Ako zvýšiť krížový predaj?

Pochopte požiadavky zákazníkov. „Počúvajte“ a snažte sa získať čo najpresnejšie informácie o tom, čo chce váš zákazník, o svojich preferenciách, a odpovedzte na námietky. Aplikácia neuro-lingvistického programovania (NLP) bude veľkou výhodou. Táto snaha sama o sebe prispieva k lepšiemu vzťahu so zákazníkom a zvyšuje jeho dôveru vo vás. Osobitnú pozornosť treba venovať tomu, aby ste ich netlačili a netlačili natoľko, aby sa rozčúlili. Nezdá sa, že by ste boli príliš „dychtiví“. Zákazník by mal byť presvedčený, alebo by mal mať aspoň pocit, že jeho potrebám je správne porozumené a bude vhodne splnený. Nikdy nerobte unáhlené závery a nevytvárajte si domnienky - môžete navrhnúť „mäso vegetariánovi“!

• Ak sú všetky súvisiace informácie o zákazníkoch zachytené pomocou softvéru CRM, je možné ich starostlivo preštudovať a porozumieť tak najlepšiemu produktu pre každého zákazníka a potenciálneho zákazníka. Tieto správy a analytické nástroje vytvorené výrazne pomôcť pri optimalizácii cross sell, up sell a iné budúce príležitosti.

Analyzujte nákupné vzorce. Obchodné vzorce sú relevantnejšie v prípade existujúcich zákazníkov, aj keď ich možno určiť pre potenciálnych kupujúcich pomocou vhodných metód, ako sú prieskumy, dotazníky atď., A zhromažďovanie výsledkov pomocou softvéru na automatizáciu marketingu počas kampane. Tieto informácie uľahčia určenie relevantného publika a segmentov. Usporiadajte svoje existujúce informácie o zákazníkoch tak, aby zodpovedali výsledkom týchto analýz. Ponúkanie produktov z rovnakej rodiny značiek, ktorým je zákazník verný, zvýši šancu na úspech v krížovom predaji oveľa viac.

• Napriek tomu, že je každý zákazník dôležitý, pomocou systému CRM môže byť klasifikovaný podľa hodnoty na základe nákupných vzorov. Komponent business intelligence alebo analytika softvéru CRM môže generovať informácie o zákazníkoch alebo potenciálnych zákazníkoch, ktoré vám pomôžu rozhodnúť sa, či sú dostatočne silné na to, aby vám poskytli hodnotné obchody alebo vzťahy. Tiež prostredníctvom štúdia holistického pohľadu na každého zákazníka alebo perspektívy jeho sklonu k kúpe ponuky produktu je možné získať prístup. Re-segmentácia alebo viac segmentácia zákazníkov je ďalšou výhodou analytiky CRM.

Využite svoje znalosti produktov a spojte hlavný produkt s „relevantnými“ produktmi. Dobre integrované umiestnenie produktov krížového predaja s hlavným produktom láka zákazníka k nákupu kombinovanej ponuky. Zabaľte všetky súvisiace služby ako produkt a ponuku. Zosúlaďte produkty krížového predaja s potrebou zákazníka a vysvetlite výhody. Pri kombinovaní ponúk krížového predaja so zásadou vždy ukážte celkový obraz, aby bola pre zákazníkov dostatočná jasnosť. Pri používaní brožúry alebo podobného materiálu sa uistite, že ide o jeden list.

• Okrem najoptimálnejších návrhov na umiestnenie a balenie môže riešenie CRM pomôcť identifikovať alternatívne produkty pre konkrétny súbor požiadaviek.

Načasujte svoj predaj cross-sell tak, aby zákazník cítil pocit naliehavosti. Ponuka na zľavu s obmedzeným časovým rozvrhom (ponuka končí o 3 dni) alebo stimuly založené na sume nákupu („Váš súčasný nákup je za 690€, ak je výška nákupu nad 750€, máte nárok na špeciálne zľavy alebo darčeky“. “) je štatisticky dokázané, že láka zákazníka, aby ustúpil krížovému predaju.

• Na systém CRM môže upozorniť ideálny čas na krížový predaj, pretože napríklad hneď ako si zákazník kúpi knihu cez pult, softvér CRM môže zobrazovať návrhy na ďalšie relevantné tituly, autorov, časopisy, akcie atď... aby predajca ponúkol.

Ponúknite zákazníkovi najlepšie recenzie a posudky existujúcich používateľov produktu, ak sa chystá u vás nakúpiť. Návrhy založené na požiadavkách zákazníkov, správaní a dostupnom sortimente produktov výrazne zvýšia úspešnosť.

Vždy ponúkajte tri rôzne možnosti stanovovania cien, pričom stredná je vašim hlavným cieľom (napríklad možnosť A - 560€, možnosť B - 750€ a možnosť C - 930€). Vyhnite sa ponuke viac ako troch možností, mohlo by to zákazníka zmiasť. Nenechajte, aby všetky svoje ponuky od začiatku viditeľné; niektoré si nechajte aj na rokovania.

• Pri vyjednávaní o cenách môžu údaje o zákazníkoch softvéru CRM týkajúce sa požiadaviek a nákupného správania výrazne pomôcť predajnému personálu ponúknuť zákazníkom „najlepšiu cenu“, čo vedie k viacerým situáciám, ktoré sú výhodné pre všetkých.