Ako predpovedať dopyt?

Aby určila spotrebiteľský dopyt v budúcnosti — Prognóza dopytu sa zameriava na údaje o predajoch z minulosti, aby určila spotrebiteľský dopyt v budúcnosti.

Vytvorenie úspešného predpovedného dopytu zabezpečí, že budete mať dostatok zásob na nadchádzajúce obdobie predaja. Prognóza dopytu sa zameriava na údaje o predajoch z minulosti, aby určila spotrebiteľský dopyt v budúcnosti. S presnou predpoveďou dopytu budete mať operácie, ktoré sú efektívnejšie, lepšie služby zákazníkom a skrátený čas výroby výrobných produktov. Presná predpoveď dopytu vám pomôže vyhnúť sa nákladným operáciám, zlým zákazníckym službám a nedostatku produktov.

Časť 1 zo 7: zhromažďovanie informácií

1
Zacieľte na konkrétne výrobky. Namiesto toho, aby ste sa zamerali na kompletný rad produktov, identifikujte konkrétne produkty, ktoré chcete sledovať. Vďaka tomu je jednoduchšie organizovať minulé údaje a predpovedať dopyt. Ak máte napríklad existujúcu radu zimných odevov, zamerajte sa konkrétne na rukavice a nie na celú líniu.
- Zamerajte sa na svoje produkty, ktoré vám prinášajú najväčší príjem. Mnoho podnikateľov napríklad dodržiava pravidlo 80/20, ktoré hovorí, že 20% produktov alebo služieb ponúkaných podnikom vo všeobecnosti tvorí 80% jeho tržieb. Identifikujte tieto produkty a sledujte dopyt po nich.
- Možno budete musieť predpovedať dopyt po každom produkte vo vašom inventári, ale bude to jednoduchšie a presnejšie, ak urobíte niekoľko podobných produktov súčasne, ako sú rukavice, čižmy a zimné čiapky.
- Zvážte vytvorenie skupiny plánovania predaja a prevádzky, ktorá by zahŕňala zástupcov z každého oddelenia, a dajte im za úlohu pripraviť predpoveď dopytu.
2

Skontrolujte svoje marketingové plány. Akékoľvek marketingové kampane alebo predajné akcie môžu zvýšiť dopyt po vašom produkte. Pozrite sa na minulé údaje a zistíte, čo bolo úspešné. Zistite, či existovali špeciálne zľavy alebo prázdninové výpredaje, ktoré zvýšili dopyt po vašom produkte. Toto všetko chcete vziať do úvahy pri predpovedaní dopytu, najmä ak plánujete opakovať podobné predajné stratégie.
3

Skontrolujte kľúčové ukazovatele. Zistite, čo stojí za výkyvmi dopytu vašich zákazníkov. Medzi kľúčové ukazovatele patria demografické a environmentálne faktory. Demografické údaje zahŕňajú vek, pohlavie, polohu a akýkoľvek iný súbor identifikačných charakteristík. Identifikácia dopytu kľúčových demografických skupín pomáha zúžiť fond údajov pre prognózu. Dopyt ovplyvňujú aj environmentálne faktory. Silná zima môže napríklad spôsobiť pokles tržieb.
4

Pozrite sa na svoje trhovisko. Analyzujte, čo hovoria a robia konkurenti, zákazníci, bankári a ďalší ľudia na vašom trhu. Zistite, či vaši konkurenti vykonávajú veľké predaje alebo propagačné akcie.
5

Pozrite sa na predchádzajúce mesiace. Pozrite sa na posledné mesiace a ročné odchýlky v predaji, napríklad na prázdniny. Pomôže vám to určiť ročné a sezónne výkyvy. Pri pohľade na posledné mesiace analyzujte vzorce riadenia dopytu. Pozrite sa na akékoľvek úpravy cien alebo marketingové kampane, ktoré viedli k nárastu nových zákazníkov. Biznis vždy rastie z nejakého dôvodu a šikovný podnikateľ alebo podnikateľka zistí, prečo. V auguste ste napríklad mohli spustiť nákup „kúpte si jeden bezplatný predaj“ na nákupy späť do školy. Ak sa rozhodnete tieto faktory replikovať, vezmite to do úvahy vo svojej prognóze.
6
Stanovte si dodaciu lehotu. Dodacia lehota je čas medzi zadaním objednávky a dodaním produktu. Vedieť to pomôže vám predpovedať dopyt. Pomôže vám to určiť, ako rýchlo dokážete vyrobiť svoj produkt a uspokojiť dopyt.
- Ak kupujete svoje výrobky od inej spoločnosti, dodacia lehota je čas medzi zadaním objednávky a doručením na prahu vášho domu.
- Čas dodania môžete tiež určiť preskúmaním surovín a komponentov. Ak poznáte požadovaný výrobný čas, pomôže vám to presnejšie predpovedať dopyt. Zameranie na konkrétnu položku pomáha predpovedať, koľko materiálu budete potrebovať a čas výroby vášho produktu.
- Keď máte odhadnuté výrobné množstvá, pozrite sa na dopyt po komponentoch každej položky. Ak napríklad vyrábate ceruzky, na základe vašej predpovede budete potrebovať vedieť, koľko dreva, gumy a olova vedie k objednávke.

Vytvorenie úspešného predpovedného dopytu zabezpečí, že budete mať dostatok zásob na nadchádzajúce obdobie predaja.

Časť 2 zo 7: Stanovenie vášho prístupu

1
Zistite, ktorý prístup použiť. Existujú štyri všeobecné prístupy k predpovedaniu dopytu. Zahŕňajú úsudkové, experimentálne, vzťahové/príčinné a časové rady. Vyberte si najlepší prístup na základe histórie svojho produktu. Experimentálny prístup sa napríklad používa väčšinou pre nové produkty, ktoré na trhu nemajú žiadne údaje o histórii. Vďaka týmto prístupom budete zhromažďovať väčšinu svojich údajov.
- Prístupy môžete skombinovať a vytvoriť tak presnejšiu predpoveď dopytu.
2
Zvážte prístupy posudzovania. Táto metóda pri určovaní dopytu vychádza z kolektívnych prehľadov trhu, ktoré zaznamenal váš predajný tím a manažéri. Títo ľudia môžu poskytovať do istej miery alebo v niektorých prípadoch veľmi presné predpovede dopytu na základe vlastných osobných znalostí a skúseností. Údaje, ktoré od nich získate, však môžu byť nespoľahlivé, pretože sa spoliehajú na osobné názory vašich expertov. Z tohto dôvodu sa na odvodenie krátkodobých predpovedí dopytu najlepšie používajú údaje odvodené z prístupov posudzovania.
- Existuje niekoľko rôznych spôsobov, ako to dosiahnuť, v závislosti predovšetkým od toho, koho na panel používate. Nie je však potrebné použiť všetky na správne posúdenie. Na dosiahnutie svojich cieľov si môžete vybrať alebo ich ľubovoľnú kombináciu v závislosti od toho, ktoré skupiny by podľa vás poskytli najpresnejší úsudok.
3
Zistite, či potrebujete použiť experimentálny prístup. Tento prístup funguje najlepšie pre nové produkty a nie je užitočný pre existujúce výrobky, ktoré majú historický rekord v dopyte. Tento prístup berie výsledky od malého počtu zákazníkov a extrapoluje zistenia na veľký počet zákazníkov. Ak napríklad náhodne kontaktujete 500 ľudí v konkrétnom meste a 25% tvrdí, že si kúpia váš produkt do 6 mesiacov, môžete predpokladať, že toto percento platí pre 5000 ľudí.
- Ak malá skupina cieľových zákazníkov miluje novú technológiu a dobre reaguje na testovací marketing, môžete toto číslo extrapolovať a predpovedať tak národný dopyt. Problém tohto prístupu je, že často zhromažďuje viac informácií o tom, ako zákazník uprednostňuje váš produkt, a nie údaje o dopyte.
4
Zvážte použitie vzťahového/príležitostného prístupu. Tento prístup sa pokúša zistiť, prečo si ľudia kúpia váš produkt. Ide o to, že ak dokážete pochopiť, prečo si ľudia kupujú váš produkt, môžete na základe toho vytvoriť predpoveď dopytu. Ak napríklad predávate snehové topánky, potom viete, že dopyt po vašom produkte súvisí s počasím. Ak predpoveď počasia predpovedá silnú zimu, viete, že o vaše snehule bude vyšší dopyt.
- Tieto prístupy zahŕňajú modely životného cyklu a simulačné modely.
5

Vypočítajte dopyt pomocou prístupov k časovým radám. Prístupy časových radov sa pokúšajú matematicky vypočítať dopyt pomocou minulých údajov a trendov ako sprievodcu. Konkrétne môžete použiť kĺzavé priemery, vážené kĺzavé priemery a/alebo exponenciálne vyhladenie na pokúsenie sa presne predpovedať váš dopyt. Tieto prístupy vám poskytnú ťažšie čísla ako iné prístupy, ale musia byť kombinované s inými, subjektívnymi aproximáciami, aby sa zohľadnili efekty budúcich zmien na trhu alebo v podnikateľskom pláne.

Presná predpoveď dopytu vám pomôže vyhnúť sa nákladným operáciám, zlým zákazníckym službám a nedostatku produktov.

Časť 3 zo 7: používanie prístupov posudzovania

1

Vytvorte porotu z výkonných názorov. Zhromaždite vo svojej spoločnosti malú skupinu manažérov na vysokej úrovni a nechajte ich odhadnúť dopyt. Každý člen tejto skupiny môže poskytnúť hodnotný prehľad na základe svojich skúseností s trhom. Môžu tiež pomôcť pri výbere dodávateľov kvalitného materiálu a marketingových kampaní. Tento prístup je lacný a nie je taký časovo náročný ako iné prístupy k posudzovaniu. Temnejšou stránkou veci je, že tieto projekcie sú založené na názoroch odborníkov, ktorí môžu byť zaujatí a presadzovať svoje vlastné programy.
2

Vytvorte kompozit predajnej sily. Požiadajte každého predajcu, aby projektoval svoje tržby. Predajný tím je najbližšie k trhu a má znalosti o želaniach zákazníka. Skombinujte tieto projekcie na každej úrovni tržieb podľa mesta, štátu a regiónu. Horšou stránkou tohto prístupu sú jeho nízke náklady a jednoduché zhromažďovanie údajov. Temnejšou stránkou tohto prístupu je, že je založený na názoroch spotrebiteľov, ktoré sa dajú ľahko zmeniť. Predajca tiež môže čísla zvýšiť, aby si zaistil istotu zamestnania.
3
Najmite si individuálnych odborníkov na trh. Odborníci na trh sledujú trendy v odvetví a konzultujú s vašou predajnou silou predpoveď dopytu. Môžu sem patriť spisovatelia odborných časopisov, ekonómovia, bankári a odborní poradcovia. Jednotlivec môže zhromažďovať iba obmedzené množstvo informácií, preto sa odporúča zostaviť tím expertov na trh a zhromaždiť čo najviac údajov.
- Títo jednotlivci vám môžu poskytnúť prehľad o trhoch, ktorý je na vyššej úrovni, ako by vám mohol poskytnúť váš vlastný predajný tím. Keďže sú outsidermi vašej spoločnosti, majú menší prehľad o dopyte po vašich individuálnych produktoch. Týchto ľudí by ste mali použiť na predpovedanie dopytu na trhu a potom na základe interných úsudkov odhadnúť, ako dobre sa vašej spoločnosti na tomto trhu bude dariť.
4
Použite metódu delphi. Najprv vytvorte panel odborníkov. To môže zahŕňať skupinu manažérov, vybraných zamestnancov alebo odborníkov z odvetvia. Opýtajte sa ich individuálne na ich odhad dopytu. Nechajte ich zodpovedať dotazníky v dvoch alebo viacerých kolách. Po každom kole prezentujte anonymne výsledky predchádzajúceho kola. Povzbuďte odborníkov, aby zrevidovali svoje odpovede s ohľadom na predchádzajúce zistenia. Cieľom je, aby sa skupina nakoniec začala zhodovať na predpovedi.
- Použite vopred definované miesto zastavenia, ako je určitý počet kôl, konsenzus alebo stabilita vo výsledkoch.

Ak chcete predpovedať dopyt, začnite tým, že sa zameriate na jeden alebo malý počet produktov, a potom si prečítajte, ako propagácia alebo predaj ovplyvnili predchádzajúci dopyt.

Časť 4 zo 7: používanie experimentálnych prístupov

1
Prieskum vašich zákazníkov. Môžete od nich zbierať informácie niekoľkými spôsobmi: telefonickými alebo e-mailovými prieskumami, štatistickými prehľadmi histórie objednávok zákazníkov a trendmi na trhu. Opýtajte sa ich na ich nákupné plány a plánované nákupné správanie. Na zovšeobecnenie výsledkov použite veľký fond. Opýtajte sa ich, aká je pravdepodobnosť, že si kúpia vaše výrobky, a zhodnoťte výsledky.
- Zákazníci sú v najlepšej pozícii, aby poznali dopyt po produkte. Prieskumy predstavujú nebezpečenstvo, že často preceňujú skutočný dopyt. Aj keď môže zákazník prejaviť záujem o váš produkt, v skutočnosti je jeho kúpa úplne iná vec.
- Majte na pamäti, že vykonávanie prieskumov môže byť drahé, náročné a časovo náročné. Prieskumy len zriedka tvoria základ úspešnej prognózy dopytu.
2

Použite testovací marketing. Použite to v počiatočných fázach vývoja produktu. Nájdite malú izolovanú oblasť s cielenou demografickou skupinou. Zavádzajte všetky fázy svojho marketingového plánu vrátane plánov reklamy, propagácie a distribúcie. Zmerajte povedomie o produkte, penetráciu, podiel na trhu a celkové tržby. Dolaďte svoju trhovú stratégiu na základe informácií, ktoré získate, aby ste pri uvádzaní produktu na národné územie narazili na menej problémov.
3

Hostiteľské spotrebiteľské panely. Zhromaždite v miestnosti malú skupinu potenciálnych zákazníkov a nechajte ich použiť váš produkt a prediskutujte to. Zákazníkom sa za účasť obvykle platí malá čiastka. Panely sú podobné prieskumom v tom, že sú užitočnejšie na analýzu produktu, a nie ako základ pre predpoveď dopytu.
4
Použite údaje na paneli skenera. Nájdite veľkú skupinu zákazníkov z domácnosti, aby súhlasili s účasťou napríklad na prebiehajúcej štúdii svojich nákupných návykov v obchodoch s potravinami. Nechajte týchto zákazníkov súhlasiť s odoslaním informácií, ako je veľkosť ich domácností, ich vek, príjem v domácnosti a akékoľvek ďalšie informácie, ktoré považujete za relevantné pre váš produkt. Kedykoľvek nakupujú potraviny, ich nákupy sa zaznamenávajú a analyzujú. Tieto údaje je možné zbierať, keď používajú svoju kartu na nákup v obchode. To vytvára bohatú databázu na vytváranie štatistických modelov a zobrazenie vzťahov v dátach.
- Rovnako ako pre ostatné typy experimentálnych prístupov môže byť ťažké uplatniť tieto výsledky na prognózy dopytu.

Časť 5 zo 7: používanie relačných/kauzálnych prístupov

1
Pozrite sa na mesačné alebo sezónne trendy v tržbách za predchádzajúce roky. Pozrite sa na údaje o predajoch za posledné roky a zistite, v ktorých časoch v roku je vyššie percento vašich tržieb. Sú konštantné? Zažívate vyššie tržby v zime alebo v lete? Zmerajte nárast alebo pokles tržieb v týchto časoch. Bola zmena v niektorých rokoch vyššia alebo nižšia? Potom sa zamyslite nad tým, prečo to tak môže byť. Využite to, čo ste sa naučili, a aplikujte to na predpoveď aktuálneho roka.
- Ak napríklad predávate snehové topánky, v chladnej zime ste mohli zažiť obzvlášť veľký nárast predaja. Ak sa predpovedá, že tento rok bude podobne chladná zima, mali by ste svoju predpoveď dopytu zodpovedajúcim spôsobom zvýšiť.
2

Hľadaj reakcie zákazníkov. Vzťahuje sa to na situácie, keď zmena vášho produktu alebo jeho trhu mala za následok vyššie alebo nižšie tržby. Vytvorte grafy svojich historických tržieb za produkt a zaznačte si dôležité dátumy, napríklad zvýšenie ceny alebo predstavenie konkurenčného produktu. To môže byť aj širšie, napríklad ako reakcia na meniacu sa ekonomiku alebo zmeny v spotrebiteľských výdavkoch. Prečítajte si príslušné obchodné časopisy a novinové články a zozbierajte tieto informácie. Mať k dispozícii všetky tieto údaje vám môže poskytnúť lepšiu predstavu o tom, čo by mohlo ovplyvniť váš budúci dopyt.
3
Vytvorte model životného cyklu. Životný cyklus sa týka „života“ vašich produktov od začiatku jeho uvedenia do súčasnosti. Pozrite sa na predaj vášho produktu v rôznych fázach. V týchto fázach preskúmajte povahu zákazníkov, ktorí si kúpia váš produkt. Budete mať napríklad prvých používateľov (tých, ktorí milujú najnovšiu technológiu), bežných kupujúcich (ľudí, ktorí čakajú na recenzie produktov a odporúčania), oneskorencov (nakupujú iba vtedy, keď je výrobok už nejaký čas vonku) a ďalšie typy. spotrebiteľov. Pomôže vám to určiť trendy životného cyklu vášho produktu a vzorce dopytu po vašom produkte.
- Medzi odvetvia, ktoré tento model používajú najviac, patria špičkové technológie, móda a výrobky, ktoré čelia krátkym životným cyklom. Tento prístup je jedinečný v tom, že príčina dopytu je priamo spojená s životným cyklom produktu.
4
Použite simulačný model. Vytvorte model, ktorý simuluje tok komponentov do výrobných závodov na základe harmonogramov plánovania vašich požiadaviek na materiál a distribučného toku vašich hotových výrobkov. Vypočítajte napríklad dodaciu lehotu na prijatie každého komponentu vrátane času dodania bez ohľadu na to, odkiaľ pochádza. Získate tak prehľad o tom, ako rýchlo môžete dosiahnuť, aby váš produkt uspokojil dopyt.
- Je známe, že tieto modely je ťažké a ťažkopádne vytvárať a udržiavať.

Ako použiť úsudok alebo experimenty na predpovedanie dopytu — Tipy, ako použiť úsudok alebo experimenty na predpovedanie dopytu, čítajte ďalej!

Časť 6 zo 7: Použitie prístupov k časovým radám

1
Použite metódu kĺzavých priemerov. Jedná sa o matematickú techniku, ktorá sa používa, ak sú vo vašich údajoch malé alebo žiadne trendy. Táto metóda poskytne celkový dojem o údajoch v priebehu času. Zistite skutočný dopyt za predchádzajúce tri mesiace. Akonáhle budete mať súčet, vydelte ho štyrmi (účtovanie na nasledujúci mesiac). Vzorec bude F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. V tejto rovnici „F“ predstavuje predpoveď a „D“ koreluje s mesiacom. Táto rovnica funguje dobre pre stabilný dopyt.
- Napríklad predpoveď = 4000 (január) + 6000 (február) + 8000 (marec) /4 = 4500.
2
Určte vážený kĺzavý priemer (WMA). Ak máte kolísavý dopyt, použite tento vzorec, ktorý berie do úvahy variácie. Vzorec je WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). „D“ znamená dopyt a číslo koreluje s mesiacom. „W“ je vážená konštanta, ktorá je zvyčajne číslom od 1 do 10 a je založená na predchádzajúcej histórii.
- Napríklad WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Pre novšie údaje použite väčšie vážené konštantné číslo a pre staršie údaje menšie číslo. Dôvodom je, že novšie údaje majú na prognózu silnejší vplyv.
3
Určte exponenciálne vyhladzovanie. Táto technika je priemerujúcou metódou, ktorá zohľadňuje nedávne zmeny dopytu aplikáciou vyhladzovacej konštanty na najnovšie údaje. Je to užitočná technika, ak sú nedávne výkyvy výsledkom skutočných zmien, ako je napríklad sezónny vývoj (čas prázdnin), namiesto náhodných zmien.
- Nájdite predpoveď na predchádzajúce obdobia. Vo vzorci to bude reprezentované ako (Ft). Potom vyhľadajte skutočný dopyt po produkte počas daného časového obdobia. Vo vzorci to bude reprezentované ako (At-1).
- Určte hmotnosť, ktorá mu je priradená. Vo vzorci to bude reprezentované ako (W). To sa pohybuje od 1 do 10. Priradenie nižšieho čísla pre staršie údaje.
- Dajte svoje údaje do vzorca Ft = Ft-1 + W * (At-1-Ft-1) alebo napríklad Ft = 500 + 4 (W) * (590-500) = 504 * 90 = 45360.

Prečítajte si tiež: Ako vymyslieť názov značky?

Časť 7 zo 7: Prognóza dopytu

1

Zostavte svoje výsledky. Po zhromaždení údajov vytvorte graf alebo graf, ktorý zobrazuje predpoveď dopytu. Vykonajte to krížením množstva dopytu po výrobkoch s nadchádzajúcimi mesiacmi. Ak napríklad vytvoríte čiarový graf, umiestnite mesiace na vodorovnú os a množstvo dopytu po produkte na zvislú os. Ak ste predpokladali, že v októbri budete potrebovať 600 jednotiek a v novembri 800, umiestnite tieto body do grafu. Nakreslite čiaru medzi bodmi. Do grafu môžete tiež vykresliť predchádzajúce údaje a porovnať svoje údaje z výskumu s historickými údajmi.
2
Analyzujte svoje výsledky. Teraz máte výsledky v tabuľkách alebo zobrazené v ľahko čitateľnej forme, ale čo znamenajú? Hľadajte trendy, ako je rastúci alebo klesajúci dopyt a cykličnosť, ako napríklad rušné sezóny alebo mesiace. Porovnajte svoje údaje s údajmi z minulých rokov a zistite, ako sa skladajú z hľadiska objemu a štruktúry. V dátach hľadajte dôkazy o tom, že vaše marketingové plány fungujú alebo fungovali v minulosti.
- Okrem toho sa vráťte a zistite, ako presne vašu predpoveď veríte. Boli ste optimistickí vo svojej prognóze? Akú veľkú chybovosť očakávate?
3

Zobrazte a prediskutujte svoju predpoveď. Ukážte svoju prognózu príslušným ľuďom vo vašej spoločnosti a prediskutujte to s nimi. Zhromaždite podnety od predaja a marketingu, financií, výroby a všetkých ostatných manažérov a potom zrevidujte svoju prognózu. Keď sa všetci zhodnú na prognóze, môžu naplánovať lepšiu obchodnú stratégiu.
4

Sledujte a upravujte svoju predpoveď. Keď zhromažďujete nové údaje, upravte prognózu tak, aby to zodpovedala. Chcete použiť všetky informácie, ktoré k vám prídu. Ak svoju prognózu nebudete neustále monitorovať a aktualizovať, môžete sa dopustiť nákladných chýb a ovplyvní to vašu finančnú udržateľnosť.

Ako predpovedať dopyt?

Kroky