Ako dodať hodnotu zákazníkovi?

Pochopte, že prvou zložkou hodnoty je „užitočnosť “. To znamená, že čokoľvek dodávate svojmu zákazníkovi, musí zodpovedať účelu, ktorý mu zákazník dá. V podstate pre akýkoľvek tovar alebo službu, ktorú dodáte zákazníkovi, má užitočnosť nástroj, ktorý znamená, že zákazník môže zvýšiť výkonnosť svojich vlastných aktív alebo odstrániť nejaké obmedzenie, ktoré mu bráni získať zo svojho majetku väčšiu hodnotu.

• Ak ide o autoumyváreň, auto musí skončiť čisté.
• Ak ide o službu radlice na sneh, zákazník musí byť schopný prejsť po ceste, ktorú ste zorali, ako definoval zákazník.
• Ak ide o mobilný telefón, telefón musí byť schopný prijímať signál, zákazník musí byť schopný vytočiť číslo a spojiť sa s niekým na druhom konci hovoru.
• Ak ide o počítačovú správu, zákazník bude musieť byť schopný kliknúť na tlačidlo na obrazovke, správa musí vyjsť z tlačiarne a musí byť úplná a správna.

Vedzte, že ďalším komponentom je „záruka “. To znamená, že tovar alebo služby, ktoré dodáte svojmu zákazníkovi, musia byť spôsobilé na použitie.

• Napríklad umývačka áut musí byť otvorená v čase, keď značka hovorí, že podnik bude otvorený, a musí byť schopný zvládnuť dopyt po jeho použití, inak sa rad predĺži, zákazníci sa budú unavovať čakaním a chcením. odísť.
• Služba musí byť taká bezpečná, ako zákazník očakáva; napríklad žiadne zbytočné riziká pre vodiča alebo cestujúcich.
• Ak služba zlyhá, mala by byť obnovená v lehote, ktorú zákazník považuje za primeranú, inak si zákazník nájde inú umývačku áut.
• Rovnaké koncepty platia pre všetky ostatné tovary a služby. Musia byť dostupné tak, ako to zákazník považuje za vhodné, poskytovať správnu kapacitu na uspokojenie dopytu zákazníka, byť také bezpečné, ako od nich zákazník očakáva, a nepretržité, ako to zákazník považuje za primerané.

Snažte sa identifikovať a prekonať bariéry vnímania zákazníka. Najľahšie sa to dá vysvetliť tak, že sa zamyslíte nad dňom, keď ste si kúpili posledné auto. Prečo ste si vybrali ten? Všetky autá sú predsa rovnaké - štyri kolesá, podvozok, motor, prevodovka, diferenciál, karoséria, sedadlá, volant, sklo, pásy, atď... Alebo sú? Úlohou predajcu, ktorý chce uskutočniť predaj, je identifikovať tieto vnímania a určiť najlepší spôsob, ako prezentovať službu - auto - spôsobom, ktorý zákazníka presvedčí, že toto je vozidlo, ktoré spĺňa všetky skutočné požiadavky. a vnímané.

• Niektorí zákazníci budú nakupovať na základe vnímania spoľahlivosti, vytvoreného na základe osobných skúseností a/alebo ústneho podania.
• Niektorí sa zamerajú na cenu.
• Niektoré sa zamerajú na kapacitu alebo pohodlie interiéru.
• Niektorí budú chcieť rýchlosť, iní si myslia, že na pohybujúcom sa vozidle nemôže byť nikdy dosť airbagov.

Vnímanie zákazníka je to, čo robí alebo porušuje transakciu, ktorá vymieňa hodnotu za peniaze. Väčšina ľudí by napríklad za konzervu hovädzieho mäsa z konzervy nezaplatila 75€, však? Dajte však človeka do situácie, kedy celý deň nič nejedol a to je všetko, čo sa nájde, a ten človek za toto jedlo vymení čokoľvek hodnotné. Umenie predaja sa scvrkáva na nájdenie toho, čo chce zákazník, čo považuje za hodnotné, a presvedčenie ho, že to, čo máte na predaj, túto hodnotu dodá.

Nezabudnite, že stratégia a marketing sú dva rôzne koncepty.

• Stratégia je o rozhodovaní, čo ponúknete, čo má hodnotu pre potenciálnych zákazníkov, ako bude táto hodnota dodaná a ako presvedčíte zákazníka, že hodnotu, ktorú chce, by ste mali získať od vás. Stručne povedané, ide o definovanie hodnotového návrhu.
• Marketing je o komunikácii stratégie a hodnotového návrhu zákazníkovi spôsobom, ktorý ho prinúti kúpiť si u vás službu alebo tovar.