Ako vyjednávať s dodávateľmi ako malý podnik?

Mnoho malých podnikateľských subjektov pozná predmet svojho podnikania, ale nie sú vyškolení v vyjednávaní.

Ak chcete byť konkurencieschopní ako malý podnik, musíte byť schopní získať svoje zásoby a materiál za najnižšie dostupné ceny. To bude znamenať vyjednávanie s vašimi dodávateľmi. V niektorých prípadoch sú ceny stanovené a je len veľmi málo, čo s tým môžete urobiť. Ak ste však oboznámení s niektorými základnými taktikami vyjednávania a ste dobre informovaní v predmetnej oblasti svojho podnikania, môžete pridať určité páky a dosiahnuť najlepšie ponuky.

Metóda 1 zo 4: príprava na rokovania

1
Nakupujte. Predtým, ako začnete rokovať s akýmkoľvek konkrétnym dodávateľom, mali by ste vedieť, aké sú vaše alternatívy. Získajte ponuky cien a dostupnosti od viacerých dodávateľov. Nebolo by produktívne ísť do jednania s jedným dodávateľom, ak vaše požiadavky nie sú primerané podľa priemyselného štandardu.
- Môžete dať svojmu dodávateľovi vedieť, že ste si urobili domácu úlohu. Pri svojich rokovaniach môžete dokonca povedať: „Porovnal som ceny s dodávateľmi X, Y a Z a som pripravený ísť s najnižšou cenou. Práve teraz je to X, pokiaľ ho nechcete vyrovnať alebo poraziť. "
2
Študujte súťaž. Zvlášť ak máte do činenia s obmedzenou komoditou, teda niečím, čo je schopný dodať málo dodávateľov, musíte poznať toto odvetvie. Mali by ste preskúmať spoločnosti, ktoré sa zaoberajú týmto druhom podnikania, a poznať ich relatívne silné a slabé stránky. Získajte kópie výročných správ od štátneho tajomníka, prezerajte si marketingové brožúry alebo si preštudujte ich predajné katalógy a získajte informácie. Na vyjednanie lepších ponúk pre seba môžete použiť nasledujúce informácie:
- Ostatné spoločnosti, ktoré poskytujú rovnaký výrobok.
- Ceny ponúkané konkurenciou vášho dodávateľa.
- Rozdiely v dodávke produktu.
- Variabilné platobné podmienky.
- Relatívna trhová sila vášho dodávateľa a jeho konkurencie.
3

Rozumieť obchodu. Porozprávajte sa s rôznymi dodávateľmi a naučte sa ich obavy a ich obchodné praktiky. Čím viac poznáte ich potreby, tým viac im ich budete môcť poskytnúť a ponúknuť počas rokovania. Okrem toho, ak pri diskusii o firme budete znalý, dodáte svojim argumentom dôveryhodnosť a pravdepodobne získate lepšiu ponuku.
4
Využite svoju pozíciu u dodávateľa pri vyjednávaní. V rámci chápania trhu by ste mali vedieť, či ste hlavnou súčasťou podnikania vášho dodávateľa. Ak je obchod, ktorý od vás dodávateľ získa, primárnou súčasťou jeho príjmu, potom máte oveľa lepšiu pozíciu na vyjednávanie. Na druhej strane, ak vaša firma tvorí len malú časť z nich, možno budete musieť pri vyjednávaní zaujať mäkšiu pozíciu.
- Použite hranicu 10% alebo viac na meranie úlohy, ktorú hráte v obchode svojho dodávateľa. Ak poskytnete viac ako 10% ich tržieb, môžete si dovoliť byť náročnejší.

A poznať ich relatívne silné a slabé stránky — Mali by ste preskúmať spoločnosti, ktoré sa zaoberajú týmto druhom podnikania, a poznať ich relatívne silné a slabé stránky.

Metóda 2 zo 4: Zabezpečenie dodávateľa, že vaša firma je hodnotná

1

Ukážte, že poskytujete nové alebo rastúce trhy. Ak svojmu potenciálnemu dodávateľovi dokážete, že potreby vašej spoločnosti predstavujú nový alebo nevyužitý trh, dodávateľ by mohol mať záujem znížiť svoje ceny, aby sa vaše podnikanie dostalo. Predpokladajme napríklad, že papierenská spoločnosť pracovala predovšetkým s komerčnými obchodnými kanceláriami, ale vy zastupujete školský obvod. Dodávateľ môže byť rád, že podniká v školskom obvode, a môže vám ponúknuť dohodu.
2

Ukážte, že zaisťujete stabilný príjem. Zmluva nie je pre dodávateľa hodnotná, ak musí pri zbere vynaložiť značné úsilie alebo zdroje. Keď vyjednávate o lepšej ponuke, uistite sa, že dodávateľ je silná spoločnosť a že svoje účty platíte včas. Ak dokážete preukázať dobrú úverovú históriu alebo dokonca poskytnúť vyhlásenia od iných dodávateľov, s ktorými spolupracujete, môže vám to pomôcť pri vytváraní lepšej ponuky.
3
Ponúknite istotu dlhodobej zmluvy. Dodávatelia chcú vedieť, že nejaký čas budú mať pre svoj produkt stabilný trh. Ak sa dokážete zaviazať k dlhšej zmluve, dodávateľ môže byť ochotný znížiť svoje ceny, aby zvýšil svoju úroveň zabezpečenia.
- Dávajte si pozor, aby ste sa neviazali príliš dlho na zmluvu, najmä ak obchodujete s volatilným trhom alebo komoditou. Ak sa ceny alebo technológie vo vašom odbore rýchlo menia, možno si urobíte zle, keď sa uviažete na dlhý obchod.
4

Zdôraznite oblasti vzájomnej sily. Pri vyjednávaní s dodávateľom upozornite na všetky spôsoby, ktorými bude silná dohoda pre obe spoločnosti „výhodná“. Môžete byť schopní zaplatiť vyššiu cenu, napríklad ak dokážete dodávateľovi, že vy dvaja môžete spolupracovať na maximalizácii dodávok. Ak sa napríklad vaša spoločnosť skladá z viacerých divízií, budete môcť konsolidovať svoje objednávky a simulovať tak hromadný nákup. To by mohlo znížiť náklady na dodanie pre dodávateľa výmenou za lepšie služby pre vašu spoločnosť.

Ak chcete byť konkurencieschopní ako malý podnik, musíte byť schopní získať svoje zásoby a materiál za najnižšie dostupné ceny.

Metóda 3 zo 4: Umožňuje flexibilitu

1

Prijmite zmeny v doručení. Ak dokážete dodávateľovi vyhovieť určitými podmienkami, môžete pre seba vyjednať lepšie ceny. Hromadné objednávanie a následné riešenie skladovania vo vašom zariadení povedie spravidla k lepším cenám.
2

Zvážte alternatívne platobné podmienky. Vyjednávanie o lepšej celkovej ponuke môže zahŕňať nielen cenu. Na druhej strane možno požadujete nižšiu cenu za požadovaný produkt, ale dodávateľ môže mať aj iné záujmy. Ak môžete ponúknuť (a zabezpečiť) kratšie platobné podmienky ako obvykle, možno budete môcť náklady znížiť. Namiesto platby do 30 dní môžete napríklad požiadať dodávateľa, aby znížil jeho cenu, ak môžete zaplatiť do 15 dní. Alternatívne sa môže stať, že by vašej spoločnosti prospelo dlhšie obdobie platby, ktoré by mohlo zvýšiť váš peňažný tok a znížiť potrebu dodatočného kapitálu.
3

Neponáhľaj sa. Najlepšie vyjednávanie sa neuskutočňuje podľa prísneho harmonogramu. Ak sa pokúšate zlepšiť cenu, ktorú platíte za určité zásoby, môžete začať tým, že časom nejaký tip vynecháte. Potom by ste mohli neskôr vstúpiť do formálneho rokovania, kde by ste mohli vyriešiť niektoré témy, ale nie úplne dosiahnuť požadovanú cenu. Nechajte však tento problém nažive. Po určitom čase môžete presvedčiť dodávateľa, aby prišiel na vašu pozíciu.
4
Povoľte zmeny vo vašej vízii zmluvy. Môžete začať rokovania s myšlienkou „perfektnej“ zmluvy. Ak sa však budete pevne držať, môžete o dohodu úplne prísť. Ak chcete získať tie hlavné, musíte byť ochotní vzdať sa menších podmienok.
- Pokiaľ je vám napríklad hlavným záujmom cena, môžete sa vzdať niektorých podmienok súvisiacich s dodaním, aby ste dosiahli nižšiu cenu.

Potom máte oveľa lepšiu pozíciu na vyjednávanie — Ak je obchod, ktorý od vás dodávateľ získa, primárnou súčasťou jeho príjmu, potom máte oveľa lepšiu pozíciu na vyjednávanie.

Metóda 4 zo 4: V prípade potreby zaujmite tvrdú líniu

1
Odolávajte jednostrannému zvyšovaniu cien. Ak určitý čas nakupujete u dodávateľa, môžete sa dostať do bodu, keď vám dodávateľ oznámi, že cena za produkt sa napríklad pri ďalšej zásielke zvýši. Dodávateľ vás môže povzbudiť, že je to len fakt podnikania, a môže vám odporučiť, aby ste zvýšenie oznámili svojim zákazníkom. Zmerajte trh a zvážte, či je zvýšenie ceny primerané, ale nemáte pocit, že by ste museli akceptovať také jednostranné zvýšenie.
- Toto sa nevzťahuje na existujúcu zmluvu. Ak máte uzatvorenú zmluvu, dodávateľ nemôže cenu jednostranne zvýšiť.
2
Buďte ochotní odísť. Jednou zásadou úspešného vyjednávania je „chcieť to najmenej“. To znamená, ukážte druhej strane, že túto dohodu nepotrebujete, a ste ochotní odísť, ak nedostanete cenu alebo podmienky, ktoré požadujete.
- Ak zaujmete túto pozíciu, zrejme ju budete musieť zálohovať a ísť k alternatívnemu dodávateľovi. Uistite sa, že máte k dispozícii alternatívu, než sa pustíte do tvrdého hovoru.
3
Zrušiť existujúce objednávky. Ak ste u dodávateľa zadali objednávky, ktoré ešte neboli vyplnené v čase vašich rokovaní, môžete ich použiť ako pákový efekt. Dodávateľ ich bude vnímať ako tržby, ktoré miznú, ak sa im vyhrážate, že ich zrušíte. To môže byť veľmi účinný nástroj. Predtým, ako to budete považovať za uskutočniteľnú možnosť, zvážte všetky sankcie alebo obmedzenia týkajúce sa zrušenia objednávky.
- Keď začnete vyjednávať, majte údaje pripravené po ruke. Držte to, kým nebudete potrebovať silné stanovisko. Vyhrážanie sa zrušením objednávok je typom kroku, ktorý by mohol ukončiť váš spoločný obchodný vzťah.
4
V extrémnych prípadoch sa vyhrážajte súdnym sporom. V závislosti od typu príslušného produktu alebo služby môžu existovať predpisy, ktoré obmedzujú zvyšovanie cien alebo kontrolu trhu. Ak sa domnievate, že takéto predpisy vo vašom prípade môžu existovať, využite to vo svoj prospech. Dajte dodávateľovi vedieť, že ste si vedomí zákona a že v prípade potreby podniknete právne kroky, aby ste získali požadovanú cenu alebo služby.
- Ak napríklad existuje relatívne malá konkurencia pre konkrétnu príslušnú službu alebo produkt, môžete sa spojiť s inými zákazníkmi a pohroziť protimonopolným súdom na súde. Pred prijatím takéhoto postoja by ste mali mať právnu radu a byť si istí zákonmi na túto tému.

Tipy

Mnoho malých podnikateľských subjektov pozná predmet svojho podnikania, ale nie sú vyškolení v vyjednávaní. Môže byť pre vás užitočné najať si zástupcu, ktorý vám pomôže s vyjednávaním, najmä ak máte do činenia s dodávateľom, ktorý je oveľa silnejší.

Prečítajte si tiež: Ako vytvoriť etickú obchodnú politiku pre vaše malé firmy?