapadá do vašich konkrétnych zákazníkov. Z tohto dôvodu musí byť výber segmentov a umiestnenie vašich zákazníkov precízne. Vaše presné segmenty zákazníkov potom môžu byť použité na zlepšenie vášho produktu, marketingového úsilia a v konečnom dôsledku aj vašej ziskovosti.
Časť 1 z 3: Plánovanie segmentácie zákazníkov
- 1Zistite, či potrebujete segmentovať svojich zákazníkov. Segmentácia zákazníkov je užitočný nástroj pre firmu, ktorá má veľa zákazníkov a široké spektrum rôznych interakcií s každým z nich. Umožňuje podniku identifikovať rôzne skupiny zákazníkov, ktorým primárne slúži, a spôsob, akým s nimi konkrétne interaguje. Malé podniky nemusia mať potrebu segmentovať zákazníkov, najmä ak obsluhujú iba ich malú, zvládnuteľnú skupinu. Pre firmy s väčším počtom zákazníkov je však segmentácia zákazníkov nepostrádateľná.
- 2Usporiadajte si aktuálny zoznam zákazníkov. Zhromaždite všetky svoje zákaznícke informácie na jednom mieste, aby ste vedeli, s akými možnosťami pracujete. V ideálnom prípade by ste mali svojich zákazníkov nastaviť v elektronickom formáte. Ak nie, investujte do kontaktného softvéru, ktorý vám umožní segmentovať zákaznícku základňu. Organizujte svojich klientov v poradí klesajúcej ziskovej marže.
- Použite všetky údaje, ktoré máte z nákupov zákazníkov, ako sú sumy nákupov, adresy, zakúpené položky a spôsoby platby.
- Využite nástroje a služby segmentácie, ktoré vám pomôžu zoskupiť zákazníkov. K dispozícii je mnoho služieb, ktoré pomáhajú pri profilovaní vašej zákazníckej základne. Môžu zoskupiť vašich zákazníkov do hodnotových skupín a skupín životného štýlu.
- Zaradenie svojich zákazníkov do takýchto skupín vám umožní lepšie ich zacieliť pri marketingu vášho produktu.
- 3Získajte ďalšie informácie o zákazníkovi. Aby boli rozlíšené nevyhnutné pre segmentáciu zákazníkov, možno budete musieť zhromaždiť ďalšie informácie o zákazníkoch nad rámec toho, čo už máte. Na to existuje niekoľko spôsobov. Po prvé, priemyselné alebo obchodné združenie relevantné pre vašu firmu už môže mať k dispozícii demografické informácie, ktoré môžete použiť. Kontaktujte príslušné organizácie a zistite, aké informácie o zákazníkoch majú k dispozícii.
- Môžete sa tiež opýtať priamo svojich zákazníkov. Požiadať ich o poskytnutie informácií o registrácii na darček alebo zľavu môže byť účinný spôsob, ako získať potrebné skutočnosti.
- Ak nemôžete získať potrebné informácie, zvážte najatie externého konzultanta, ktorý vám pomôže.
Pozrite sa na zákazníkov, ktorí si kúpili iba jednu položku, vracajúcich sa zákazníkov a nových zákazníkov. - 4Vyberte segmenty, ktoré sa navzájom vylučujú. Nemali by ste zaradiť žiadneho zákazníka do viac ako jedného segmentu súčasne. Okrem toho by ste nemali prekrývať svoje segmenty. Vykonanie jedného alebo oboch zredukuje účinky vášho marketingového úsilia. To však platí iba pre segmenty diferencované rovnakou metódou. Pri použití rôznych kritérií budú vaši zákazníci v mnohých rôznych segmentoch.
- Neumiestňujte napríklad zákazníka do kategórie „na vidieku“ ani „do mesta“, ale pokojne ich zaraďte do kategórie „na vidieku“ a do kategórie „s vysokým príjmom“. Predstavujú rôzne segmentačné kritériá.
- 5Vytvárajte segmenty, ktoré sú dostatočne cenné pre uvedenie na trh. Nechcete nasmerovať marketingové úsilie na segment malých zákazníkov, ktorí za to nestojí. Pri výpočte hodnoty segmentu vezmite do úvahy počet zákazníkov alebo hodnotu v dolároch, ktorú zákazník prináša. Ak hodnota nie je hodná marketingového úsilia, nezohľadňujte segment.
- Ak napríklad „zákazníci mladší ako 20 rokov“ tvoria iba 1 percento vašich tržieb, nie je potrebné im prideľovať celý segment.
Časť 2 z 3: Segmentácia zákazníkov
- 1Rozdeľte svojich zákazníkov do demografických skupín. Najjednoduchší spôsob rozdelenia zákazníkov je založený na demografických údajoch. Patrí sem to, koľko majú rokov, ich povolania a úroveň vzdelania a príjmu. To môže zahŕňať aj ich pohlavie, rodinný stav a počet detí. Na rozdiel od niektorých iných kritérií je užitočné vedieť, ako sú vaši zákazníci rozdelení iba na základe týchto kritérií.
- Ak sú napríklad vašimi klientmi predovšetkým mladí ľudia, môžete sa rozhodnúť pre reklamu tak, aby odrážala ich záujmy.
- 2Rozdeľte klientov podľa polohy. Vytvárajte segmenty, ktoré predstavujú rôzne časti vašej obsluhovanej oblasti, či už ide o malé susedstvo alebo celú krajinu. Segmenty marketingových klientov by boli tiež ovplyvnené faktormi, ako je hustota obyvateľstva, život na vidieku proti mestu a klíma. Môžete tiež rozdeliť svojich zákazníkov na domáce a medzinárodné skupiny.
Malé podniky nemusia mať potrebu segmentovať zákazníkov, najmä ak obsluhujú iba ich malú, zvládnuteľnú skupinu. - 3Segmentujte každý kontakt identifikáciou histórie nákupu produktu. Rozdeľte ich do skupín podľa toho, ktoré výrobky kupujú, ako často a ako jednotlivé výrobky kupujú. Pozrite sa na zákazníkov, ktorí si kúpili iba jednu položku, vracajúcich sa zákazníkov a nových zákazníkov. Zákazníkov môžete oddeliť aj podľa tržieb, ktorými prispeli k vášmu podnikaniu (celoživotná hodnota).
- Zákazníkov môžete rozdeliť aj podľa toho, kde si váš produkt kúpili. Zákazníci si môžu napríklad kúpiť vaše výrobky v počítači, na telefóne alebo v kamennom obchode.
- 4Rozhodnite sa pre psychografickú segmentáciu. Psychografická segmentácia je temnejším kritériom oddeľovania zákazníkov, ktoré ich rozdeľuje na základe ich životného štýlu, hodnôt a postojov. Skupiny môžu zahŕňať zákazníkov, ktorí sa napríklad usilujú o „čistý“ alebo „zelený“ život, náboženských zákazníkov alebo zákazníkov, ktorí podporujú určitú vec alebo charitu.
- Psychografické informácie je najlepšie získať prostredníctvom prieskumov alebo cieľových skupín.
- Psychografické vlastnosti je možné uplatniť v rôznych generáciách, ako sú baby boomers a mileniáli.
- 5Zvážte rozdelenie zákazníkov do skupín výhod. Tento segment zvažuje spôsoby, akými je produkt prospešný pre zákazníka. Čím viac výhod má produkt, tým viac miest a spôsobov, ako ho inzerent môže umiestniť. Výsledkom je, že marketingové úsilie pre jeden produkt získa lepšiu odozvu ako jedna pozícia na trhu. Medzi výhody môže patriť nízka cena, špecifické vlastnosti produktu, zákaznícky servis alebo kvalita produktu.
Časť 3 z 3: Použitie vašich segmentov
- 1Vážte si každý segment. Segmentácia vám môže umožniť oceniť každý segment vašej zákazníckej základne. To je dôležité, pretože 80 percent vašich tržieb zvyčajne pochádza iba od 20 percent vašich zákazníkov. Identifikujte tie skupiny, ktoré poskytujú najvyšší objem predaja, a kvantifikujte celkové objemy pre tieto skupiny. Toto sú vaše segmenty s vysokou hodnotou. Tieto informácie potom môžete použiť na zameranie svojho marketingového úsilia, uprednostnenie služby pre túto skupinu a úpravu ponúk tak, aby lepšie zodpovedali ich potrebám.
Skupiny môžu zahŕňať zákazníkov, ktorí sa napríklad usilujú o „čistý“ alebo „zelený“ život, náboženských zákazníkov alebo zákazníkov, ktorí podporujú určitú vec alebo charitu. - 2Zamerajte svoje marketingové úsilie. Pochopenie vašich najdôležitejších segmentov vám môže umožniť zmeniť marketingové úsilie, aby ste sa k týmto segmentom dostali priamo. Môžete upraviť svoj reklamný jazyk a správu, aby ich jasnejšie oslovili. Svoje inzeráty na jednotlivé produktové rady môžete tiež zmeniť tak, aby sa odvolávali na zodpovedajúce segmenty, ktoré daný produktový rad kupujú. To umožňuje menej zbytočných dolárov za reklamu.
- 3Uprednostnite rôzne segmenty. Segmentácia vám môže pomôcť zistiť, ktoré skupiny zákazníkov sú pre vás najziskovejšie. Ľahšie tak uvidíte, ktoré skupiny s vami robia najväčšie obchody a kupujete drahšie položky alebo balíky služieb. Potom to môžete porovnať s peniazmi, ktoré im vynaložíte na reklamu alebo im pomôžete, aby ste zhodnotili, ktoré sú najziskovejšie. Tieto informácie vám umožnia prehodnotiť priority zákazníkov a tým zvýšiť vašu ziskovú maržu.
- Nevytvárajte produkt iba pre vedúcich pracovníkov na vysokej úrovni, ktorí si kúpia váš produkt pre svoju spoločnosť, ale určte, kým bude skutočný koncový používateľ. Zapíšte si jasné vyhlásenia o tom, kto bude váš produkt používať a ako sa cíti, keď ho používa, a majte to na pamäti počas vývoja.
- 4Vylepšite svoje ponuky. Keď budete presne vedieť, kto kupuje každý z vašich produktov alebo služieb, môžete ich zmeniť tak, aby boli pre tieto skupiny lepšie príťažlivé. Vďaka týmto zmenám bude produkt užitočnejší a príťažlivejší pre príslušnú skupinu. To vám zasa poskytne výhodu oproti vašim konkurentom a môže zvýšiť lojalitu a spokojnosť zákazníkov.
- To, čo sa naučíte, môžete použiť aj vo svojej zákazníckej podpore a ďalších produktoch, aby ste vytvorili celú zákaznícku skúsenosť prispôsobenú konkrétnemu segmentu alebo segmentom.
Prečítajte si tiež: Ako sa dostať do Kontaktov Google?
Otázky a odpovede
Nezodpovedané otázky
- Ako môžem segmentovať zákazníkov na základe ich odpovedí na otázku, ak nie sú k dispozícii žiadne ďalšie údaje?
Komentáre (1)
- Pomáha mi to identifikovať klientov.
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
Súvisiace články
