Ako vytvoriť vysoko cielený zoznam potenciálnych zákazníkov?
Vašou prvou úlohou pri vytváraní zoznamu cielených potenciálnych zákazníkov je presne definovať, na koho sa chcete zamerať.
Základom každej úspešnej predajnej kampane je zoznam kvality. Bez ohľadu na to, kde ste svoj zoznam získali, je pravdepodobné, že stále potrebuje ďalšiu kvalifikáciu. Väčšina zoznamov vám umožňuje zúžiť kritériá vyhľadávania na konkrétne polohy, odvetvia, veľkosť spoločnosti alebo demografické vlastnosti v závislosti od povahy vašich potenciálnych zákazníkov. Aby ste však zaistili správne zacielený zoznam potenciálnych zákazníkov, ktorý ponúka vysokú mieru konverzie predaja, budete musieť urobiť trochu práce navyše.
Metóda 1 z 3: Vytvorenie zoznamu existujúcich kontaktov
- 1Identifikujte svojich cieľových zákazníkov. Vašou prvou úlohou pri vytváraní zoznamu cielených potenciálnych zákazníkov je presne definovať, na koho sa chcete zamerať. Je zrejmé, že vašim cieľom je subjekt, ktorý bude chcieť kúpiť to, čo predávate. Identifikácia tejto osoby alebo spoločnosti je však o niečo náročnejšia. Začnite tým, že sa pozriete na svojich súčasných zákazníkov na produkt alebo službu, ktorú predávate, alebo na tých, ktorí si ho v minulosti kúpili. Čo ich odlišuje od ostatných perspektív?
- V prípade firiem identifikujte polohy, odvetvia, veľkosti a obchodné modely svojich najlepších zákazníkov. Pokiaľ ide o jednotlivcov, pozrite sa na konkrétne demografické informácie vrátane veku, príjmu, polohy a ďalších informácií.
- Vaše ideálne nové perspektívy budú potom podobné týmto zákazníkom.
- 2Získajte predchádzajúce údaje o zákazníkoch. Pri skúmaní svojho ideálneho zákazníka si uchovajte všetky existujúce alebo minulé údaje o zákazníkoch, ktoré nájdete, pretože tieto kontakty by sa mali stať súčasťou vášho cieleného zoznamu. Identifikujte minulých zákazníkov, dokonca aj neaktívnych, kontrolou záznamov o predaji, korešpondencie, zákazníckych databáz, výskumných údajov, prieskumov trhu a záznamov o zárukách. V ideálnom prípade by ste mali pracovať na zadaní mena, titulu, e -mailovej adresy a telefónneho čísla každého kontaktu.
- V tejto fáze sa zamerajte na zostavenie zoznamu. Môžete ho upresniť a uistiť sa, že je aktuálny aj neskôr.
- 3Vybudujte si údaje o svojich zákazníkoch. Váš zoznam minulých alebo neaktívnych zákazníkov bude pravdepodobne mať medzery alebo nesprávne informácie. Môžete to vyriešiť tak, že budete skúmať každý kontakt a získať jeho správne a aktuálne informácie. Skúste pomocou vyhľadávacích nástrojov, sociálnych sietí a svojich kontaktov získať chýbajúce informácie pre potenciálnych zákazníkov. Môžete si tiež najať spoločnosť poskytujúcu dátové služby, aby vám tieto informácie poskytla, čo však pravdepodobne zvýši náklady na vaše vyhľadávanie.
Môže sa však použiť aj na zostavenie cieleného zoznamu potenciálnych zákazníkov. - 4Pridajte odporúčania. Ak máte zoznam odporúčaní zákazníkov, pridajte ho do svojho zoznamu potenciálnych zákazníkov. Zákazníci pravdepodobne odporučia ostatných, ktorí sú im podobní, čo znamená, že odporúčania budú pravdepodobne zaujímať aj vašu ponuku. Ak nemáte existujúci zoznam odporúčaní, môžete navrhnúť spôsob, ako získať odporúčania od zákazníkov. Môžete napríklad zahrnúť priestor do online prieskumu, aby ste odporučili produkt priateľovi alebo ponúkli stimuly odporúčaným zákazníkom.
Metóda 2 z 3: hľadanie nových perspektív
- 1Využite svoju sieť. Ďalšiu vrstvu potenciálnych zákazníkov, ktorých by ste mali pridať do svojho zoznamu, by mali tvoriť noví zákazníci, ktorí by podľa vás mohli mať záujem o kúpu. Začnite tým, že zadáte všetkých členov vašej siete, ktorí sú blízki vášmu cieľovému zákazníkovi. Môžu to byť ľudia, s ktorými ste sa stretli na priemyselných podujatiach alebo výstavách, alebo len ľudia, s ktorými ste v spojení s LinkedIn. Prejdite si svoje vlastné záznamy a analyzujte svoju online sieť, aby ste identifikovali potenciálnych zákazníkov.
- 2Analyzujte vyhliadky na linkedin. LinkedIn sa zvyčajne používa na vytváranie a udržiavanie profesionálnych vzťahov. Môže sa však použiť aj na zostavenie cieleného zoznamu potenciálnych zákazníkov. Ak hľadáte jednotlivcov, môžete sa pozrieť na stránky svojich prepojení prvého stupňa a v pravej časti stránky si všimnúť sekcie „Tiež si ich ľudia pozreli“ a „Ľudia im podobní“. Naskenujte výsledky v každom z nich pre ľudí vo vašom cieľovom odvetví alebo spoločnosti.
- Môžete tiež vykonať vyhľadávanie spoločnosti pomocou vyhľadávacieho poľa v hornej časti stránky. Zúžte svoje výsledky na spojenia prvého stupňa. Potom si môžete vybrať ďalšie podrobnosti pre cieľovú spoločnosť vrátane veľkosti a odvetvia.
- Výsledkom budú vaše kontakty na tieto spoločnosti prvého stupňa. Potom sa s nimi môžete skontaktovať a získať kontaktné informácie na príslušného rozhodujúceho orgánu v spoločnosti.
- 3Prilákajte online záujem pomocou kvalitného obsahu. Ak má vaša firma webovú stránku alebo blog, už si vytvárate cielený zoznam potenciálnych zákazníkov, ktorý sa skladá z návštevníkov vašich stránok. Uverejňujte na svojich stránkach a účtoch sociálnych médií zaujímavý, dobre napísaný a zdieľateľný obsah, aby ste získali sledovateľov a čitateľov. Potom môžete nechať návštevníkov zaregistrovať sa a pridať sa do vášho zoznamu adries. V tejto fáze nechajte ich zadať svoje informácie, aby ste ich mohli pridať do svojho zoznamu potenciálnych zákazníkov.
- Skúste použiť darčeky alebo súťaže na zvýšenie návštevnosti svojich stránok a zväčšenie veľkosti zoznamu adries.
- Do svojho zoznamu adries žiadajte iba meno a e -mailovú adresu. Požiadanie o ďalšie informácie môže vyhnať potenciálnych zákazníkov.
- Môžete tiež vytvoriť viacero zoznamov, ktoré sú špecifické pre určité záujmy alebo kategórie produktov. Vďaka tomu bude každý zoznam viac zameraný a môže to viesť k cielenejším e -mailovým kampaniam.
Ak máte zoznam odporúčaní zákazníkov, pridajte ho do svojho zoznamu potenciálnych zákazníkov. - 4Použite iné externé zdroje. Vyššie uvedené metódy nie sú jediným spôsobom, ako vytvárať cielené zoznamy potenciálnych zákazníkov. Zoznamy si môžete kúpiť napríklad aj od online predajcov. Buďte však opatrní pri používaní tejto metódy, pretože neexistuje žiadna záruka skutočnej kvality týchto zoznamov. Na identifikáciu potenciálnych potenciálnych zákazníkov môžete použiť aj manuálne metódy zberu údajov náročnejšie na prácu, ako napríklad prechádzanie Zlatými stránkami, webovými stránkami spoločností alebo adresármi priemyslu/obchodu. Aj keď tento prístup môže trvať oveľa dlhšie, môžete si byť aspoň istí kvalitou svojich informácií.
Metóda 3 z 3: spresnenie vášho zoznamu
- 1Segmentujte svoje perspektívy. Bez ohľadu na to, ako už je váš zoznam zameraný, môžete potenciálnych zákazníkov rozdeliť podľa určitých kritérií, aby boli ešte koncentrovanejšie. Segmentácia je proces rozdeľovania vašich potenciálnych zákazníkov pomocou demografických informácií pre jednotlivcov, obchodných deskriptorov pre spoločnosti alebo informácií o nákupe pre ktoréhokoľvek z nich. Vaše rozhodnutia o segmentácii by mali byť zamerané na vytvorenie zoznamu, ktorý zodpovedá vášmu ideálnemu zákazníkovi.
- Jednotlivcov môžete segmentovať pomocou geografických alebo demografických informácií, ako sú pohlavie, príjem, vek, profesia, rodinný stav, záujmy alebo iné vlastnosti.
- Podniky je možné rozdeliť do kategórií podľa veľkosti, typu podnikania, ročných tržieb/výdavkov alebo iných vlastností.
- Každú skupinu je možné rozdeliť podľa aktuálnosti objednávok (napríklad za posledných šesť mesiacov), frekvencie objednávok, priemernej veľkosti objednávky, ročnej sumy nákupu alebo jednoducho podľa toho, či u vás vôbec uskutočnili nákup.
- 2Použite údaje na sledovanie potenciálnych zákazníkov. Nastavte si nástroje na automatizáciu marketingu, ako sú Pardot, Hubspot a Leadlander, na sledovanie návštevníkov vašich webových stránok. Tieto služby vám umožnia zistiť, kto vašu stránku navštevuje a čo konkrétne si prezerá. Týchto návštevníkov potom môžete priradiť k svojmu webu a zistiť, kto z nich má najväčší záujem o váš produkt alebo službu. Oslovenie potenciálnych zákazníkov, ktorí už navštívili váš web, pravdepodobne povedie k získaniu lepších potenciálnych zákazníkov.
- To isté môžete urobiť so svojimi e -mailami zo zoznamu, ak používate platformu e -mailového marketingu. Sledujte zobrazenia a miery prekliknutia a priraďte záujem k svojmu zoznamu potenciálnych zákazníkov.
Ak má vaša firma webovú stránku alebo blog, už si vytvárate cielený zoznam potenciálnych zákazníkov, ktorý sa skladá z návštevníkov vašich stránok. - 3Zúžte firemné ciele na kontakty s exekutívou. Ak ste identifikovali zoznam silných vyhliadok spoločnosti, budete musieť svoj zoznam previesť na skutočné ľudské kontakty v každej spoločnosti. Použite LinkedIn a internetový vyhľadávací nástroj na identifikáciu príslušných osôb s rozhodovacou právomocou v každej spoločnosti. Ak je to možné, identifikujte 5 až 20 dôležitých možných rozhodovateľov pre každú perspektívu. Potom využite svoju vlastnú sieť LinkedIn a zistite, či vás môže niektoré z vašich pripojení predstaviť.
- 4Overte obsah svojho zoznamu. Ak chcete mať úplný zoznam, budete ho musieť prejsť a odstrániť všetky medzery, chyby alebo duplikáty. Začnite vyhľadaním duplicitných záznamov s rovnakými perspektívami. Môžu byť uvedené rôznymi spôsobmi, preto sa pozorne pozrite. Potom sa pokúste vyplniť všetky medzery vo vašich informáciách vrátane mien, telefónnych čísel a e -mailových adries. Nakoniec sa pokúste zistiť, či sú informácie, ktoré máte, správne. Skontrolujte svoje informácie z iných zdrojov a uistite sa, že sú správne a aktuálne.
Prečítajte si tiež: Ako napísať súvahu?
Komentáre (2)
- Vybudoval som si vlastnú firmu a tento článok mi pri tom veľmi pomohol.
- Tento článok bol presne to, čo som hľadal. Ďakujem!
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
