Ako získať klientov pre konzultantov?

Definujte svoj obchodný model. Pre svoju firmu musíte mať jasné, merateľné ciele. Aké príjmy/príjmy chcete dosiahnuť? Aký druh práce chcete vykonávať? Akú rovnováhu medzi pracovným a súkromným životom hľadáte? Aké geografické obmedzenia máte? Tieto parametre budú formovať typ marketingu a predaja, ktorý budete musieť urobiť, aby ste získali klientov pre svoje poradenské podnikanie. Projektoví poradcovia sa napríklad zameriavajú na intenzívnu prácu s malým počtom klientov, zatiaľ čo tréneri spravidla potrebujú veľký počet klientov, s ktorými trávia iba niekoľko hodín mesačne.

Zamerajte sa na tesný výklenok. Pokiaľ nie ste veľmi veľká firma, musíte svoje úsilie zamerať na jasne definovaný priestor, kde si môžete vybudovať svoju povesť a dôveryhodnosť. Môže to byť špecializáciou na konkrétny klientsky sektor (farmaceutický priemysel, miestna samospráva atď.) Alebo konkrétnou funkciou alebo riešením (dodávateľský reťazec, vedenie, marketing). Mohlo by ísť o kombináciu oboch, napríklad o poradenstvo v dodávateľskom reťazci pre farmaceutické spoločnosti. Dôkladným definovaním svojho odboru si vybudujete svoje odborné znalosti, stanete sa atraktívnejším pre klientov a odlíšite sa od generických konkurentov.

Vyberte si najsilnejšiu marketingovú taktiku. Najlepšia taktika, ktorú použijete, bude závisieť od oblasti vášho klienta. Začnite tým, že identifikujete, kde sa vaši cieľoví klienti „stretávajú“. Existujú siete alebo priemyselné skupiny, ktorých sa zúčastňujú. Čo hovoríte na online fóra? Kto vieš, že ťa k nim môže odkázať? Hľadali by riešenie svojich problémov online? Všeobecne povedané, najlepšie taktiky sú tie, ktoré zahŕňajú interakciu tvárou v tvár-a umožnia vám identifikovať ich problémy, s ktorými by ste mohli byť schopní pomôcť, preukázať svoju dôveryhodnosť a vybudovať si s nimi vzťah.

Vytvárajte marketingové správy, ktoré rezonujú s vašimi klientmi. Kedykoľvek sa predstavíte klientom alebo odporúčajúcim osobám - tvárou v tvár alebo písomne, musíte sa zamerať na to, čo je pre nich dôležité. O marketing, ktorý sa opiera o vaše prihlasovacie údaje, dlhoročné skúsenosti a získané ceny, nebude veľký záujem. Správy, ktoré sa zameriavajú na problémy klienta, s ktorými môžete pomôcť, a uvádzajú príklady príbehov ľudí, ktorým ste pomohli, a prínosov, ktoré videli.

Vychovávať vzťahy. Nie každý je pripravený nakúpiť prvýkrát, keď sa s ním stretnete. V skutočnosti 80% ľudí, ktorých stretnete, práve teraz nebude pripravených kúpiť. Ale 90% z nich si v nasledujúcich 2 rokoch kúpi váš typ služby. Preto musíte byť na vrchole mysle, keď príde ten správny čas. Urobíte to tak, že budete v kontakte a časom pridávate hodnotu. Pošlite im články, predstavte ich užitočným ľuďom, ktorých poznáte, pozývajte ich na akcie. Investujte do vzťahu aj naďalej, aby keď začnú potrebovať, s ktorou vám môžu pomôcť, ste prví, na koho sa obrátia.

Predávajte ako konzultant. Predaj pre konzultantov nie je o rýchlom rozhovore a manipulácii klientov s nákupom. Ide o spustenie konzultačného procesu skôr, ako budete oficiálne prijatí do zamestnania. Klienti nakupujú, keď veria, že ich problémom úplne rozumiete, máte schopnosti im pomôcť a problém stojí za vyriešenie. Od predaja štruktúrovanie stretnutie tak, aby sa ich pýtať na ich problémy a príčinu a skúmanie obchodného prípadu pre ich riešenie, sa umiestni svoje znalosti oveľa lepšie ako akýkoľvek šikovný predajné ihrisko mohol.