Ako krížový predaj vo firmách poskytujúcich profesionálne služby?

Ukážte, že máte znalosti o príležitostiach a výzvach, s ktorými sa vaša klientska firma v nasledujúcich rokoch stretáva. Nežiadajte len, aby vaši klienti urobili všeobecné schôdzky na „diskusiu“. Choďte von a trávte čas so svojimi klientmi a požiadajte ich, aby ste si prezreli rozsah ich profesionálnych služieb (bezplatne), aby ste mali vynikajúcu predstavu o tom, s čím sa stretávajú. Nenechávajte v klientovi dojem, že akékoľvek diskusné stretnutie je založené na vašom programe, ktorým je jednoznačne niečo svojmu klientovi predať!

Uvedomte si, že vaši klienti rozumejú tomu, o koľko jednoduchšie by ste pre nich mohli zarobiť peniaze pridaním ďalších služieb. Inými slovami, buďte pripravení odpovedať na otázku: „Čo je z toho všetkého pre klienta?“ aby sa zabránilo nepríjemnému tichu.

Dosiahnite úspech pri zavádzaní nových služieb existujúcim klientom tým, že budete mať v srdci ich najlepší záujem. Skúste túto veľmi jednoduchú mantru: „Ak vaše služby neposkytujú vašim klientom presvedčivú výhodu nad rámec ich súčasných poradcov, potom nemrhajte svojim časom a pokúšajte sa ich predať!“.

Položte si tieto otázky:

• Cieľom vašej firmy je krížový predaj iba za účelom zvýšenia príjmu a zisku z poplatkov?
• Bombardujú rôzne časti vašej firmy klientov propagačnými materiálmi, ktoré im hovoria o všetkých vašich službách? (Bez ohľadu na to, či je vaše riešenie presvedčivejšie ako ich súčasný poskytovateľ.)
• Sú vaše formálne plány zamerané predovšetkým na to, čo chcete dosiahnuť, a vašu zvýšenú finančnú výkonnosť?
• Sú vaši partneri a príjemcovia poplatkov pod tlakom, aby išli von a povedali čo najväčšiemu počtu klientov o svojich linkách služieb?

Ak je odpoveď na ktorúkoľvek z týchto otázok „áno“, možno by ste sa mali zastaviť a zamyslieť sa nad svojim súčasným prístupom a vplyvom, ktorý má na vašich klientov.

• Ste profesionálny poradca alebo predajca?

Zvážte, ako môžete krížovo predávať bez toho, aby vás niekto vnímal ako dotieravého a nezaujímavého. To je možné iba vtedy, ak ste dosiahli status hodnotného a dôveryhodného poradcu a keď si uvedomíte, čo skutočne profesionálny predaj je a čo nie je.

Budujte motiváciu k nákupu. Mnoho definícií predaja používa slová „presvedčujúce“ a „presvedčivé“. Najúspešnejšie firmy chápu, že sofistikovaní a inteligentní klienti nechcú, aby sa im predávalo takýmto spôsobom. Chápu, že najväčší úspech prichádza, keď energia na zváženie a kúpu doplnkových služieb pochádza od klienta.

• Kľúčové je slovo motivácia. Najúspešnejšie firmy v oblasti krížového predaja budú mať čo najhlbšie porozumenie tomu, ako klient myslí.
• Musíte pochopiť, čo je pre vašich klientov dôležité, a budete vedieť, kedy a ako komunikovať ďalšie služby, ktoré si s vami klient ochotne praje preskúmať.
• Musíte byť motivovaní skúmať, pretože veríte, že služba má skutočnú hodnotu a že pomôže ich podnikaniu chrániť sa pred výzvami alebo mu pomôže v budúcnosti využiť príležitosti.

Hlboko pochopte nielen klientsku organizáciu, ale porozumejte aj každému jednotlivcovi, s ktorým ste v kontakte. Ľadový princíp ilustruje rozdiel medzi informáciami na „povrchovej úrovni“, ktoré klient bude ľahko zdieľať, a informáciami „pod povrchom“, ktoré často určujú, ako na vás bude reagovať a ako budú ovplyvnené ich rozhodnutia.

Nepredávajte krížový predaj, kým nezískate právo! Kľúčom je tu skutočný záujem. Keď klient vie, že vy a kroky a rady vašej firmy a jeho rady máte vždy v srdci najlepší záujem klienta, stanú sa veľmi otvorenými a vnímavými voči vašim prístupom pri pomoci s doplnkovými službami. Príliš rýchly pohyb môže predčasne ukončiť potenciálne krásny a celoživotný vzťah.

Buď opatrný! Aj keď si klient vybudoval dostatočnú dôveru, aby vás odmenil počiatočným pokynom, možno ste nemali dostatok času na to, aby ste túto dôveru vložili do bodu, kedy boli prekročené očakávania klienta od vás a vašej firmy. Musíte investovať primerané množstvo času a energie, aby ste si čo najskôr zarobili na to, aby ste boli považovaní za ich hodnotného poradcu. Ak to urobíte správne, nemalo by to trvať dlho a umožní vám to niekoľko prvých víťazstiev v krížovom predaji.

Myslite ako klient - jediný spôsob krížového predaja. Musíte mať status váženého poradcu. V srdci musíte mať najlepší záujem klienta. Zavedenie služieb musíte zvážiť iba vtedy, ak sa domnievate, že pre klienta existuje potenciálne presvedčivá návratnosť. Musíte porozumieť ľadovcu svojho klienta a tomu, čo je pre neho skutočne dôležité.

Rozhodnite sa skutočne informovane o tom, akú doplnkovú službu zaviesť. Východiskovým bodom je prestať byť vami a začať byť klientom. To je niekedy ťažké, ale je to zásadný posun v myslení, ak chcete mať maximálnu šancu identifikovať, ktorú službu zaviesť, kedy a ako. Pomôžte napríklad svojmu klientovi vyhnúť sa pasci pokúšajúcej sa predať všetko. Starostlivo vyberajte najlepšie služby na základe hlbokého porozumenia klientovho sveta a toho, kde si sú tak istí, že bude klient motivovaný sa s nimi stretnúť.

Povedzme, že ste identifikovali presvedčivú ponuku služieb pre konkrétneho klienta na základe myšlienkového postupu použitého vo vyššie uvedenom univerzitnom príklade. Klient však nevie o vašich schopnostiach v tejto konkrétnej oblasti. Tak čo robíš?

• Ak nemáte dobrú povesť pre službu, ktorú by ste chceli predstaviť, vyhnite sa potápaniu a požiadajte klienta o stretnutie, aby ste mu o ňom povedali všetko. Odpoveď je brať to pomaly. Nenechajte si potápať sa a požiadať o schôdzku oznámiť klientovi, ako dobre ste. Musíte si zaslúžiť právo. V mysli klienta musíte vybudovať motiváciu, aby sa s vami chcel stretnúť a preskúmať ho.

Vytvorte hodnotnú propagačnú kampaň. Každý kontaktný bod má pre klienta značnú hodnotu a poskytuje okamžitý a použiteľný prehľad o tom, ako môže pristupovať k mnohým kľúčovým budúcim príležitostiam a hrozbám.

Motivujte svoju firmu, aby robila viac. Identifikujte niektoré prekážky, ktoré existujú. Patria sem:

• Nedostatok komunikácie
• Nedostatok znalostí o tom, čo robia ostatní
• Nedôvera v schopnosti druhých
• Strach zo straty kontroly
• Nevedomosť krížového predaja
• Finančné úvahy/pokuty
• Nedostatok skutočného porozumenia pre klientov
• Aktuálny obraz klienta o vašej firme

Uvedomte si, že to nie je dokonalý svet, ale ak naozaj chcete byť lepší, tu sú príklady toho, čo niektoré z najúspešnejších firiem urobili pre zníženie prekážok:

• Ak je to možné, vyhnite sa viacnásobným webom
• Odstráňte fyzické kancelárske bariéry
• Vytvorte spoločné priestory na stretnutie/obed
• Organizujte tímy orientované na trh/klienta
• Zorganizujte viac interných zmiešaných komunikačných príležitostí
• Propagácia vzorov
• Investujte do vzdelávania ľudí v celej firme
• Vykonajte ďalšie vyslanie
• Rozvíjajte dynamické intranety (ktoré motivujú ľudí k návšteve)
• Investujte do inteligentných systémov riadenia znalostí
• Vyžadujte nepretržité medzifiremné vzdelávanie
• Zaistite, aby starší ľudia slúžili ako vzory
• Odstráňte negatívne vzory!
• Zavádzajte balíčky odmeňovania a odmeňovania, ktoré vedú k správaniu
• Vyžadujte rovnako vysoké štandardy vo všetkých službách
• Zaistite konzistentnosť skúseností klientov vo všetkých linkách služieb
• Dôsledne preukazujte dôveryhodnosť, kompetentnosť a kompatibilitu!
• Spýtajte sa poplatníkov na to, ako sa pozerajú na krížový predaj
• Povzbudzujte ľudí, aby robili to, čo je pre klienta správne
• Rozvinúť proces, zručnosti a správanie krížového predaja
• Investujte značné množstvo nezúčtovateľného času do čo najhlbšieho porozumenia klientovi a jeho svetu
• Vybudujte vo svete klienta súbor informácií o myslení
• Rozšírte kontaktnú plochu s klientom
• Zmeňte svoj marketingový prístup z rozprávania na pridávanie obrovskej hodnoty
• Prestaňte sa snažiť predať všetko všetkým!