Ako vyjednať kúpno-predajnú zmluvu?
Kúpna cena je samozrejme iba jednou časťou kúpno-predajnej zmluvy.
Keď kupujúci nájde dom, ktorý si chce kúpiť, vstúpi do rokovania s predávajúcim a primárnym zameraním rokovania bude kúpna cena. Efektívne vyjednávanie si vyžaduje prípravu. Kupujúci aj predávajúci by mali ísť do vyjednávania s porozumením trhovej hodnoty domu a podľa toho by mali oceniť svoje ponuky. Kúpna cena je samozrejme iba jednou časťou kúpno-predajnej zmluvy. O ďalších častiach - napríklad o tom, kto bude platiť dane z majetku a kto bude platiť záverečné náklady - je možné rokovať.
Metóda 1 z 2: vyjednávanie ako predávajúci
- 1Opravte svoj domov. Kupujúci často poukazujú na chyby vo vašom dome ako dôvod na zníženie ceny. Môžete sa tomu pokúsiť zabrániť tak, že svoj domov zafixujete čo najlepšie, ako ho budete môcť niekomu ukázať.
- Prezrite si spotrebiče, ktoré nechávate doma, napríklad chladničky, sporáky atď. Sú staré? Je potrebné ich vymeniť? Kupujúci môže znížiť sumu ponúkanú na vyúčtovanie nutnosti výmeny týchto položiek.
- Ak je to možné, môžete ich vymeniť sami. Možno budete mať dobrý nákup nových spotrebičov. Mali by ste sa porozhliadnuť a hľadať špeciálne ponuky.
- 2Nechajte si zhodnotiť svoj domov. Chcete si byť istí sumou, ktorú požadujete za svoj domov. Mali by ste si nechať urobiť hodnotenie. Odhadcu môžete nájsť vo svojom telefónnom zozname alebo pomocou vyhľadávania „Nájsť odhadcu“ na webovej stránke Inštitútu pre hodnotenie.
- Ak je váš trh s bývaním aktuálny práve teraz, potom by ste sa mali cítiť pohodlne a ceny mierne prevyšujú odhadovanú sumu.
- Ak je však váš trh chladnejší, potom môžete podľa ocenenia trochu cenu.
- 3Nezverejňujte svoje motivácie pre kupujúcich. Je pravdepodobné, že motivovaný predajca zníži svoju cenu, aby mohol predať nehnuteľnosť. Ak dáte kupujúcim vedieť, že ste motivovaní, poskytnete im dôležité informácie. Vedia, že môžu byť agresívnejší pri pokuse o zníženie ceny, pretože sa snažíte predať.
- Skúste to hrať v pohode. Ak sa kupujúci alebo agent spýta, prečo predávate, vymyslite niečo neutrálne, napríklad „Hľadáme kúpiť väčší dom.“
- Nehovorte: „Môj manžel má nové zamestnanie po celej krajine a o tri týždne odchádzame.“ Tento typ vysvetlenia signalizuje, že sa snažíte predať.
- 4Odhaľte motiváciu kupujúceho. Zároveň s tým, ako skrývate svoje skutočné motivácie, by ste sa mali snažiť objaviť kupujúceho. Ak sú horliví v pohybe, môžete byť pri svojej cene agresívnejší.
Kúpna cena je iba jednou časťou kúpno-predajnej zmluvy. - 5Vyjednávajte iba so všetkými prítomnými stranami. Jednou z metód, ktorú kupujúci používajú na rokovania, je predloženie ponuky a potom tvrdenie, že musí tretia strana pred podpísaním dohody skontrolovať dom alebo dohodu. Táto tretia strana sa potom pokúsi zjednať nižšiu cenu.
- Táto taktika funguje, pretože predávajúci je nadšený z vyhliadky na uskutočnenie predaja. Keď sa tretia strana začne sťažovať na cenu, predávajúci je tak emotívne investovaný do uskutočnenia predaja, takže začne znižovať cenu, aby kupujúci neodišiel.
- Tejto taktike sa môžete vyhnúť tým, že sa predtým, ako začnete rokovať, ubezpečte, že sú prítomné všetky príslušné strany.
- Skôr ako začnete rozhadzovať čísla, opýtajte sa, či existuje niekto ďalší, kto potrebuje dom vidieť alebo sa musí zapojiť do rokovania. Počkajte, kým nie sú prítomní, aby rokovali.
- 6Ostaňte na pozore. Niektorí kupujúci môžu vyhodiť číslo, len aby vás zaskočili. Táto technika sa používa na to, aby ste zistili, ako ste motivovaní predať svoj dom. Ak sa to stane, neprejavujte žiadne emócie.
- Dalo by sa povedať: „Každú ponuku zvážim písomne“ a nechajte to tak.
- 7Začnite spravodlivou cenou. Najlepším spôsobom, ako dosiahnuť bezproblémový priebeh rokovaní, je mať spravodlivú začiatočnú cenu. Podľa toho sa pozrite na svoje hodnotenie alebo prieskum trhu a cenu.
- Spravodlivá cena by mala zaručovať spravodlivú protinávrh. Ak je protinabídka smiešne nízka, pozrite sa, aké odôvodnenie sa ponúka za tak nízku cenu.
- Spravidla je lepšie odísť od niekoho, kto ponúka veľmi nízku počiatočnú ponuku, ako argumentovať s ním, že váš domov má väčšiu hodnotu, ako ponúka.
- 8Využite strategicky ticho. Po určení ceny sa pohodlne usaďte a počkajte na odpoveď. Bojujte proti inštinktu, ktorý vyplní ticho okamžitým zdôvodnením vašej ceny alebo jej okamžitým znížením.
- Čím dlhšie mlčíte, tým nepohodlnejšie bude kupujúci a jeho zástupca. Pravdepodobne sa pokúsia vyplniť prázdne miesto okamžitým odôvodnením svojho protiútoku.
- 9Pred podrobnosťami sa zamerajte na hlavné problémy. Počas vyjednávania sa snažte nestarať o drobné záležitosti, ako je napríklad stará chladnička. Možno si nemyslíte, že je chladnička stará, pretože ste ju minulý rok vymenili. Pamätajte, že nie je dôvod hádať sa o chladničke, keď ešte bude treba vyjednávať o veľkých problémoch (napríklad cena).
- Ak sa zameriate na hlavné problémy, podrobnosti sa dajú vyriešiť oveľa jednoduchšie. Vždy sa snažte udržiavať zameranie na „veľký obraz“. Nenechajte sa odbočiť.
- 10Nezabudnite dojednať ďalšie časti dohody. Kúpna cena je iba jednou časťou kúpno-predajnej zmluvy. Nezabudnite vyjednať zvyšok transakcie. Sledujte, kto za čo súhlasí s platením, pretože to má vplyv na to, koľko na predaji zarobíte. Napríklad niekto bude musieť zaplatiť za:
- poistenie titulu
- hľadanie titulu
- prieskum
- inšpekcia
- dane
- záznamové poplatky a ďalšie náklady na uzávierku
- 11Trochu kompromisujte. Možno budete mať pri rokovaniach navrch. Môžete napríklad zistiť, že kupujúci má veľkú motiváciu nakupovať. Tieto informácie využívate vo svoj prospech, aby ste dosiahli čo najvyššiu cenu. Je však dôležité zabezpečiť, aby každá strana opustila vyjednávanie trochu šťastná. To znamená robiť kompromisy, aj keď nemusíte.
- Nikto nechce mať pocit, že ho niekto využil. Ak sa pokúsite s kupujúcim získať každý bod, potom by mohol byť vypnutý a odísť od dohody.
- Robte ústupky veciam, ktoré sú relatívne lacné, ale pre kupujúceho dôležité. Kupujúci napríklad pravdepodobne chcú vykonať domovú prehliadku. Môžete sa dobrovoľne zaplatiť za inšpekciu.
Kúpno-predajná zmluva obsahuje nielen kúpnu cenu a zloženie zálohy. - 12Najmite si právnika, ktorý dohliadne na váš súhlas. Môže sa stať, že použijete štandardnú tlačenú kúpno-predajnú zmluvu. Mali by ste si však pred podpisom nechať skontrolovať právnika, aby ste sa uistili, že dohoda je vo vašom najlepšom záujme.
- Realitný právnik vám tiež môže pomôcť pochopiť daňové dôsledky vášho predaja.
- Vyhľadanie realitného právnika nájdete v časti Výber advokáta v oblasti nehnuteľností pre uzávierku.
- 13Predaj dôkladne zdokumentujte. Niektorí ľudia neprestávajú vyjednávať, ani keď si myslíte, že ste dosiahli dohodu. Sú neustále zvyšovať problémy a pokúsiť sa okusovať cenu dolu o niečo nižšia. Tejto situácii sa môžete vyhnúť dôkladným zdokumentovaním predaja.
- Vo svojej kúpno-predajnej zmluve predovšetkým upresnite, aké vybavenie prichádza s majetkom a aké opravy (ak nejaké) vykonávate. Ak nerobíte opravy, uveďte to výslovne.
- Povedzte kupujúcemu, aby reklamáciu uplatnil písomne. Akákoľvek písomná žiadosť o zmenu kúpnej a predajnej zmluvy môže byť považovaná za protinávrh, ktorý nemusíte akceptovať.
Metóda 2 z 2: rokovania ako kupujúci
- 1Prieskum predaja porovnateľných domov. Mali by ste očakávať, že predajca bude vedieť, koľko porovnateľných domov sa predalo v susedstve. Rovnako musíte byť pripravení aj na tieto informácie.
- Tento výskum môžete vykonať na internete. Navštívte webovú stránku, ako je Trulia, a preskúmajte predaj pomocou PSČ. Zistíte, za koľko sa dom predal. Pamätajte, že nemusíte ísť príliš späť v čase, pretože trh sa rýchlo mení. Pozerajte sa iba na tržby za posledné tri mesiace.
- Môže byť ťažké definovať „porovnateľný“ dom, pretože žiadne dva domy nie sú úplne rovnaké. Mali by ste však porovnať štvorcovú plochu, počet spální a kúpeľní, ako aj vek.
- 2Vedzte, čo si môžete dovoliť. Nemôžete efektívne rokovať, ak neviete, akú maximálnu sumu si môžete dovoliť zaplatiť. Pred rokovaniami by ste si mali sadnúť a vypočítať, koľko môžete minúť na nový dom.
- Nezabudnite si vypočítať všetky svoje mesačné náklady na život, ako sú pôžičky na auto, zostatky na kreditných kartách, študentské pôžičky a ďalšie neprevoditeľné záväzky.
- Skúste si tiež vypočítať náklady na dochádzanie. Čím ste ďalej od práce, tým viac miniete za benzín a údržbu svojho auta.
- Mali by ste použiť jednu z mnohých hypotekárnych kalkulačiek na internete, aby ste vypočítali, koľko môžete minúť.
- 3Skúste odhaliť motiváciu predajcu. Úspešné rokovania budú závisieť od ochoty každej strany vyjednávať. Preto by ste sa mali pokúsiť zistiť, ako motivovaný je predajca k predaju. Ak sa predajca snaží predať, môžete domov získať za lacnejšiu cenu.
- Skúste klásť nevinné otázky. Dalo by sa povedať: „Neviem, prečo by niekto opustil túto štvrť“ a čakať, až vám predajca povie, prečo sa sťahuje.
- Ďalšou stratégiou je otvorene sa opýtať, či sa snažia predať, a potom posúdiť ich reakciu. Nie každý je dobrý herec a niektorí ľudia by mohli nervóznym smiechom signalizovať, že sa snažia predať.
- 4Vytvorte realistickú prvú ponuku. Chcete predávajúcemu ukázať, že to s nehnuteľnosťou myslíte vážne. To znamená predložiť vážnu prvú ponuku. Neponúkajte niečo smiešne nízke, čo predávajúceho iba urazí.
- Ako základ svojej ponuky použite prieskum trhu na stanovenie počiatočnej ceny, ktorá je podľa vás pre nehnuteľnosť spravodlivá. Potom od tejto ceny odpočítajte všetko funkčné, čo je potrebné vymeniť alebo opraviť.
- Pamätajte, že „funkčné“ neznamená „chuť“. Ak sa vám nepáči farba koberca, nemali by ste odpočítavať výmenu koberca, pretože farba je individuálnou preferenciou. Ak je však koberec roztrhnutý alebo zafarbený močom domácich zvierat, potom by bola jeho výmena nevyhnutná.
- „Funkčným“ problémom by bola chladnička, ktorá je stará a potrebuje výmenu. Z ceny si môžete odpočítať približne 1490€. Keď predkladáte svoju ponuku, môžete zahrnúť dodatok, v ktorom vysvetlíte svoje dôvody.
- 5Skryte svoje nadšenie. Ak budete pôsobiť príliš nadšene, predajca bude vedieť, že sa môže pokúsiť vydržať a zvýšiť tak sumu, ktorú zaplatíte. Chcete pôsobiť profesionálne a na základe faktov a údajov.
Napríklad môžete získať ustanovenie zahrnuté v kúpno-predajnej zmluve, ktoré vám dáva právo odísť od nákupu. - 6Skráťte čas na prijatie. Ak urobíte ponuku, poskytnite predajcovi krátky časový limit na prijatie - 24 hodín alebo menej. Ak dáte dlhší čas, pozývate ďalšie konkurenčné ponuky. Nechcete, aby agent predajcu našiel niekoho iného, kto by urobil konkurenčnú ponuku.
- 7Požiadajte o ústupky na uzatvorenie dohody. Môže byť ťažké dosiahnuť, aby predajca znížil svoju cenu, pretože je do nej emočne investovaný. Predajca, ktorý verí, že jeho dom má hodnotu 187000€, nemusí byť ochotný uzavrieť dohodu na 179000€. Ak je to tak, buďte kreatívni. Môžete sa pokúsiť osladiť dohodu tým, že požiadate o ústupky, ktoré znížia celkovú cenu, ktorú zaplatíte.
- Napríklad požiadajte o vykonanie určitých opráv v domácnosti. Ak donútite predajcu, aby zaplatil za opravy, v konečnom dôsledku sa zníži suma, ktorú musíte minúť v domácnosti.
- Prípadne môžete požiadať, aby predajca uhradil niektoré náklady na uzavretie. To by tiež znížilo celkovú sumu, ktorú miniete za dom.
- 8Buďte pripravení chodiť. Pred začatím rokovaní by ste mali mať priechod. To je maximum, ktoré by ste boli ochotní zaplatiť za nehnuteľnosť. Ak chcete úspešne vyjednávať, musíte byť pripravení odísť, ak predajca nedokáže splniť váš cieľ.
- Na trhu je veľa domov, aj keď je trh napätý. Je veľmi bežné nájsť si domov o týždeň neskôr.
- 9Pred vypracovaním dohody všetko prerokujte. Kúpno-predajná zmluva obsahuje nielen kúpnu cenu a zloženie zálohy. Mali by ste sa tiež vyrovnať s dátumom uzávierky, ktorý vám vyhovuje. Ako kupujúci môžete dojednať aj toto:
- Či je predaj podmienený kontrolou. Pred ukončením predaja chcete pochopiť stav domu a okolitých pozemkov. Z tohto dôvodu by ste mali pravdepodobne predaj podmieniť vykonaním kontroly. Môžete rokovať o tom, kto by mal za inšpekciu platiť.
- Čo sa stane, ak je kontrola negatívna. Domáci budú mať pravdepodobne chyby. Mali by ste pochopiť, aké sú vaše možnosti. Napríklad môžete získať ustanovenie zahrnuté v kúpno-predajnej zmluve, ktoré vám dáva právo odísť od nákupu. Prípadne môžete problém vyriešiť vyjednávaním s predajcom.
- Či už je predaj podmienený predajom domu alebo financovaním.
- Kto platí dane. Pravdepodobne nebudete chcieť platiť celý daňový doklad, pokiaľ ste nehnuteľnosť nekúpili 1. januára. V súlade s tým môžete vyjednať pomerné rozdelenie daní s predávajúcim. Vo svojej kúpno-predajnej zmluve vysvetlite, ako budú rozdelené dane.
- 10Získajte právnika, ktorý vás bude trénovať. Kvalifikovaným právnikom vás prevedie procesom vyjednávania a ukončenia. Na to, aby ste za nich skutočne mohli vyjednávať, nemusíte si najímať právnika. Namiesto toho môžete nájsť právnika, ktorý ponúkne poradenstvo a ktorý môže nahliadnuť do kúpno-predajnej zmluvy, aby sa ubezpečil, že chráni vaše záujmy.
- Ak chcete vyhľadať kvalifikovaného právnika, kontaktujte svoju štátnu alebo miestnu advokátsku komoru a požiadajte o odporúčanie.
Prečítajte si tiež: Ako vyhľadávať záznamy o vysťahovaní?
Prečítajte si tiež:
Právne vylúčenie zodpovednosti Obsah tohto článku je zameraný na vaše všeobecné informácie a nemá slúžiť ako náhrada profesionálneho práva alebo finančného poradenstva. Nie je zámerom, aby sa na neho používatelia spoľahli pri prijímaní akýchkoľvek investičných rozhodnutí.
