Ako sa vyhnúť siedmim smrteľným hriechom predaja?

Vyhnite sa rozprávaniu o tom, ako sa dostať von z predaja. Prehltnite svoju hrdosť. Je našou potrebou dokázať svojim potenciálnym zákazníkom, že sme múdri a hodní ich rešpektu, čo nás často vedie k strate predaja. Príliš veľa hovoríme a málo počúvame. Vylučujeme funkcie a výhody bez toho, aby sme najskôr zistili, či sú tieto informácie relevantné pre našich potenciálnych zákazníkov. Alebo ešte horšie je, že zanedbávame zistenie, či odhalenie takýchto informácií skutočne zníži naše šance na výhru predaja. Základom je menej predpokladať, menej sa smiať a klásť viac otázok. Zistenie faktov je prvým krokom predajnej výzvy; nemôžete vedieť odporúčanie, ak neviete, čo zákazník potrebuje. Mali by ste si položiť otázky typu: Koľko stojí priemerný zákazník? Aký je váš 5 -ročný podnikateľský plán?

Vyhnite sa zakopnutiu v dôsledku systémového predaja. Nastavenie systému pomáha predajcom bojovať proti lenivosti, známej tiež ako smrteľný hriech leňochoda - a bráni nám upustiť od zlých návykov, ktoré budú brzdiť výkonnosť nášho predaja. Mali by ste sa snažiť automatizovať svoj predajný proces čo najviac, aby ste ušetrili čas, peniaze a námahu. A nemáme na mysli iba automatizáciu s počítačmi alebo inými technológiami. Máme na mysli, že musíte pracovať na vývoji systémových návykov, skriptov a typických otázok, ktoré sa ukázali ako účinné v akejkoľvek danej situácii. Nezáleží na tom, aký systém používate, len sa uistite, že ho používate, a sledujte úspech, ktorý vám prináša. Vaším hlavným cieľom ako predajcu je nájsť to, čo funguje čo najrýchlejšie, a potom to stále opakovať, aby ste dosiahli mimoriadne predajné ciele.

Vyhnite sa prehrabávaniu sa v ceste k strate dôveryhodnosti. Budovanie dôvery a znižovanie odolnosti potenciálnych zákazníkov voči zmenám sú najväčšie výzvy, s ktorými sa budete musieť v počiatočnom procese predaja stretnúť. Z akéhokoľvek dôvodu sa vaši potenciálni partneri obávajú obchodovania s vami alebo iným predajcom. Preto musíte pomaly budovať dôveru a vzťah so svojimi perspektívami. Pomalým budovaním dôvery sa vyhnete smrteľnému hriechu obžerstva. Nepokúšajte sa vyhrať veľký obchod bez toho, aby ste si najskôr vybudovali dôveryhodnosť. Existuje jedno staré príslovie, že na to, aby ste mohli jesť slona, musíte to urobiť kúsok po kúsku. To isté platí aj pri predaji. Tí predajcovia, ktorí sa pokúšajú získať malé kúsky podnikania a potom stavať postupne, skončia s oveľa väčšou časťou podielu svojich zákazníkov na peňaženke. Ešte pozoruhodnejšie je, že tí, ktorí používajú túto stratégiu, dokážu preniknúť do oveľa väčšieho počtu účtov než tí, ktorí sa jednoducho pokúsia ísť von a odhryznúť si viac, než im ich perspektíva umožní prežúvať.

Vyhnite sa sexi, ale bezpodmienečnému marketingu. Zatiaľ čo mnoho vedúcich pracovníkov marketingu a reklamy hľadá okamžité uspokojenie (tj. Chtíč) vysoko kreatívnych a efektných kampaní, predajcovia hľadajú konkrétne stratégie, ktoré predávajú. Existuje jedno staré známe príslovie: predávajte steak, nie prsk. Na naše účely tu „prská“ ako sexy funkcie vášho produktu/služby a „steak“ ako solídne výhody. Ak predávate funkcie, pravdepodobne skončíte mŕtvi vo vode. Čo musíte urobiť, je predať výhody, ktoré sú relevantné pre potenciálneho zákazníka, ktorý sedí vedľa vás.

Vyhnite sa strate tržieb kvôli hre s vinou. Hnev často zdvihne škaredú hlavu, keď realita nesplní očakávania.

• Mnoho predajcov, obzvlášť na začiatku svojej kariéry, odrádza:
  • množstvo práce, ktorá je potrebná k úspechu v predaji;
  • množstvo odmietnutia, ktoré musí človek vydržať;
  • mnoho faktorov, ktoré sa ako predajca nedajú ovplyvniť.
• Aj keď existuje veľa faktorov, ktoré predajca nemôže ovládať, jedným z veľmi silných faktorov, nad ktorými majú úplnú kontrolu, je ich prístup. Bojujte proti škodlivým účinkom hnevu tým, že si zachováte realistický, ale pozitívny prístup.

Vyhnite sa tomu, aby ste svoje vlastné potreby uprednostňovali pred požiadavkami svojich perspektívnych.

• Chamtivosť ženie predajcov k:
  • ponáhľajte sa s perspektívou nákupu, namiesto toho, aby ste si našli čas na budovanie vzťahu a vytváranie dôvery ako prvého;
  • predávať výrobky/služby, ktoré neriešia problémy ich potenciálnych zákazníkov a zákazníkov;
  • v najlepšom prípade urobte jeden predaj, ale prídete o potenciálny budúci predaj zničením jeho dobrého mena u zákazníka.
• Aby ste sa vyhli chamtivosti, musíte sa nielen stať skutočným dôveryhodným poradcom svojich klientov, ale, a čo je dôležitejšie, porozumieť tomu, ako vytvoriť dojem, že ste ich dôveryhodným poradcom.