Ako merať celoživotnú hodnotu zákazníka?
Odpočítajte náklady na akvizíciu zákazníka od zisku z celoživotných nákupov zákazníka, aby ste určili celoživotnú hodnotu zákazníka.
Výpočet celoživotnej hodnoty zákazníka je spôsob, ako odhadnúť peňažnú hodnotu, ktorú zákazník prináša vášmu podniku počas života vášho vzťahu s ním. Vedenie starostlivých záznamov je nevyhnutné pre to, aby ste dokázali presne zmerať hodnotu zákazníka. Hodnotu zákazníka je možné odhadnúť, pokiaľ sú zdokumentované niektoré merateľné premenné. Tieto návrhy použite na meranie celoživotnej hodnoty zákazníka pre tých, s ktorými máte obchodné vzťahy.
- 1Vypočítajte náklady na získanie nového zákazníka.
- Identifikujte svoje ročné marketingové výdavky. Zahrňte všetky náklady na priamu poštu, výdavky na webové stránky a účty za reklamu a ďalší marketing. Súčet všetkých týchto výdavkov predstavuje vaše marketingové náklady za daný rok.
- Stanovte počet svojich zákazníkov ročne. Toto nie je počet transakcií, ktoré máte za rok. Ak nemáte presné údaje, odhadnite tento údaj.
- Vydeľte marketingové náklady počtom zákazníkov, ktorých máte každý rok, aby ste určili náklady na získanie nového zákazníka.
- 2Určte priemernú sumu prvého nákupu od každého nového zákazníka.
- Vytvorte si zoznam súčtov prvého nákupu. Prezrite si svoje záznamy a zozbierajte údaje pre tento zoznam.
- Sčítajte údaje na prvom nákupnom zozname a vydelte ich celkovým počtom nákupov v zozname.
- 3Zistite, koľkokrát väčšina zákazníkov nakupuje v stanovenom časovom rámci. Napríklad maloobchod, ktorý predáva potreby pre domácnosť, môže chcieť využiť časový rámec 1 rok. Firma, ktorá má špecializovanejší trh, napríklad predaj spotrebičov, však môže ťažiť z použitia dlhšieho časového rámca. Časový rámec by mal predstavovať primeranú dobu, od ktorej by sa dalo očakávať, že typický zákazník urobí viac ako 1 nákup.
- 4Stanoviť priemernú sumu transakcie nadväzujúcich operácií pomocou zoznamu transakcií zákazníkov. Priemerná suma transakcie stavia nákupné potenciál vášho zákazníka do súvislostí.
- 5Zistite celkovú sumu, ktorú zákazník strávil s vašou firmou. Sčítajte všetky nákupy konkrétnej zákazníčky počas života vášho vzťahu s ňou.
Vedenie starostlivých záznamov je nevyhnutné pre to, aby ste dokázali presne zmerať hodnotu zákazníka. - 6Určte zisk z celoživotných nákupov zákazníka na základe vašej typickej ziskovej marže. Ak je vaša zisková marža 25 percent a celoživotné nákupy zákazníka predstavujú sumu až 370€, zisk, ktorý ste získali z jeho nákupov, je 93€
- 7Odpočítajte náklady na akvizíciu zákazníka od zisku z celoživotných nákupov zákazníka, aby ste určili celoživotnú hodnotu zákazníka.
- 8Ak nie sú k dispozícii zdokumentované informácie, použite pre požadované údaje svoje najlepšie odhady. Nie všetky systémy na uchovávanie záznamov poskytujú podrobné údaje. Ak však chcete v budúcnosti pre svoju firmu určiť celoživotnú hodnotu zákazníka a ďalšie marketingové výpočty, zvážte implementáciu systému na uchovávanie záznamov, ktorý je schopný zaznamenávať viac údajov.
- Sledujte svoje údaje čo najpresnejšie.
- Vytvorte databázu zákazníkov s pridaním každého nového zákazníka.
- Nikdy nepodceňujte hodnotu 1 zákazníka. Záznam o nákupe zákazníka nemusí naznačovať, že bude zákazníkom, ktorý realizuje veľké nákupy. Projekcie však môžu byť nesprávne.
Prečítajte si tiež: Ako získať svedectvo od zákazníka?
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
