Ako previesť vyššie percento potenciálnych zákazníkov na uzavreté predaje?

Rozvoj predajného kanála má niekoľko kľúčových výhod: Jednoduché riadenie predajnej činnosti v kľúčových fázach vášho predajného procesu.

Vedúci manažmentu je jadrom každej úspešnej predajnej a marketingovej kampane. Či už vstupujete na nové trhy, získavate nových zákazníkov alebo budujete výnosnejšie vzťahy s existujúcimi zákazníkmi; bystrá inteligencia trhu optimalizuje výkonnosť vašich predajných a marketingových iniciatív.

Kroky

1
Pochopte pravidlo 1%.
- Bez ohľadu na to, či získavate potenciálnych zákazníkov prostredníctvom veľtrhov, prichádzajúcich dopytov alebo existujúcej databázy, identifikácia potenciálnych zákazníkov, ktorí ponúkajú najväčší predajný potenciál, v konečnom dôsledku zabezpečí oveľa vyššiu konverziu predaja.
- V závislosti od kvality základne vašich potenciálnych zákazníkov a produktu alebo služby, ktoré ponúkate, štúdie naznačujú, že len 1% potenciálnych zákazníkov sa môže považovať za ideálnych potenciálnych zákazníkov (tj. Potrebujú váš produkt alebo službu a majú pridelený rozpočet alebo časový harmonogram) požiadavka). Okrem toho z tých, ktoré spĺňajú podmienky, môžete zaznamenať iba 1% konverziu na tržby.
- Ako teda efektívne zvýšiť šance?
2
Definujte profil svojej ideálnej perspektívy. Začnite tým, že sa pozriete späť na tržby, ktoré ste za posledných niekoľko rokov zatvorili, a identifikujte všeobecné spoločné črty, ktoré existovali medzi každou z týchto spoločností, napríklad:
- - Boli v konkrétnych priemyselných odvetviach?
  - Bol tam faktor veľkosti (príjmy / počet zamestnancov / počet miest)?
  - Mala geografická poloha vplyv?
- Ďalšou fázou je identifikácia kľúčových kritérií, ktoré existovali v každej z týchto spoločností pri prvom nadviazaní kontaktu, napríklad:
  - Používali v súčasnosti podobný produkt / službu?
  - Ak áno, aký typ „systému“ použili?
  - Aký starý bol ich existujúci systém?
  - Mali plány na aktualizáciu alebo rozšírenie? Ak áno, aký bol časový rámec?
  - Ak v tom čase nepoužívali podobný produkt alebo službu, čo ich určilo alebo motivovalo k nákupu?
- Vytvorenie ideálneho profilu potenciálneho zákazníka je zásadným krokom k pochopeniu vášho trhu (pri procese týmto procesom môžete prísť na to, že budete musieť vyvinúť viac ako jeden, ktorý sa týka rôznych ponúk produktov). Spoločnosti, ktoré dobre definujú svoj cieľový trh, generujú oveľa vyššie percento dobre kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a vaši predajcovia budú oveľa efektívnejší pri presne kvalifikovaných predajných príležitostiach z oveľa skoršej fázy predajného cyklu.
3
Začnite proces.
- Dobré informácie o trhu a dobre definovaný, ideálny „profil potenciálnych zákazníkov“ sú kľúčom k odstráneniu potenciálnych zákazníkov, ktorí neponúkajú žiadny predajný potenciál, a zároveň identifikujte tých, ktorí majú potenciálnu požiadavku na váš produkt alebo ponuku služieb.
  - Je zrejmé, že ak máte prichádzajúce otázky, ste vo výraznej výhode, pretože môžeme predpokladať, že niekto volá, pretože má záujem o váš produkt alebo službu. Nasledujúce sady predkvalifikačných otázok (pozri nižšie) sú však stále dobrým vodítkom, ktoré je potrebné dodržiavať.
  - Ak sledujete potenciálnych zákazníkov veľtrhu, navrhujem postupovať podľa protokolu predkvalifikačných otázok (pozri nižšie), aby ste pred rozhovorom s jednotlivcom, s ktorým ste sa stretli vy alebo váš obchodný tím na veľtrhu, získali kľúčové informácie o trhu. To vám poskytne príležitosť hovoriť s väčšou „vnútornou“ inteligenciou, čo vám umožní sústredenejšiu diskusiu.
  - Nasledujúce kroky sú pre úspech chladného odchádzajúceho hovoru rozhodujúce.
Pokiaľ ide o predaj, ktorý ste stratili u konkurencie, požiadajte svojich potenciálnych zákazníkov o spätnú väzbu, prečo sa rozhodli podnikať inde.
4
Zlepšenie celkovej kvality a presnosti vašej základne potenciálnych zákazníkov:
- Prvý krok pri premene vyššieho percenta potenciálnych zákazníkov na predaj začína zlepšením celkovej kvality a presnosti vašej existujúcej databázy.
- Prebiehajúce čistenie zoznamov potenciálnych zákazníkov je zásadnou súčasťou úspechu predaja a marketingu a môže mať obrovský vplyv na vašu schopnosť zvýšiť efektivitu a znížiť náklady znížením nepresností:
  - Najaktuálnejšie kontaktné a adresné informácie
  - Presné telefónne čísla a e -mailové adresy
  - Označenie materskej a dcérskej spoločnosti
  - Rozširovanie informácií
  - Odstránenie duplikátov
- Vypracujte zoznam 4 až 5 všeobecných otázok, aby ste sa uistili, že potenciálny zákazník zodpovedá vášmu kľúčovému profilu potenciálnych zákazníkov (tieto informácie je zvyčajne možné získať od recepčného a v dôsledku toho rýchlo zvládne prvú úlohu), tj:
  - Špecifický priemyselný sektor
  - Veľkosť (príjmy / počet zamestnancov / počet miest / atď.)
  - Zaistite, aby toto bolo miesto rozhodovania
  - Zistite vo všeobecných pojmoch, či by boli vhodné pre váš produkt alebo službu (ak napríklad predávate riešenia pre skladovanie a regály, identifikujte, či majú alebo nemajú sklad alebo skladovacie zariadenie)
  - Identifikujte meno osoby s rozhodovacou právomocou (plus titul a oddelenie), ak zodpovedajú vyššie uvedeným kritériám
- Vo všeobecnosti tento prvý výpadok predkvalifikácie (ak ide o odchádzajúce hovory) vygeneruje 60 - 100 dokončených hovorov za deň. Z nich budete môcť odstrániť spoločnosti, ktoré nie sú vhodné (nezabudnite na aktualizáciu príslušných informácií vo svojej databáze).
- V prípade spoločností, ktoré vyhovujú vašim „všeobecným“ cieľovým kritériám, sa môže uskutočniť druhá fáza predkvalifikácie.
5
Vykonajte druhú fázu predkvalifikácie.
- Vytvorte si zoznam 3 až 5 otázok, ktorých cieľom je identifikovať konkrétne kľúčové kritériá súvisiace s ponukou vášho produktu / riešenia. Umiestnite tieto otázky na jednotlivca na úrovni manažéra v cieľovom oddelení, a nie na kľúčového rozhodovateľa (úroveň Dir / VP / C). Stále používame náš príklad skladovacích a regálových systémov:
  - Používajú v súčasnosti skladovacie / regálové systémy (Ak nie, majú plány do budúcna pre skladovacie zariadenie)?
  - Ak áno, aký typ systému používajú?
  - Aký starý je ich existujúci systém?
  - Majú plány na aktualizáciu alebo rozšírenie? Ak áno, aký je časový rámec?
  - Aká je približná štvorcová plocha ich skladu / skladovacieho zariadenia?
- Odpovede na tieto otázky vám pomôžu dvojakým spôsobom: Po prvé, získate solídny trhový a informačný prehľad a dva; identifikujete tých vyhliadok, ktoré môžu mať krátkodobú až strednodobú požiadavku.
- Podrobnejšie vysvetlenie, ako predbežne kvalifikovať potenciálnych zákazníkov, nájdete v článku sprievodcu Ako zostaviť vysoko zacielený zoznam potenciálnych zákazníkov, kde nájdete podrobné pokyny.
6
Rozvíjajte svoj skript.
- Poznáte svoj produkt alebo službu naruby, a tak sa možno čudujete, prečo potrebujete vyvinúť skript. Je to preto, že v oblasti chladného telefonovania máte 30 sekúnd alebo menej na to, aby ste upútali niečiu pozornosť, aby bolo vaše miesto lepšie na mieste:
  - Viazať kľúčové otázky súvisiace s rozsahom ponúkaných služieb vrátane silných stránok, výhod a výhod
  - Prispôsobte prístup tak, aby vyhovoval diskusii s príslušným priemyselným sektorom a príslušnými predstaviteľmi spoločnosti (operácie, financie, IT, marketing atď.)
  - Predvídajte všetky možné námietky a pripravte si vhodné reakcie
  - Štrukturálne otázky, ktoré sú navrhnuté tak, aby čerpali informácie a zahŕňali potenciálneho zákazníka
- Podrobnejšie vysvetlenie, ako vytvoriť skript, nájdete v článku sprievodcu Ako efektívne chladne telefonovať a kde nájdete podrobné pokyny (ktoré tiež zahŕňajú: prekonanie vrátnika / riešenie námietok a zatvorenie schôdzky).
7
Vykonajte následné opatrenia.
- Následné opatrenia by mali byť včasné a spoľahlivé. Riešenie CRM môže byť veľkým prínosom pri riadení tohto procesu tým, že zaistí, že príležitosti nebudú stáť na vedľajšej koľaji.
- Okrem toho môžete zvážiť rozvoj e -mailovej marketingovej kampane. Udržiavanie pravidelného kontaktu so svojimi zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi môže byť úspešnou stratégiou, ako si udržať „najvyššiu predstavu“. Okrem toho tým, že ich budete informovať o nových ponukách produktov a služieb alebo príslušných novinkách z odvetvia, môžete získať významnú konkurenčnú výhodu.
Bez ohľadu na to, či získavate potenciálnych zákazníkov prostredníctvom veľtrhov, prichádzajúcich dopytov alebo existujúcej databázy, identifikácia potenciálnych zákazníkov, ktorí ponúkajú najväčší predajný potenciál, v konečnom dôsledku zabezpečí oveľa vyššiu konverziu predaja.
8
Vytvorte predajný kanál, ktorý generuje výrazne vyššie príjmy.
- Spoločnosti s nesprávne definovaným predajom musia spresniť parametre toho, ako skutočná príležitosť pripravená na predaj skutočne vyzerá. Rozvoj predajného kanála má niekoľko kľúčových výhod:
  - Projekcia tržieb / výnosov
  - Jednoducho spravujte predajnú aktivitu v kľúčových fázach vášho predajného procesu
  - Identifikujte oblasti, ktoré si vyžadujú okamžitú pozornosť
    - Nedostatok vopred kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov
    - Pokles predajných konverzií vo fáze návrhu
- Začnite tým, že sa pozriete na svoju existujúcu klientsku základňu a identifikujete kroky, ktoré ste urobili pred uzavretím obchodu, napríklad:
  - Lead: Lead je spoločnosť, ktorú ste ešte nekontaktovali. To znamená, že by mal mať podobný profil ako vaša existujúca klientská základňa (odvetvie / veľkosť / atď.)
  - Kvalifikovaný záujemca: Toto je perspektíva, ktorá vyhovuje väčšine, ak nie všetkým vašim predkvalifikačným kritériám; v súčasnosti používajú alebo by mali prospech z vášho produktu alebo služby / majú pretrvávajúcu potrebu alebo plánujú implementovať alebo aktualizovať váš konkrétny produkt alebo službu v priebehu nasledujúcich 1 až 5 rokov. Spoločnosti, ktoré pravdepodobne v krátkom čase zaniknú, by mali manévrovať smerom k aktívnym perspektívam a mali by sa starať o dlhodobejšie perspektívy.
  - Aktívny záujemca: Diskusiou ste zistili, že potenciálny zákazník potrebuje vaše služby, a oni naopak potvrdili záujem o vašu ponuku. Potvrdili ste, že majú požiadavku na rozpočet aj časovú os. Vy aj potenciálny zákazník ste súhlasili s ďalším krokom (či už ide o následnú diskusiu / ukážku / cenovú ponuku / atď.). Môže to byť zdĺhavý a časovo náročný proces, ale je to jedno z najdôležitejších období v procese predaja.
  - Odhodlaná perspektíva: Záväzok napredovať môže mať aj formu ústneho záväzku; stále môžete byť v procese dolaďovania podrobností. Transakcia môže byť podmienená splnením určitých podmienok, takže je to stále kritická fáza pri uzatváraní obchodu.
  - Uzavreté: Predaj sa skončil, keď obidve strany podpíšu zmluvu a potvrdia sa termíny dodania. V tejto fáze môže predajca prejsť na ďalšiu príležitosť a môže byť zodpovedný za správu účtu.
9
Pozrite si príklad oloveného lievika a kanála predaja. Na účely tohto príkladu tento článok ukazuje percentá, ktoré sa vzťahujú na každú fázu predajného cyklu. Pri vývoji vlastného kanála sa však odporúča nahradiť tieto percentá skutočnými číslami.
- Začnite sledovať počet nespracovaných potenciálnych zákazníkov a každý nasledujúci krok v predajnom cykle, aby ste zistili počet potrebných potenciálnych zákazníkov a čas potrebný na dosiahnutie každého uzavretého predaja. Pomôže vám to určiť nielen počet potenciálnych zákazníkov potrebných na rozvoj vášho podnikania, ale tiež vám pomôže identifikovať, kde sú nedostatky v procese, ktoré je potrebné riešiť.

Tipy

Rozvoj potenciálnych zákazníkov a predkvalifikácia musia zostať nepretržitým a odhodlaným úsilím zaistiť dlhodobý úspech vašej spoločnosti.
Pokiaľ ide o následné opatrenia, môže byť riešenie správy kontaktov veľkým prínosom.
Pokiaľ ide o predaj, ktorý ste stratili u konkurencie, požiadajte svojich potenciálnych zákazníkov o spätnú väzbu, prečo sa rozhodli podnikať inde. Poznamenajte si a poučte sa zo svojich chýb.

Na účely tohto príkladu tento článok ukazuje percentá, ktoré sa vzťahujú na každú fázu predajného cyklu.
Keď uprednostníte svojich potenciálnych zákazníkov, budete vedieť, kam by ste mali zamerať svoju pozornosť počas nasledujúcich 6-12 mesiacov / 12-24 mesiacov / 2 roky a neskôr.
Zefektívnenie vášho prístupu k vytváraniu potenciálnych zákazníkov a predbežnej kvalifikácii je kľúčové pre identifikáciu príležitostí a v konečnom dôsledku pre generovanie nových výnosov z podnikania.

Prečítajte si tiež: Ako zvíťaziť nad prvými používateľmi vášho produktu?