Ako predávať generálnym riaditeľom a iným špičkovým rozhodovateľom?
Prevezmite kontrolu nad dialógom a zamerajte sa na dlhodobé riziká spojenia s nesprávnym dodávateľom, nesprávneho rozhodnutia atď.
Predstavte si, že by ste mali odkaz na generálneho riaditeľa v ďalšej spoločnosti, do ktorej zavoláte. Viete, že zásadný rozdiel, ktorý môže schválenie generálneho riaditeľa mať pri otváraní vzťahov a uzatváraní predajov. Dostať sa k výkonným riaditeľom je samozrejme ťažké a aj keď sa vám podarí ich prekonať, predajcovia čelia pri snahe získať si dôveru jedinečným výzvam. Existuje však niekoľko vecí, ktoré môžete urobiť, aby ste si získali ich podporu.
- 1Identifikujte JEDNU ŠPECIFICKÚ TÉMU, ktorá je strategická aj kritická.
- Inteligentní predajcovia pristupujú k generálnym riaditeľom za predpokladu, že sú to veľmi zaneprázdnení ľudia s metrickou prioritou, ktorí všetci súťažia o rovnaký obmedzený čas. Pre obchodných zástupcov je už len dostať sa na radarovú obrazovku generálneho riaditeľa vraždou. Akonáhle ste tam, udržať pozornosť generálneho riaditeľa je ešte ťažšie. Potrebujete neuveriteľne prísnu a sústredenú správu. Jedna chyba môže byť smrteľná.
- 2Položte si otázky, ktoré vedú generálneho riaditeľa/rozhodovateľa k zamysleniu sa nad dôsledkami nesprávneho postupu.
- Generálni riaditelia sú zodpovední za stanovovanie firemnej stratégie, ktorá skutočne spočíva v tom, ako budú rozmiestnené zdroje. Ak urobia nesprávny krok, drahé zdroje budú nesprávne alokované za katastrofálne finančné a ľudské náklady pre akcionárov a zamestnancov spoločnosti. Ak porozumiete rizikám, s ktorými sa generálni riaditelia vo všeobecnosti stretávajú, a ak chápete ŠPECIFICKÉ riziká, s ktorými sa váš potenciálny generálny riaditeľ stavia proti projektu, ktorý sa pokúšate predať, výrazne zvýšite svoje šance na úspech.
- 3Prevezmite kontrolu nad dialógom a zamerajte sa na dlhodobé riziká spojenia s nesprávnym dodávateľom, nesprávneho rozhodnutia atď.
- Väčšina zamestnancov žije v prítomnosti a pracuje na tom, aby sa vízia generálneho riaditeľa stala realitou. Generálni riaditelia na druhej strane musia žiť v budúcnosti. Pre generálnych riaditeľov ide o celkový obraz, dlhodobý. Ak sa dokážete zosynchronizovať s obavami generálneho riaditeľa a ukázať, aké bude vaše riešenie správne za rok, päť rokov, desať rokov, bude to znamenať veľký krok k víťazstvu nad generálnym riaditeľom.
Spadnite do technicko-žargónovej pasce a určite stratíte záujem toho, kto rozhoduje.
- Nemeňte tému. Mohlo by byť lákavé vydať sa na tangens o kvalite alebo o inú výhodu, ktorú ponúkate. Generálni riaditelia sa o vás skutočne nezaujímajú. Zaujíma ich, čo pre nich môžete urobiť. Držte sa tejto správy za každú cenu.
- Neponárajte sa do technologického žargónu. Je pravdepodobné, že sa generálny riaditeľ nemôže starať o technickú náročnosť vášho produktu alebo služby. Majú ľudí, ktorí tieto detaily zvládnu, ak sa dohoda pohne dopredu. Spadnite do technicko-žargónovej pasce a určite stratíte záujem toho, kto rozhoduje.
Prečítajte si tiež: Ako pracovať na recepcii v hoteli?
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
