Ako zvýšiť predaj?
Keď sa pokúšate zvýšiť predaj zákazníkovi, navrhnite mu kvalitnejšiu verziu požadovaného produktu. Dajte im napríklad vedieť, že aj keď požadovaná verzia knihy v tvrdej väzbe je drahšia, vydrží oveľa dlhšie a bude vyzerať krajšie ako brožovaná väzba. Rozširujú sa aj vlastnosti tohto produktu, napríklad to, ako môže špičkový telefón urobiť dvakrát toľko ako základný model. Ak môžete, dajte im výrobok do rúk, pretože im to dáva predstavu o tom, aké by to bolo vlastne ho vlastniť. Pokračujte v čítaní, aby ste zistili, ako získať opakovaných zákazníkov!
Keď sa pokúšate zvýšiť predaj zákazníkovi, navrhnite mu kvalitnejšiu verziu požadovaného produktu.
Vďaka veľkoobchodnému predaju bude podnik ziskovejší a zákazníci budú spokojnejší. Dobrý predajca môže pridať vnímanú hodnotu k predaju, ktorý je zákazník už ochotný uskutočniť, ako aj ponúkať vylepšenia nákupov, ktoré zvyšujú hodnotu a konečný súčet a prinášajú prospech všetkým.
Časť 1 z 3: Inteligentný predaj
- 1Dôkladne poznajte svoje výrobky. Čím viac budete vedieť o svojich produktoch, tým viac budete vedieť o tom, ako môžu rôzne produkty predstavovať hodnotu a pohodlie pre produkt, ktorý si váš zákazník kupuje, a tiež o tom, ako odporúčať inovácie alebo alternatívy. Zákazníci chcú nakupovať od ľudí, ktorí o produktoch vedia viac ako oni. Vaším cieľom ako predajcu je dať zákazníkovi vedieť, ako by mohol ľahko vylepšiť požadovaný výrobok, čo znamená, že ho musíte poznať zvonku aj zvnútra. Urobte si domácu úlohu a urobte upsell.
- Ak pracujete v kníhkupectve s veľkým výberom fantasy kníh, bolo by dobré prečítať si veľké žánrové hity, ak chcete v tejto sekcii predávať. Ak si myslíte, že Gandalf bol najlepšou postavou Ohnivého pohára, nebudete veľmi presvedčivým predajcom fantasy kníh.
- 2Prečítajte si svojho zákazníka. Dobrý predajca bude schopný rýchlo poskytnúť zákazníkom čítanie a prispôsobiť svoje predajné techniky pre jednotlivca. Bez ohľadu na to, či ste vo veľkoobchode alebo v maloobchode, predajca musí nechať túžby zákazníka riadiť predaj.
- V maloobchodnom prostredí sa snažte rozlišovať medzi prehliadaním zákazníkov, u ktorých je nepravdepodobné, že by si kúpili veci, a zákazníkov, ktorí sa zdajú, že položku aktívne hľadajú. Ak sa zdá, že zákazník prehliada bez cieľa, kontaktujte ho a opýtajte sa, či vám môže pomôcť. Počúvajte aktívne, než sa ich pokúsite upsellovať hneď vedľa netopiera s drahým predmetom. Ak sa zdá, že zákazník aktívne nakupuje, začnite premýšľať o stratégii zvýšeného predaja na základe svojich nákupov alebo záujmov.
- Ak predávate veľkoobchodne, pokúste sa porozumieť potrebám zákazníka položením mnohých otázok. Prečo zákazník kupuje toľko plastových pohárov? Čo iné by ste im mohli poskytnúť, aby bol tento cieľ jednoduchší a pohodlnejší?
- 3Nadviažte prvotný kontakt. Porozprávajte sa so zákazníkom priateľským kontaktom, pozdravte ho a pripravte sa na otázky a pomoc. Zistite, čo chce váš zákazník, a použite túto túžbu na zahájenie procesu predaja.
- Ak váš zákazník kníhkupectva so záujmom listuje v Kronikách Narnie, začnite svoj kontakt chválou ich vkusu: „Aká skvelá séria - ktorú ste čítali?“ Počúvajte ich a zapojte sa do priateľskej konverzácie, ak si to zákazník myslí. Vyveďte ďalšie série, ktoré by ich mohli zaujímať, napríklad Spiderwick Chronicles alebo Pán prsteňov.
- 4Uvedomte si, že zavesenie dozadu bude efektívnejšou technikou predaja. Jeden z najviac sťažovaných aspektov agresívneho predaja je všadeprítomný „náhodný“ upsell. Jedna vec je ponúkať dodatočné súvisiace nákupy (LOTR, záložky atď.) Priateľským spôsobom na pulte, ale automatické pokusy o predaj zákazníkovi na špičkovom produkte bez počúvania jeho záujmov pravdepodobne obrátia mnoho zákazníkov. vypnuté.
- Ak oslovíte zákazníka Narnie a pokúsite sa ho predať v novom životopise Steva Jobsa v tvrdej väzbe, v ktorom obchod predáva z dôvodu veľkého skladového zásoba, pravdepodobne to zamotá a rozčuľuje, pretože ide o transparentný upsell. Zákazníci nie sú hlúpi.
- Položte jadro upsell poskytnutím radu ďalších možností nákupu a nechajte zákazníka rozhodnúť sa. Nechajte svoje návrhy súvisiace a prospešné pre zákazníka, nie pre konečný výsledok.
- 5Nechajte zákazníka rozhodnúť sa, čo je cenovo dostupné. Cena položky, ktorú sa pokúsite zvýšiť na predaj, by nemala prísť do úvahy, pokiaľ ste položku už nevyužili. Pripojte najvhodnejší výber k želaniu zákazníka a nechajte ho, aby cenu zvážil sám.
- Rovnako veľa predajcov váha predložiť návrhy zákazníkovi, ktorý už má na sebe veľa tovaru, v obave, že účet zákazníka vystraší. Nie je to tvoj problém. Buďte úprimní a poskytnite zákazníkovi najcennejšie možnosti, ako to vidíte, a nechajte ich rozhodnúť.
Najistejším predajom je ponúknuť ďalšie súvisiace položky za niečo, čo už zákazník kupuje.
Časť 2 z 3: Možnosti dodatočného predaja
- 1Doplnkové príslušenstvo. Najistejším predajom je ponúknuť ďalšie súvisiace položky za niečo, čo už zákazník kupuje. Ak si zákazník kupuje prvú knihu zo série Narnia, navrhnite aj druhú: „Keď to dokončíte, verte mi, budete chcieť začať hneď v druhej. Sotva som mohol čakať!“ Môžete tiež navrhnúť napríklad záložky alebo iné súvisiace položky.
- Zvážte veci, ktoré by ste chceli, keby ste boli zákazníkom, ktorý uskutočnil tento nákup - ak by ste si kúpili fotoaparát, chceli by ste si kúpiť ďalšiu batériu, puzdro na prenášanie, extra flash kartu a čítačku kariet, aby ste mohli získať svoje obrázky vypnite do počítača všetky veci potrebné na to, aby ste s produktom získali čo najlepšie skúsenosti.
- Vo veľkoobchodnom prostredí sa pokúste zistiť všetko, čo môžete o podnikaní zákazníka, a ponúknuť ďalšie súvisiace produkty. Oslovte väčšinu veľkoobchodníkov, ktorí chcú zjednodušiť a dajte im možnosť získať všetko, čo potrebujú, z jedného miesta - z vášho miesta.
- 2Upsell funkcie. Nie všetky produkty sú si rovné a obzvlášť pri predaji položiek vyššej triedy je dobré zákazníka previesť rôznymi funkciami a vyzdvihnúť výhody drahších položiek. Aj pri knihách by ste mohli zvážiť predaj zákazníka Narnia v kompletnom balení kníh s podrobnými obrázkami a mapami v peknom boxe.
- Urobte to pre zákazníka praktickým. Ak sa pokúšate predať vysokoškoláka na počítači, pravdepodobne ich zaujíma niečo s dobrou grafickou kartou, niečo trvanlivé a ľahké, niečo s dobrou zárukou. Drahý, ale predajný desktop so super vysokým množstvom pamäte RAM pravdepodobne nie je múdrym predajom, aj keď sú funkcie podľa vás „lepšie“, ak zákazník jednoznačne chce notebook.
- Pri veľkoobchodnom nastavení môžete zvážiť objednávky rôznych veľkostí, ktoré by zákazníkovi poskytli rovnaký výrobok za výhodnejšiu cenu. Hromadné položky majú spravidla výhodu, a preto je vhodné zdôrazniť dlhodobý cenový prínos pri väčšom nákupe teraz, namiesto toho, aby ste čakali, kým sa vrátite pre ďalšie.
- 3Kvalita predaja. Aký je rozdiel medzi paperbackovou Narniou a trikrát drahšou pevnou väzbou? Príbeh je rovnaký, nie? Čo je prínosom pre „milovníkov“ kvalitnejšej verzie rovnakého produktu. Možno to súvisí s funkciami, ale kvalita má skutočne do činenia s prestížou. Predaj kvality znamená predaj trvanlivosti, remeselného spracovania a štýlu:
- „Je to kniha, pri ktorej sa budete chcieť pozastaviť, pravdepodobne si ju znova prečítate. Brožovaná väzba sa rozpadne, a preto je taká lacná a slová sú tak blízko seba, že by ma začala bolieť hlava.“ Sám by som šiel pre túto kópiu. Ilustrácie sú také krásne a na poličke to vyzerá tak skvele. "
- 4Buďte konkrétni a ponúkajte rôzne možnosti. Zvýraznite najmenej tri cenové rozsahy možností pre zákazníka, ktorý sa pokúša rozhodnúť. Zákazník pravdepodobne sám prejde na možnosť, o ktorej si myslí, že má najväčšiu hodnotu. Bez porozumenia funkcií to však pravdepodobne znamená, že zákazník zvolí najlacnejšiu možnosť. Ak urobíte dobrý dôvod pre všetky možnosti, dali ste im aspoň príležitosť urobiť informovanejší výber, čo znamená, že pravdepodobne minú trochu viac, pretože ste im pomohli stať sa informovanejšími.
- Zvýraznite funkcie, nezvýraznite cenu. Urobte z najatraktívnejšej veci v transakcii nejaký aspekt položky, nie rozdiel v cenovke.
- 5Urobte položky skutočnými. V maloobchodnom predaji dajte položku do ruky zákazníkovi. Vyberte položky a odovzdajte ich zákazníkovi, nechajte ho cítiť, skúmať a užívať si, kým budete opisovať funkcie a výhody uskutočnenia dodatočného nákupu. Akonáhle je niečo v rukách, je pre zákazníka psychicky oveľa ťažšie vyjsť bez ničoho.
- Pri predaji telefónu jasne rozlišujte medzi rôznymi možnosťami, aby ste to zákazníkovi uľahčili. Vypočujte si ich otázky a pomôžte rozlišovať medzi rôznymi úrovňami kvality a ponúkajte priateľské rady, aby ste im poskytli najlepšie riešenie. Popis zabezpečí predaj.
Vytvorte zárobok upsellingu poskytnutím radu ďalších možností nákupu a nechajte zákazníka rozhodnúť sa.
Časť 3 z 3: Zabezpečenie opakovaného podnikania
- 1Urobte zákazníkovi službu. Jeden z najlepších momentov je, keď sa váš zákazník nielenže vráti do vášho sídla, aby znova nakupoval, ale chce vás nájsť , aby ste mu znova konkrétne predali. Urobiť všetko, čo je vo vašich silách, aby ste zaistili opakované obchody a získali si dlhodobého zákazníka, je jedným z najlepších typov predaja, ktorý môžete urobiť, bez ohľadu na to, aký je váš rad predaja. Ak váš zákazník vníma to, čo robíte, ako láskavosť, je oveľa väčšia pravdepodobnosť, že sa vráti na miesto, kde sa s ním „zaobchádza správne“.
- Jeden z najlepších spôsobov, ako svojmu zákazníkovi urobiť láskavosť, je prekvapivo jeho nasmerovanie k lacnejšej - ale nie najlacnejšej - možnosti. Nie je nič presvedčivejšie, ako stíšiť hlas a povedať: „Teraz by som ti to asi nemal hovoriť, ale táto značka je taká predražená, až je to smiešne. Táto ďalšia možnosť vám poskytne rovnaké vlastnosti a neobetujete nič z kvality, podľa mňa. Toto doma používam. “
- 2Očakávajte námietky. Zákazníci budú pravdepodobne mať veľa uštipačných reakcií na myšlienku minúť viac peňazí. Ak chcete uzavrieť dohodu, prevezmite iniciatívu a urobte predaj rýchlo, než budú príliš premýšľať. Ak ste čítačku Narnie predali aj v prvej knihe LOTR, ponúknite jej vyzváňanie k nákupu, kým bude pokračovať v prehliadaní. Uchopte položky dopredu, môžete vyraziť.
- 3Uistiť sa a vcítiť sa. Toto je najdôležitejšia časť tohto spôsobu predaja. Je veľmi dôležité, aby ste nákup svojho zákazníka na konci predaja posilnili, aby to vyznelo, že to bolo celé jeho rozhodnutie a myslenie. Hovorí sa niečo ako: „Dnes máte skvelé možnosti, myslím, že s týmto budete naozaj spokojní. Vráťte sa čoskoro a dajte mi vedieť, čo si o tom myslíte!“
- Sprístupnite sa poskytnutím vizitky a kontaktných údajov, aby sa váš zákazník mohol skontaktovať priamo, alebo mu dajte aspoň vizitku a na zadnú stranu napíšte svoje meno. V najlepšom prípade si so svojim zákazníkom vytvoríte puto a možno získate patróna.
- 4Buď sám sebou. Je bežným mýtom, že extroverti sú efektívnejší predajcovia ako introverti, pričom štúdie ukazujú, že v skutočnosti sú obaja rovnako neúčinní. Najlepší predajcovia sú všestranní a majú schopnosť prispôsobiť svoju osobnosť a štýl spôsobu interakcie, ktorý zákazník preferuje. Snažte sa nadviazať spojenie so zákazníkom na základe skutočnej interakcie, pochádzajúcej z miesta vašich odborných znalostí s produktom a vašej empatie s túžbami zákazníka.
- Musíte cítiť skutočné nadšenie a nadšenie z nákupov zákazníka. Je v poriadku zopakovať alebo preformulovať časť svojej konverzácie počas predaja, vyhnite sa však papagájovaniu rovnakých riadkov a vytváraniu dojmu, že čítate zo scenára. Buďte úprimní a úprimní a budete vždy schopní zvyšovať predaj.
Ide o to, aby sa „upsell“ zvýšil k maximálnej spokojnosti zákazníka, nielen aby sa v každodennom zábere urobil menší nápor.
- Keď zákazníkovi niečo odovzdáte, podajte mu dve podobné položky, ale dávajte prednosť jednému pred druhým. Áno, vy - dáte zákazníkovi vedieť, ktorému z nich dávate prednosť. Alebo, ak nemáte preferenciu, pokúste sa intuitívne určiť, ktorý zákazník preferuje, a potom poukázať na to najpozitívnejšie. Štúdie ukazujú, že keď zákazník vníma jednu položku ako nadradenú inej, je s nákupom neskôr spokojnejší.
- Úspešný „upsell“ je taký, ktorý zákazník nikdy neľutuje, pretože ho úradník zachytil. Nakupujúci sa potom stane doživotným zákazníkom a pýta si toho úradníka. Ide o to, aby sa „upsell“ zvýšil k maximálnej spokojnosti zákazníka, nielen aby sa v každodennom zábere urobil menší nápor. Hľadajte dlhodobý vzťah, aby mal zákazník v obchode niekoho, kto môže „filtrovať“ a podávať návrhy z inak ohromujúceho množstva ponúkaného tovaru.
- Nebuďte dotieraví. Vedieť, kedy prestať, vám zaistí, že neodídete svojho potenciálneho zákazníka.
Prečítajte si tiež: Ako zvýšiť krížový predaj?
Otázky a odpovede
- Čo je to upselling?Upselling je postup, ako do aktuálneho výpredaja pridať niečo, čo dopĺňa pôvodnú položku alebo službu. Ak napríklad niekto predáva mobilný telefón, opýtajte sa zákazníka, či by chcel pridať puzdro. Tento „upsell“ zvyšuje tržby z predaja, ale zároveň prináša zákazníkovi nákup.
Komentáre (2)
- Keďže sme nemali predstavu o maloobchodnom predaji a maloobchodnom predaji, bolo to veľmi informatívne.
- Veľmi dobrý článok! Veľmi nápomocný!
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
