Ako predať viac?
Ak chcete predávať viac, musíte zlepšiť svoju schopnosť rozvinúť potenciálnych zákazníkov (nazývaných tiež „potenciálnych zákazníkov“) na skutočných zákazníkov.
Predaj je základnou úlohou väčšiny spoločností. Ak chcete rozvíjať svoje podnikanie a viac predávať, musíte si dobre premyslieť svoj prístup k potenciálnym zákazníkom. Posúďte tých ľudí, ktorých ste identifikovali ako potenciálnych zákazníkov, a pokúste sa porozumieť ich potrebám a okolnostiam. Rozvíjajte svoje predajné schopnosti a schopnosti svojich kolegov. Ak chcete zvýšiť svoje šance na predaj, zaistite efektívnu komunikáciu s potenciálnymi zákazníkmi.
Časť 1 zo 4: Hodnotenie vašich potenciálnych zákazníkov
- 1Vyhodnoťte záujem svojho potenciálneho zákazníka. Ak chcete predávať viac, musíte zlepšiť svoju schopnosť rozvinúť potenciálnych zákazníkov (nazývaných aj „potenciálnych zákazníkov“) na skutočných zákazníkov. Prvým krokom k dosiahnutiu tohto cieľa je vyhodnotenie motivácií a záujmov potenciálnych zákazníkov. Svojich potenciálnych zákazníkov môžete začať hodnotiť tak, že určíte, ako blízko sú k nákupu.
- Ak pracujete prostredníctvom webovej stránky, pozrite sa, aký bod potenciálny zákazník dosiahol. Požiadali vás o viac informácií alebo sa preklikali a zistili podrobnosti o cenách?
- Zamyslite sa nad tým, ktorou cestou sa táto osoba dostala k vášmu podnikaniu, aby ste mohli zasadiť ich záujem o vaše produkty do kontextu.
- Ak daná osoba prejavuje malý skutočný záujem o nákup, zvážte zatiaľ premenu pozornosti na niekoho iného.
- 2Zhodnoťte svojich predajných potenciálnych zákazníkov. Keď identifikujete niekoľko potenciálnych zákazníkov, je dôležité, aby ste ich každého podrobne posúdili, aby ste zistili, ku ktorým by ste sa mali najskôr postaviť a ako by ste k nim mali pristúpiť. Na to môžete použiť vzorec BANT a položiť si niekoľko otázok o každom potenciálnom zákazníkovi. Vzorec BANT sa bežne používa v predaji a je dobrým východiskovým bodom.
- Rozpočet: má potenciálny zákazník peniaze na nákup vášho produktu?
- Autorita: môže vedúci urobiť alebo schváliť rozhodnutie o kúpe?
- Potreba: Má elektróda skutočne potrebu vášho produktu alebo problém, ktorý vyrieši?
- Časová os: určil potenciálny zákazník časovú os nákupu?
- 3Nezanedbávajte existujúcich zákazníkov. Keď sa snažíte rozšíriť svoje podnikanie a zvýšiť tržby, môže byť lákavé zamerať sa v drvivej väčšine na prilákanie nových zákazníkov. Nemali by ste však prehliadať možnosti väčšieho predaja svojim existujúcim zákazníkom. Predať viac existujúcim zákazníkom môže byť nákladovo efektívny spôsob, ako predať viac. Nebudete musieť tráviť čas a zdroje potrebné na získanie nových zákazníkov a vaši existujúci zákazníci už budú mať dobrú znalosť kvality vášho produktu.
- Cena, ktorú zaplatíte za získanie nového zákazníka, sa nazýva „náklady na získanie zákazníka“.
- V najľahšej forme sa dá vypočítať vydelením celkových nákladov spojených so získaním nových zákazníkov celkovým počtom získaných nových zákazníkov za konkrétne časové obdobie.
- Vďaka svojmu existujúcemu vzťahu pravdepodobne dosiahnete lepší konverzný pomer s existujúcimi zákazníkmi.
- Pravdepodobne nebudete musieť vykonávať taký rozsiahly zákaznícky prieskum, pretože by ste už mali mať dobrú spätnú väzbu od zavedeného zákazníka.
- Môžete byť pod menším tlakom, aby ste ponúkli špeciálne ceny, aby ste existujúcim zákazníkom predali viac, ako by ste prilákali nových zákazníkov.
Predať viac existujúcim zákazníkom môže byť nákladovo efektívny spôsob, ako predať viac.
Časť 2 zo 4: Plánovanie vášho prístupu
- 1Využite spätnú väzbu od zákazníkov. Spätná väzba, ktorú získate od existujúcich zákazníkov, môže byť veľmi užitočná, pokiaľ ide o hodnotenie vašich potenciálnych zákazníkov a rozvoj nových predajných potenciálnych zákazníkov. Získanie úplného obrazu o potrebách a reakciách vašich zákazníkov na vašu ponuku vám pomôže zistiť, ktoré z vašich produktov sú pre ktorých zákazníkov obzvlášť príťažlivé.
- Tieto informácie potom môžete použiť na informovanie o svojich interakciách s potenciálnymi zákazníkmi.
- Ak dokážete kvalifikovane odhadnúť, o čo bude mať váš záujem pravdepodobne najväčší záujem, budete schopní lepšie prispôsobiť svoj prístup.
- Analýza spätnej väzby od zákazníkov vám tiež pomôže rozpoznať slabé stránky vášho podnikania. Riešenie takejto slabosti je dôležitou súčasťou ďalšieho rastu a predaja.
- Ak budete efektívne reagovať na sťažnosti zákazníkov, budete mať väčšiu šancu nadviazať dlhé vzťahy a viac predať existujúcim zákazníkom.
- 2Plánovať vopred. Ako rozvíjate niektorých predajných potenciálnych zákazníkov, musíte si naplánovať plán následných hovorov a komunikácie. Vždy sa snažte naplánovať časy hovorov s dostatočným predstihom a požiadajte svojho potenciálneho zákazníka o najvhodnejší čas na telefonovanie. Neprichádzajte ráno do práce bez jasného plánu, s kým sa v ten deň budete rozprávať.
- Uistite sa, že ste si zapísali všetky svoje hovory a ku každému z nich si urobili usporiadané poznámky.
- Do každej konverzácie musíte ísť s vedomím, kde stojíte a aký prístup chcete zvoliť.
- 3Priprav sa. Predtým, ako sa s niekým skontaktujete a pokúsite sa uzavrieť dohodu, strávte niekoľko minút kontrolou, či ste úplne pripravení a pripravení vyraziť. Musíte sa uistiť, že máte k dispozícii všetky relevantné informácie a že ste sa oboznámili s údajmi o zákazníkovi.
- Mali by ste sa tiež pripraviť na to, že si na chvíľu oddýchnete a odstránite akúkoľvek úzkosť, ktorú cítite.
- Musíte pôsobiť sebavedomo, informovane a sebaisto.
- Buďte pripravení vžiť sa do kože svojho zákazníka, aby ste mohli lepšie porozumieť jeho potrebám a reagovať na ne.
Ak chcete rozvíjať svoje podnikanie a viac predávať, musíte si dobre premyslieť svoj prístup k potenciálnym zákazníkom.
Časť 3 zo 4: Rozhovor so svojimi zákazníkmi
- 1Vytvorte si vzťah. Zvážte začiatok obchodnej schôdzky s nejakým dôležitým „malým rozhovorom“, ktorý priamo nesúvisí s vašim produktom alebo službou. Pre ľudí je ťažké obchodovať s cudzími ľuďmi, takže rozvíjanie vzťahu a vzájomného porozumenia vám môže pomôcť pokročiť v konverzácii a dozvedieť sa viac o vašom potenciálnom zákazníkovi. Možno sa práve presťahovali do nového mesta alebo sú nedávno ženatí?
- Nenúťte rozhovor. Váš potenciálny zákazník uvidí očividné pokusy o nezainteresované konverzácie.
- Snažte sa byť otvorení a napredujte v konverzácii prirodzene.
- Je pravdepodobnejšie, že urobíte predaj, ak si zákazník myslí, že sa o neho skutočne zaujímate, a máte riešenie problému, s ktorým sa stretáva.
- 2Prijmite malé úspechy. Akékoľvek vyjednávanie je medzi ľuďmi, a preto by ste nemali očakávať, že budete hneď úspešní. Ak hľadáte nadviazanie nového vzťahu s potenciálnym zákazníkom, mali by ste byť pripravení prijať malé úspechy, ktoré by sa v budúcnosti mohli rozvinúť na väčšie. Vstup do dverí je kľúčovým prvkom budovania partnerstva.
- Možno ste chceli dosiahnuť, aby sa zákazník zaviazal kupovať tisíc kusov každý štvrťrok, ale oni sa namiesto toho zastavili na 500.
- Buďte pripravení prijať kompromis a pracovať na rozvoji partnerstva v budúcnosti, aby ste dosiahli cieľ 1000 jednotiek.
- 3Počúvajte svojich potenciálnych zákazníkov. Keď hovoríte s perspektívou, vždy by ste si mali nájsť čas na to, aby ste si skutočne vypočuli a zobrali na vedomie, čo hovoria. Pozorné a pozorné počúvanie vás odlíši od agresívnejších predajcov a pomôže potenciálnemu záujemcovi, aby bol k vám vľúdny. Umožní vám to tiež získať úplnejší obraz o potrebách a situácii potenciálneho zákazníka, čo vám pomôže prispôsobiť váš prístup a postoj.
- Ak budete pozorne počúvať, budete počuť, ako váš potenciálny zákazník hovorí, akým jazykom hovorí a ako formuje svoje potreby.
- Skúste stráviť dvakrát viac času počúvaním ako rozprávaním.
- Vypočujte si, čo hovorí potenciálny zákazník, a zopakujte mu to, aby ste získali potvrdenie.
- 4Pristupujte k zákazníkovi ako k partnerovi. Keď hovoríte so svojim potenciálnym zákazníkom, pokúste sa ho pri vyjednávaní považovať za partnera a nie za súpera. Dôvera je nevyhnutná pre úspešné vyjednávanie o predaji a zaradenie vás a vašich potenciálnych zákazníkov do rovnakého tímu môže predajcovi dodať väčšiu dôveru. Robí to tak, že neformalizuje vyjednávanie ako vzájomne prospešný proces dosiahnutia dohody, a nie ako zúfalejšiu snahu niekoho si získať.
- Zameranie sa na výsledok a nie na samotný produkt môže byť dobrým spôsobom, ako pristúpiť k vyjednávaniu o predaji.
- Vytvorenie obrazu celkového obrazu s perspektívou pomôže posilniť prostredie spolupráce a emocionálne spojenie.
- 5Nepredávajte. Je dôležité si uvedomiť, že agresívne techniky predaja, ako sú nepretržité následné telefonáty a e-maily, pravdepodobne nepovedú k zvýšeniu vášho predaja. Pokúste sa prezentovať svoju predajnú komunikáciu spôsobom, ktorý ukazuje, ako majú jasný potenciálny prínos pre potenciálneho zákazníka. Ak dokážete jasne vysvetliť, ako môže váš produkt vyriešiť kľúčový problém pre vašich potenciálnych zákazníkov, je väčšia pravdepodobnosť, že dosiahnete pozitívne výsledky.
- Je dobré byť energický, ale snažte sa byť presný a koncentrovaný, a nie bombardovať svojich potenciálnych zákazníkov vágnymi alebo nešpecifickými informáciami.
Môžete byť pod menším tlakom, aby ste ponúkli špeciálne ceny, aby ste existujúcim zákazníkom predali viac, ako by ste prilákali nových zákazníkov.
Časť 4 zo 4: zlepšenie vašich služieb
- 1Reagujte na spätnú väzbu. Získanie dobrej a dôkladnej spätnej väzby od existujúcich zákazníkov je zásadnou súčasťou zlepšovania vašich služieb. Kvalitná spätná väzba pomôže odhaliť slabé stránky vo vašom podnikaní, ktoré je najlepšie vidieť z výhodného miesta zákazníka. Mali by ste sa snažiť podporovať spätnú väzbu ako bežnú súčasť zákazníckej skúsenosti a na interakciu so svojimi zákazníkmi používať viacero médií.
- Sociálne médiá môžu byť veľmi efektívnym spôsobom, ako sa rýchlo a ľahko spojiť so svojimi zákazníkmi.
- Po nákupoch môžete použiť prieskumy spokojnosti zákazníkov, karty so spätnou väzbou a následnú komunikáciu.
- Môžete sa tiež zaregistrovať a nechať návštevnosť vašej firmy mystery shoppermi.
- Môžete nastaviť systém riadenia vzťahov so zákazníkmi tak, aby zaznamenával všetky vaše údaje.
- 2Využite špeciálne ponuky. Špeciálne ponuky a akcie predaja sú osvedčené techniky na zvýšenie tržieb na obmedzené obdobie. Ak pritiahnete nových zákazníkov propagáciou, môžete sa s nimi pokúsiť nadviazať dlhodobý vzťah. K ponukám a akciám môžete pristupovať prostredníctvom peňazí, tovaru alebo služieb.
- Peniaze: napríklad môžete znížiť cenu, ponúknuť peniaze z budúceho nákupu alebo poskytnúť naše poukážky alebo kupóny.
- Tovar: napríklad môžete ponúknuť dva za cenu jedného, ponúknuť bezplatné vylepšenia, vzorky alebo ceny.
- Služby: môžete napríklad ponúknuť bezplatnú skúšobnú verziu, bezplatné školenie alebo doručenie.
- 3Absolvujte školenie o predaji. Predajný zástupca s najlepšími zručnosťami bude vždy predávať viac než opakovanie, ktorí robia to, ako idú spolu. Ak chcete uspieť v predaji, musíte zvládnuť profesionálny predajný proces a dobrý spôsob, ako zlepšiť svoje schopnosti, je školenie. K dispozícii je obrovské množstvo školení o predaji, od online kurzov až po špecializované moduly, ktoré sú súčasťou MBA.
- Porozprávajte sa s vedúcimi zamestnancami vo svojej kancelárii a opýtajte sa, aké možnosti školenia máte k dispozícii.
- Školenia môžu byť drahé, preto sa vždy porozprávajte so svojim manažérom o možnostiach odborného rozvoja a školenia.
Prečítajte si tiež: Ako krížový predaj vo firmách poskytujúcich profesionálne služby?
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
