Ako platiť provízie svojim predajným zamestnancom?
Ak sú vaši predajcovia väčšinou na základnej mzde, provízie je možné vyplácať dvakrát mesačne, štvrťročne alebo ročne.
Efektívna predajná sila má obrovský vplyv na tržby a zisk vašej spoločnosti. V pláne provízií za predaj môžete svojim zamestnancom poskytnúť stimuly. Je však dôležité porozumieť procesu, ktorý vaši zamestnanci používajú pri predaji. Tieto znalosti môžete použiť na udržanie svojich predajcov na dobrej ceste a odmeňovanie výkonných pracovníkov. Vytvorte si plán, ktorý je komplexný, aby ste sa vyhli sporom o platby provízií.
Časť 1 zo 4: Stanovenie cieľov predaja a výnosov
- 1Rozhodnite o celopodnikových cieľoch predaja. Tieto ciele predstavujú celkové tržby generované všetkými vašimi predajcami. Na vytvorenie plánu provízií z predaja potrebujete poznať ciele predaja a zisku svojej spoločnosti na daný rok.
- Vedúci tím vašej firmy by sa mal formálne stretnúť a prediskutovať ciele. Aj keď sú plánované zisky základom pre prognózu predaja, informácie o nákladoch a ziskovosti sa vo všeobecnosti považujú za vlastnícke a nie sú zamestnancom k dispozícii, iba ak je to potrebné vedieť.
- Vedenie by malo najskôr stanoviť cieľ zisku na základe fungovania predchádzajúceho roka. Cieľové zisky sa premenia na predajný cieľ v rámci celej organizácie. Ak by napríklad váš požadovaný zisk bol 1,50 milióna EUR a čistá marža z predaja bola 10%, váš cieľ predaja by bol 15 miliónov EUR.
- Alternatívny spôsob stanovenia cieľa predaja je založený na tržbách za predchádzajúci rok a na požadovanej rýchlosti rastu. Ak by napríklad tržby boli 15 miliónov EUR v predchádzajúcom roku a požadovaná ročná miera rastu by bola 12%, vaše cieľové tržby v novom roku by boli 17 miliónov EUR (15 miliónov EUR x 1,12).
- 2Zvážte súčasné ekonomické podmienky. Tržby môžu byť ovplyvnené stavom celej ekonomiky. Ak sa ekonomika zlepšuje, môžete zvýšiť svoju rozpočtovú prognózu predaja. Mali by ste však zvážiť zníženie cieľa predaja v pomalej ekonomike. Táto analýza vám pomôže vytvoriť realistické predajné ciele pre vašich zamestnancov.
- 3Analyzujte nedávnu predajnú výkonnosť konkurencie vo vašom odvetví. Táto recenzia vám môže pomôcť naplánovať tržby vašej firmy. Možno budete schopní nájsť príležitosti na zvýšenie tržieb na základe akcií vašich konkurentov.
- Ak konkurent zvýši jednotkový predaj produktu, ktorý uvádzate na trh, môže to znamenať vyšší celkový dopyt. Môžete zvýšiť prognózu predaja tohto produktu vašej spoločnosti. Ak však vaša spoločnosť stráca podiel na trhu voči konkurentovi, možno budete musieť skontrolovať svoj predajný plán, aby ste získali späť svoj stratený podiel na trhu a získali prístup k novému dopytu, ktorý sa objavuje.
- Pozrite sa na ceny účtované vašimi konkurentmi. Zvážte, ako môžu rozdiely v cenách produktov ovplyvniť vaše tržby. Aby ste mohli súťažiť o zákazníkov, možno budete musieť znížiť cenu. Ak sú vaše náklady nižšie ako konkurencia, zníženie cien je vynikajúci spôsob, ako získať podiel na trhu na úkor svojho konkurenta.
- Ak si všimnete, že u konkurencie tržby klesajú, môže to byť príležitosť pre vašu firmu, aby získala zákazníkov, ktorých stráca.
Zaistite, aby k predajnému plánu mal ľahký prístup váš predajný personál. - 4Vyhodnoťte úroveň skúseností svojich predajcov. Berte do úvahy aj nové produkty, ako aj prípadnú fluktuáciu vašich predajných zamestnancov. Ak máte nové produkty alebo máte predajcov, môžu potrebovať účinné školenie, aby mohli efektívne predávať.
- Zistite, ako dlho typickému predajcovi trvá úplné vyškolenie na predaj vášho produktu.
- Analyzujte čas, ktorý potrebuje úplne vyškolený predajca na prvý predaj.
- Tieto informácie použite na úpravu predajných cieľov pre nových predajcov.
- 5Naplánujte si rozpočet na nasledujúci rok. Požiadajte svojich manažérov o vstup do každej oblasti vášho podnikania vrátane predaja. Váš rozpočet bude založený na konkrétnom počte predaných jednotiek. Rozpočet vám pomôže určiť, či sú vaše príjmové ciele na daný rok realistické, a tiež vám pomôže porovnať skutočné výsledky s rozpočtovanými výsledkami, aby ste zistili, či si vaši predajcovia vedú dobre.
- Rozpočet tiež predpokladá priemernú predajnú cenu za predanú jednotku. Predajná cena vynásobená predanými jednotkami sa rovná vášmu plánovanému predaju v dolároch.
- Na konci každého mesiaca porovnáte svoje plánované tržby so skutočnými výsledkami.
- Túto analýzu môžete použiť na obchodné rozhodnutia o svojich tržbách. Ak sú napríklad vaše skutočné tržby nižšie, ako sa plánovalo, mali by ste to prešetriť. Skontrolujte predajné úsilie svojich zamestnancov a cenu, ktorú účtujete za svoj produkt.
Časť 2 zo 4: vyhodnotenie vášho predajného procesu
- 1Pochopte, čo musia vaši predajcovia urobiť, aby vytvorili predaj. Tento proces vám pomôže vytvoriť stimuly na zvýšenie ich predajnej produkcie. Systém odmeňovania vo vašom pláne predaja môže vašim predajcom pomôcť udržať si prehľad.
- Predaj, ktorý si vyžaduje osobnú návštevu so zákazníkom, môže trvať dlhšie. Predajca strávi čas plánovaním návštevy a vynaloží cestovný čas na uskutočnenie predaja.
- Zvážte, koľko kontaktov je potrebných na predaj (telefón, e -mail). Čím viac kontaktov to bude trvať, tým viac času a úsilia budete potrebovať.
- Pochopte počet tých, ktorí rozhodujú o predaji. Drahé produkty a služby môžu vyžadovať súhlas prezidenta spoločnosti a finančného riaditeľa. Tieto komplexné predaje sťažujú proces predaja.
- Niektoré predaje sa uskutočňujú prostredníctvom postupu „formálnej ponuky“, v ktorom vaša firma predloží ponuku potenciálnemu kupujúcemu. Tu o úspechu rozhoduje vypracovanie ponuky, predloženie ponuky a schopnosť predajcu nadviazať vzťah s kupujúcim.
- 2Zamerajte sa na predajný cyklus vášho produktu. Predajný cyklus je definovaný ako čas potrebný na nájdenie záujemcu a jeho premenu na zákazníka. Dĺžka vášho predajného cyklu ovplyvňuje počet predajov, ktoré môžu vaši zamestnanci v danom roku dosiahnuť. Predajné cykly môžu byť krátke ako deň alebo aj niekoľko rokov.
- 3Zvážte, či nechať svojich predajných zamestnancov zľavniť z predajnej ceny pre zákazníka. Provízny plán by mal poskytnúť stimul na predaj produktov, ktoré generujú požadovanú ziskovú maržu spoločnosti. Vaša štruktúra provízií by nemala zvyšovať tržby bez zvýšenia cielených ziskových marží.
- Ak je zľava povolená, predajca môže výrazne znížiť ceny, aby dosiahol predajný cieľ. Každý predaj však prinesie nižšie príjmy.
- Keď sa zákazníkovi sústavne ponúka zľava, bude očakávať, že zaplatí nižšiu cenu za každú budúcu objednávku.
- Provízie z predaja by mali byť nižšie v prípade tržieb, ktoré generujú menší zisk.
Na vytvorenie plánu provízií z predaja potrebujete poznať ciele predaja a zisku svojej spoločnosti na daný rok. - 4Analyzujte, aké ťažké je uskutočniť predaj. Predajné schopnosti potrebné na podnikanie sa môžu veľmi líšiť v závislosti od produktu. Ak je ťažké predať váš produkt (napríklad veľmi zložité finančné alebo technologické produkty), môže byť ťažké nájsť kvalifikovaných predajcov. Uistite sa, že odmeňujete tých, ktorí môžu ťažký predaj uskutočniť. Táto stratégia vám pomôže udržať si skvelých predajcov.
- Poradný predaj vyžaduje, aby predajca strávil viac času vysvetľovaním produktu. Provízie z predaja by mali byť vyššie pri týchto typoch ťažkých predajov.
- Ak vaši predajcovia čelia veľkej konkurencii, musia pracovať tvrdšie a využívať lepšie predajné schopnosti, aby vytvorili firmu. Predajca musí vysvetliť, v čom sa jeho výrobok líši od konkurencie. Títo predajcovia by mali dostať väčšiu províziu.
- Podnikateľské prostredie s minimálnym súťaže nevyžaduje rovnakú úroveň tržieb schopnosti. Je rozumné zaplatiť týmto predajcom nižšiu províziu, pretože sú potrebné menšie znalosti.
Časť 3 zo 4: rozhodovanie o pláne kompenzácií
- 1Zvážte tímovú a individuálnu províziu. Provízia sa môže vzťahovať na jednotlivého predajcu alebo na predajný tím ako celok. Individuálna provízia odmeňuje každého jednotlivca za predaj, ktorý urobí, a môže zahŕňať bonusy za dosiahnutie kľúčových cieľov. Tímová provízia poskytuje rovnakú províziu každému zamestnancovi, keď spoločnosť dosiahne kľúčové ciele.
- Tímová kompenzácia je vhodná pre úlohy, ktoré sú vysoko tímové. Môže to napríklad byť vtedy, ak veľa ľudí pracuje na cenovej ponuke spoločne, alebo ak je potrebná rozsiahla spolupráca medzi jednotlivcami na vytvorenie predaja (napríklad v prostredí pobočkového bankovníctva, kde sa krížový predaj a odporúčania môžu pridať k predaju). Tento typ provízie môže zlepšiť tímovú prácu.
- Individuálny model kompenzácie je vhodný tam, kde sú tržby do značnej miery založené na schopnostiach jednej osoby. Príkladom môže byť predajca automobilov. V tomto type prostredia môže tímová stratégia provízií odrádzať od predaja tým, že motiváciu odvádzať od najlepších predajcov odrádza.
- Nie je nezvyčajné kombinovať tieto dva prístupy s cieľom získať ďalšie stimuly.
- 2Zamyslite sa nad kombináciou základného platu s kompenzáciou predajnej provízie. Tento proces je aktom rovnováhy. Základný plat dáva predajcovi určitú predvídateľnosť a pokoj. Provízny plán poskytuje stimul k väčšiemu príjmu. Väčšina plánov kompenzácií obsahuje obe tieto zložky.
- Táto štruktúra poskytuje fixnú minimálnu úroveň príjmu a navyše možnosť zarobiť oveľa vyššiu sumu. Vaše rozhodnutia o kompenzácii majú priamy vplyv na predajné aktivity vašich zamestnancov.
- Váš kompenzačný plán môže byť napríklad 22400€ základný plat plus 10% provízia z prvých 224000€ tržieb. Ak predajca predá tovar vo výške 224000€, zarobí ďalších 22400€
- Celkový zárobok pri predaji 224000€ je 44800€ Môžete posúdiť, aká je pravdepodobnosť, že konkrétny predajca dosiahne tento cieľ. Vaša analýza môže znamenať, že sa zmení plán provízie za predaj.
- Ďalšou možnosťou je čerpanie provízie, v ktorom je zamestnanec postavený pred očakávanú províziu (žrebovanie). Po získaní provízie zamestnanec vráti žrebovanie a ponechá si všetky ďalšie získané provízie. Ak zarobia províziu, ktorá je nižšia ako remíza, možno ju budú musieť splatiť (vratná) alebo sa to môže považovať iba za stratu spoločnosti (nevratnú). Nenahraditeľné remízy sú zvyčajne dočasnou výhodou poskytnutou novému predajcovi pri učení sa povrazov.
- 3Ponúknite vyšší základný plat na základe zručností potrebných na predaj. Ak je váš trh vysoko konkurenčný alebo predaj je komplexný, dosiahnutie cieľovej úrovne predaja môže byť každý rok ťažšie.
- Základný plat má veľký vplyv na naliehavosť predajcu pri predaji a vytváraní dodatočného príjmu.
- Ak je základný plat príliš vysoký, predajný personál môže mať menšiu motiváciu ukončiť predaj.
- Nižší základný plat bude predajcu lákať, aby viac pracoval na pokrytí svojich životných nákladov.
- 4Vypočítajte provízie z predaja ako percento z určitej dolárovej sumy. Váš provízny plán by mal byť založený na dolárovom množstve predaných jednotiek a úrovni zisku v každej jednotke. Hlavnou hybnou silou provízií by však mala byť generovaná zisková marža, nie predané doláre z predaja. To pomáha zaistiť, aby spoločnosť splnila svoje ciele v oblasti zisku.
- Ak je však vaša firma celkom nová, vaše hlavné zameranie nemusí smerovať na zisk, ale skôr na tržby. Nové spoločnosti sa často najskôr zamerajú na získanie podielu na trhu a potom sa zamerajú na ziskovosť. Ak je vašim hlavným cieľom získať podiel na trhu, provízie robte na základe tržieb a nie na základe ziskovosti.
Ak vaši predajcovia čelia veľkej konkurencii, musia pracovať tvrdšie a využívať lepšie predajné schopnosti, aby vytvorili firmu. - 5Zvýšte percentuálnu províziu, pretože sa zvyšuje celková predaná suma v dolároch a generovaná zisková marža. To dáva vašim predajcom motiváciu maximalizovať svoje tržby v danom mesiaci alebo roku. Predpokladajme napríklad, že predajca zarobí 10% z prvých 224000€ na tržbách. Ak splní túto úroveň predaja 224000€, príjem z provízie je 22400€
- Povedzte, že provízia za predaj medzi 224000€ a 373000€ je 15%. Ak predavačka predá ďalších 149000€, zarobí ďalších 22400€
- Táto štruktúra provízií motivuje predajcu, aby pokračoval v predaji, aj keď dosiahne predajnú značku 224000€.
- Ak je akýkoľvek predaj založený na zľavnených cenách, provízia by sa mala pri týchto predajoch znížiť. Úplná provízia by mala byť zaplatená, keď zákazník zaplatí celú predajnú cenu.
- Toto je známe ako odstupňované provízie. Ak chcete určiť počet úrovní a limity jednotlivých úrovní, zvážte predchádzajúcu výkonnosť predaja a svoje ciele. Ak je vašim cieľom 224000€ tržby na predajcu, mohlo by to slúžiť ako prvý bod, v ktorom nastúpia vyššie provízie. To motivuje vášho predajcu k výkonu nad cieľovú oblasť. Ak sa pozriete na údaje o minulých tržbách a zistíte, že 10% najlepších predajcov dosiahlo tržby viac ako 448000€, môže byť vašou najvyššou úrovňou 448000€ a vyššie.
- 6Vysvetlite termíny platieb pre základné platby a provízie z predaja. To tiež poskytuje stimul a pomáha predajcom plánovať ich osobné financie. Provízie vyplácajte čo najskôr. Táto stratégia udržuje motiváciu vašich predajných síl.
- Váš plán provízií by mal jasne uvádzať rozdiel medzi základnou mzdou a províziou.
- Základná mzda by mala byť vyplácaná rovnako ako pri spracovaní miezd - možno dvakrát mesačne.
- Provízie by mali byť vyplatené až potom, čo zákazník za produkt zaplatí. To vám pomôže vyhnúť sa plateniu provízie z predaja, keď klient neplatí.
- Ak sú vaši predajcovia väčšinou na základnej mzde, provízie je možné vyplácať dvakrát mesačne, štvrťročne alebo ročne. Ak sú väčšinou na províziu, provízia by sa mala vyplácať pravidelne (najdlhšie dvakrát týždenne alebo mesačne).
Časť 4 zo 4: Oznámenie plánu svojim zamestnancom
- 1Vytvorte písomný dokument pre svoj plán. Zaistite, aby k predajnému plánu mal ľahký prístup váš predajný personál. Použite atraktívne farby, text a grafiku, aby bol plán ľahko čitateľný.
- Vytvorte si zoznam hypotetických výsledkov predaja a čiastok provízií. Tieto príklady pomôžu vašim predajcom vizualizovať ich vlastné predajné ciele.
- Zahrňte do plánu vzorce pre výpočet, aby predajcovia mohli vypočítať celkovú províziu pre rôzne scenáre predaja.
- Umožnite svojim predajcom prístup k plánu provízií prostredníctvom zabezpečenej webovej stránky spoločnosti vrátane prístupu na mobilných zariadeniach.
- 2Implementujte jasný systém predaja území. Uistite sa, že každý predajca pozná zákazníkov a perspektívy, s ktorými sa môže na podnikanie obrátiť. Tento krok je zásadný pre predchádzanie budúcim sporom o územie alebo provízie.
- Do plánu provízií zahrňte mapu alebo grafiku územia každého predajcu.
- Vytvorte písomnú firemnú politiku o pohybe predajcov medzi územiami. Ide o citlivú tému, pretože niektoré územia môžu mať viac existujúcich obchodov ako ostatné.
- V niektorých prípadoch je na existujúce územie privedený nový predajca. Ich úlohou je poskytovať väčšiu zákaznícku podporu na území, ktoré rastie v tržbách. Pôvodný predajca zvyčajne pomôže vyškoliť nového zamestnanca a podporí jeho predajné úsilie. Pôvodný predajca by mal byť za toto školenie a podporu odškodnený.
- 3Zahrňte čo najviac informácií, aby ste predišli sporom o provízie. Opýtajte sa svojich skúsených predajcov na akékoľvek oblasti nejasností v pláne predaja provízií. Zvážte ich rady týkajúce sa riešenia sporov o provízie.
- Plán môže v určitých situáciách vyžadovať od predajcov zdieľanie provízií. Zdokumentujte, ako sa majú zdieľať provízie.
- Jasne uveďte, že predajcovia nebudú zarábať provízie za žiadny nezaplatený predaj. Ak zákazník nezaplatí, transakcia nie je predajom. Výsledkom je, že nezískate žiadnu províziu.
Zvážte, či nenecháte svojich predajných zamestnancov zľavniť z predajnej ceny pre zákazníka. - 4Vysvetlite svoj provízny plán predajnej sile. Dajte im vedieť, ako budú ťažiť z toho, že budú viac predávať a získavať nových klientov. Vaši predajcovia musia vidieť, koľko môžu zarobiť na rôznych úrovniach predaja.
- Ukážte, ako plán funguje, poskytnutím niekoľkých príkladov.
- Použite svoje príklady na ilustráciu vyššieho percentuálneho podielu zaplatenej provízie pri raste celkových tržieb a zisku.
- Presne zdôraznite, kedy sú provízie zarábané a kedy sú vyplácané. Môžete napríklad uviesť, že provízia sa získa po zaplatení zákazníkom a provízia sa vypláca dvakrát ročne.
- Ak vytvoríte atraktívny plán kompenzácie predaja, môžete ho použiť na prilákanie talentovaných predajcov do svojej firmy.
Prečítajte si tiež: Ako začať s fotografovaním?
Otázky a odpovede
- Ako predajca zistím, že som získal právo na províziu (napríklad keď zákazník objednávku podpíše a vykoná zálohu)?Ako ste povedali, provízia sa vypláca, keď zákazník zaplatí celú sumu. Aj po zadaní objednávky, ale pred uskutočnením zálohy, je možné objednávku zrušiť a dodávateľ môže prísť o predaj a vašu províziu.
- Môj zamestnávateľ diskutuje o provízii vo výške 10% z čistého zisku z práce (podnikanie v kuchyni a vani). V súčasnosti dostávam plat 7,50€/hodinu. Moja skúsenosť spred niekoľkých rokov bola 10% z hrubého predaja. Môžete mi dať nejakú radu?Neexistuje žiadna správna alebo nesprávna odpoveď, pokiaľ ide o to, koľko provízií je v odvetví správne. To znamená, že určite existujú priemery a s trochou výskumu by nemalo byť ťažké zistiť o nich. Najprv by som sa pozrel na pracovné rady pre presne ten typ práce, ktorú robíte. Vyhľadajte na Googli svoje pracovné zaradenie a prejdite si niekoľko popisov pracovných miest, aby ste zistili, či si môžete vyzdvihnúť informácie o rozdelení provízií. (Existujú aj pracovné tabule, ktoré môžete vyhľadávať, napríklad Monster a dokonca aj Craigslist). Za druhé, pozrite sa na zmluvu, ktorú podpíšete. Malo by to byť jednoduché - pozrite sa na ten z Docsketch v sekcii šablóny zmlúv. Pred prijatím záväzku zistite, s čím súhlasíte.
Nezodpovedané otázky
- Potrebuje zamestnanec predložiť záložné dokumenty, ktoré ukazujú, čo sa platí?
- Ako zistím, či je vyplatená provízia spravodlivá?
Komentáre (2)
- Som majiteľom firmy, ktorá nikdy predtým neplatila províziu. Z uvedených návrhov som vzal veľa dobrých nápadov. Chcel by som vidieť niekoľko rôznych grafov, ktoré ukazujú, ako sa provízia vypláca a nevypláca. Toto bol pre mňa veľmi dobrý východiskový bod.
- Práve som začal pracovať v províznej spoločnosti a nechápem, ako provízia skutočne funguje, ak dostanete výplatu bezprostredne po predaji alebo čakáte určité obdobie. Neprestávajte prinášať ďalšie návody na budúce použitie. Ďakujem.
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
